【正文】 如 :這樣吧 ,我給你把 **六個(gè)口味拼一箱 ,一箱才 24盒 ,再按促銷政策送你 *盒 ,總共才 *盒 ,你擺在煙柜上先賣 ,肯定沒(méi)問(wèn)題 . XL 鑫 隆 終結(jié)成交的注意事項(xiàng) 除了必要的話以外不要多講，說(shuō)溜了嘴可能影響決定。最好避免第三者在場(chǎng)。 應(yīng)對(duì)：要盡力配合他，說(shuō)話速度快一點(diǎn)，處理事情的速度快一點(diǎn)。 應(yīng)對(duì)：推銷員對(duì)他提出的各項(xiàng)問(wèn)題，必須要給予滿意的答復(fù)，不可以心慌，也不可以存有機(jī)心。 決斷型 —— 喜歡自己決定事情，而不愿別人提任何意見。 沉默型 —— 內(nèi)向，少言談。 “－”：在處理顧客異議時(shí)，運(yùn)用減法法則，逐一解答，或強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客注意力。 XL 鑫 隆 銷售話術(shù)演練 — 小王的第一天 小王是 XX公司的一名新進(jìn)業(yè)代。 現(xiàn)在是旅游淡季，穿過(guò)略顯冷清的大堂，小王來(lái)到位于五樓的采購(gòu)部，從半開的門逢可見，有兩個(gè)人正在交談著什麼。聽前任業(yè)代介紹，該店因地理位置優(yōu)越，生意非常興隆，之前每月均有很可觀的進(jìn)貨量。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :25:2421:25:24February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 25分 24秒 21:25:242 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :25:2421:25Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 25分 24秒 21:25:242 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時(shí) 25分 24秒 21:25: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :25:2421:25Feb232Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 2日星期四 9時(shí) 25分 24秒 21:25:242 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :25:2421:25:24February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :25:2421:25Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 小王非常希望恢復(fù)與該店的交易，他該怎樣進(jìn)行自己的拜訪呢？ 請(qǐng)分別扮演業(yè)代小王和 XXX超市店主徐姐，進(jìn)行銷售過(guò)程的演練。 XL 鑫 隆 銷售話術(shù)演練 — 小王的第一天（續(xù)） 小王拜訪的第二家客戶是位于繁華商業(yè)區(qū)的“ XXX超市”。小王拜訪的第一家客戶，是一家全市著名的五星級(jí)飯店“ XXX賓館”。 “247。一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)、所做的一切都是為了他。 XL 鑫 隆 客戶性格類型及應(yīng)對(duì)（ 3） 饒舌型 —— 喜歡說(shuō)話，一談起來(lái)就天南海北聊個(gè)沒(méi)完。 應(yīng)對(duì)：不要講太多的商品知識(shí)，因?yàn)檫@會(huì)使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定。這種人下決定很快，推銷員只要很好地應(yīng)和他，生意就很快作成了。 要表示謝意 。 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單，勿于最后時(shí)刻產(chǎn)生疑義?！? 沉默法 當(dāng)雙方都已表明立場(chǎng)，靜靜等待對(duì)方回音。 例如：“如果換了是您，您認(rèn)為下一步還要怎麼做，才能獲得客戶滿意呢？” 單刀直入法 直接了當(dāng)要求顧客訂貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨?！? 建議法 提議一些使用產(chǎn)品的創(chuàng)意，以其增加的利益促使顧客下決定。 例如：“您對(duì)橙汁口味感興趣對(duì)吧?！? 選擇法 給出兩種不同條件的購(gòu)買方式，讓顧客選擇其一。 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等。 要求查看事物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗(yàn)等。 XL 鑫 隆 成交意向的積極訊號(hào) : 言辭的訊號(hào) 開始有詢問(wèn)價(jià)錢，付款方式或者購(gòu)買，送貨時(shí)間，條件等。 停止翻弄手指，停止搖擺，停止抽煙。 談話間點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加，也有要求澄清要點(diǎn)的反應(yīng)（配合言辭的）。 XL 鑫 隆 四、終結(jié)成交 業(yè)務(wù)人員的正確心理 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其帶來(lái)的利益。 