【正文】 如 :這樣吧 ,我給你把 **六個口味拼一箱 ,一箱才 24盒 ,再按促銷政策送你 *盒 ,總共才 *盒 ,你擺在煙柜上先賣 ,肯定沒問題 . XL 鑫 隆 終結成交的注意事項 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能影響決定。最好避免第三者在場。 應對：要盡力配合他，說話速度快一點，處理事情的速度快一點。 應對：推銷員對他提出的各項問題，必須要給予滿意的答復，不可以心慌，也不可以存有機心。 決斷型 —— 喜歡自己決定事情，而不愿別人提任何意見。 沉默型 —— 內(nèi)向，少言談。 “－”：在處理顧客異議時，運用減法法則，逐一解答，或強調(diào)其他優(yōu)點，轉(zhuǎn)移顧客注意力。 XL 鑫 隆 銷售話術演練 — 小王的第一天 小王是 XX公司的一名新進業(yè)代。 現(xiàn)在是旅游淡季，穿過略顯冷清的大堂，小王來到位于五樓的采購部，從半開的門逢可見，有兩個人正在交談著什麼。聽前任業(yè)代介紹，該店因地理位置優(yōu)越，生意非常興隆，之前每月均有很可觀的進貨量。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :25:2421:25:24February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 9時 25分 24秒 21:25:242 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :25:2421:25Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 2日星期四 9時 25分 24秒 21:25:242 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時 25分 24秒 21:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :25:2421:25Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 2日星期四 9時 25分 24秒 21:25:242 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :25:2421:25:24February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :25:2421:25Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 小王非常希望恢復與該店的交易，他該怎樣進行自己的拜訪呢？ 請分別扮演業(yè)代小王和 XXX超市店主徐姐，進行銷售過程的演練。 XL 鑫 隆 銷售話術演練 — 小王的第一天（續(xù)） 小王拜訪的第二家客戶是位于繁華商業(yè)區(qū)的“ XXX超市”。小王拜訪的第一家客戶，是一家全市著名的五星級飯店“ XXX賓館”。 “247。一定要讓他認為你所說、所做的一切都是為了他。 XL 鑫 隆 客戶性格類型及應對（ 3） 饒舌型 —— 喜歡說話，一談起來就天南海北聊個沒完。 應對：不要講太多的商品知識，因為這會使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定。這種人下決定很快，推銷員只要很好地應和他，生意就很快作成了。 要表示謝意 。 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡單，勿于最后時刻產(chǎn)生疑義?！? 沉默法 當雙方都已表明立場，靜靜等待對方回音。 例如：“如果換了是您，您認為下一步還要怎麼做，才能獲得客戶滿意呢？” 單刀直入法 直接了當要求顧客訂貨，或者直接請求顧客同意發(fā)貨?！? 建議法 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益促使顧客下決定。 例如：“您對橙汁口味感興趣對吧?！? 選擇法 給出兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇其一。 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等。 要求查看事物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗等。 XL 鑫 隆 成交意向的積極訊號 : 言辭的訊號 開始有詢問價錢，付款方式或者購買，送貨時間，條件等。 停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙。 談話間點頭示意的次數(shù)增加，也有要求澄清要點的反應（配合言辭的）。 XL 鑫 隆 四、終結成交 業(yè)務人員的正確心理 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其帶來的利益。 詳細詢問原供應商服務現(xiàn)況，尋找漏洞，促使客戶改變主意?！卑凳緦Ψ焦井a(chǎn)品偷工減料?！? XL 鑫 隆 反對意見處理 －如何應付價格問題（四） 好貨不便宜：“一分錢，一分貨。 XL 鑫 隆 反對意見處理 －如何應付價格問題（三） 價格太高 比較法：“您是拿我們的報價與什麼做比較呢？”一定要令客戶盡量說的具體，以便再說服。 XL 鑫 隆 反對意見處理 －如何應付價格問題（二） 價格并非決定購買的唯一關鍵。 以削價吸引的客戶，我們恢復正常價格時就不再光顧。 例如：“我可以體會，您在沒有賣過我們的產(chǎn)品之前會有很多顧慮， XXX老板原先也曾有過同樣的顧慮，但賣過我們的產(chǎn)品之后，他的顧慮徹底打消了。 聚光法 把凌亂的異議設法集中，并針對焦點進行處理。 例如：“請看，這是關于我公司歷史的介紹資料，這是 XXX使用我公司產(chǎn)品的照片，我想，現(xiàn)在您對我們產(chǎn)品的質(zhì)量應有足夠的信心了吧？” 否定法 當面對客戶的異議以堅決的態(tài)度進行否定，以打消客戶疑慮。 例如：“是的，我也承認我們產(chǎn)品的價格的確高于其他廠家，但是，我相信，除了價格您可能更關心產(chǎn)品的質(zhì)量。 探詢到底真正的反對原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠心了解更深入的原因。 別人滿足的實例，越接近越好。 幫助比較，解決疑點。 利益不夠顯著 :核對之下覺得劃不來 ,只要足夠的利益就會同意。躲過就好 ,越快走越好?！? 面對反對意見，業(yè)務員應有正確的認識。（ AB） 這種計算器裝有太陽能電池，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購買電池的費用。 我們的新車型（ 1）因為采用氣墊式避震裝置，（ 2）它可以使得行車平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山，（ 3）對您而言，您就能夠長途駕車不致疲勞，而且減少了零件損壞的修理費用。 耐久性（ Durability）：產(chǎn)品能夠持續(xù)提供顧客以其預期的利宜。 外表性（ Appearance）：產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來好看，并促成別人對顧客的敬仰。如果忽略了產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益，而只強調(diào)特征或功效，則常因顧客的聯(lián)想力不足而難以做到有效的推銷。因為，從顧客的立場來說，他們必須把這些產(chǎn)品的特征連接到他們的需求。 以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實。 訴諸于好強：滿足對方向別人炫耀的自尊。我們每天的工作中肯定都會涉及到這八個步驟。 竟品的活動后的銷售狀況、顧客與消費者的反映 XL 鑫 隆 記錄問題及銷售狀況 記錄問題及銷售狀況 :檢查實際銷量與計劃銷量的差異 . 分析原因 制定拜訪、銷售計劃 疑難問題與主管溝通 XL 鑫 隆 訂貨 如何建議訂貨數(shù)量 : 店內(nèi)檢查會提供給你良好的建議與機會 分析客戶現(xiàn)狀 產(chǎn)品 優(yōu)勢 之處 利用好機會 XL 鑫 隆 道謝、并告知下次拜 訪時間 不論這次拜訪的效果如何，離開時都要對店主表示感謝，這是一個人素質(zhì)的體現(xiàn)。在客戶眼中業(yè)務員代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至的品牌的形象 ,良好的外在形象、精神狀態(tài)，能夠給顧客帶來愉悅的心情?。? 準備產(chǎn)品生動化材料 清點銷售工具 XL 鑫 隆 檢查、維護戶外海報，進店打招呼 進店之前 :做好計劃怎 樣及如何與客戶交談 檢查、維護戶外海報 回顧客戶拜訪記錄 (上次拜訪未達成的目標需要解決的問題產(chǎn)品零售價格上次拜訪定單上次拜訪記錄的庫存 ) XL 鑫 隆 檢查、維護戶外海報，進店打招呼 進店之后打招呼 :表示友好： 微笑、握手 對客戶表示尊敬： 王老板您好（小商店）李經(jīng)理您好（超市） 使客戶感到