詳細(xì)詢問(wèn)原供應(yīng)商服務(wù)現(xiàn)況，尋找漏洞，促使客戶改變主意?！卑凳緦?duì)方公司產(chǎn)品偷工減料。” XL 鑫 隆 反對(duì)意見處理 －如何應(yīng)付價(jià)格問(wèn)題（四） 好貨不便宜：“一分錢，一分貨。 XL 鑫 隆 反對(duì)意見處理 －如何應(yīng)付價(jià)格問(wèn)題（三） 價(jià)格太高 比較法：“您是拿我們的報(bào)價(jià)與什麼做比較呢？”一定要令客戶盡量說(shuō)的具體，以便再說(shuō)服。 XL 鑫 隆 反對(duì)意見處理 －如何應(yīng)付價(jià)格問(wèn)題（二） 價(jià)格并非決定購(gòu)買的唯一關(guān)鍵。 以削價(jià)吸引的客戶，我們恢復(fù)正常價(jià)格時(shí)就不再光顧。 例如：“我可以體會(huì)，您在沒(méi)有賣過(guò)我們的產(chǎn)品之前會(huì)有很多顧慮， XXX老板原先也曾有過(guò)同樣的顧慮，但賣過(guò)我們的產(chǎn)品之后，他的顧慮徹底打消了。 聚光法 把凌亂的異議設(shè)法集中，并針對(duì)焦點(diǎn)進(jìn)行處理。 例如：“請(qǐng)看，這是關(guān)于我公司歷史的介紹資料，這是 XXX使用我公司產(chǎn)品的照片，我想，現(xiàn)在您對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量應(yīng)有足夠的信心了吧？” 否定法 當(dāng)面對(duì)客戶的異議以堅(jiān)決的態(tài)度進(jìn)行否定，以打消客戶疑慮。 例如：“是的，我也承認(rèn)我們產(chǎn)品的價(jià)格的確高于其他廠家，但是，我相信，除了價(jià)格您可能更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量。 探詢到底真正的反對(duì)原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠(chéng)心了解更深入的原因。 別人滿足的實(shí)例，越接近越好。 幫助比較，解決疑點(diǎn)。 利益不夠顯著 :核對(duì)之下覺(jué)得劃不來(lái) ,只要足夠的利益就會(huì)同意。躲過(guò)就好 ,越快走越好?！? 面對(duì)反對(duì)意見，業(yè)務(wù)員應(yīng)有正確的認(rèn)識(shí)。（ AB） 這種計(jì)算器裝有太陽(yáng)能電池，您就不必為更換電池而麻煩，并且節(jié)省了購(gòu)買電池的費(fèi)用。 我們的新車型（ 1）因?yàn)椴捎脷鈮|式避震裝置，（ 2）它可以使得行車平穩(wěn)，穩(wěn)如泰山，（ 3）對(duì)您而言，您就能夠長(zhǎng)途駕車不致疲勞，而且減少了零件損壞的修理費(fèi)用。 耐久性（ Durability）：產(chǎn)品能夠持續(xù)提供顧客以其預(yù)期的利宜。 外表性（ Appearance）：產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來(lái)好看，并促成別人對(duì)顧客的敬仰。如果忽略了產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的利益，而只強(qiáng)調(diào)特征或功效，則常因顧客的聯(lián)想力不足而難以做到有效的推銷。因?yàn)?，從顧客的立?chǎng)來(lái)說(shuō)，他們必須把這些產(chǎn)品的特征連接到他們的需求。 以第三者去影響：將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)。 訴諸于好強(qiáng)：滿足對(duì)方向別人炫耀的自尊。我們每天的工作中肯定都會(huì)涉及到這八個(gè)步驟。 竟品的活動(dòng)后的銷售狀況、顧客與消費(fèi)者的反映 XL 鑫 隆 記錄問(wèn)題及銷售狀況 記錄問(wèn)題及銷售狀況 :檢查實(shí)際銷量與計(jì)劃銷量的差異 . 分析原因 制定拜訪、銷售計(jì)劃 疑難問(wèn)題與主管溝通 XL 鑫 隆 訂貨 如何建議訂貨數(shù)量 : 店內(nèi)檢查會(huì)提供給你良好的建議與機(jī)會(huì) 分析客戶現(xiàn)狀 產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì) 之處 利用好機(jī)會(huì) XL 鑫 隆 道謝、并告知下次拜 訪時(shí)間 不論這次拜訪的效果如何，離開時(shí)都要對(duì)店主表示感謝，這是一個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。在客戶眼中業(yè)務(wù)員代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至的品牌的形象 ,良好的外在形象、精神狀態(tài)，能夠給顧客帶來(lái)愉悅的心情?。? 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料 清點(diǎn)銷售工具 XL 鑫 隆 檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)店打招呼 進(jìn)店之前 :做好計(jì)劃怎 樣及如何與客戶交談 檢查、維護(hù)戶外海報(bào) 回顧客戶拜訪記錄 (上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)需要解決的問(wèn)題產(chǎn)品零售價(jià)格上次拜訪定單上次拜訪記錄的庫(kù)存 ) XL 鑫 隆 檢查、維護(hù)戶外海報(bào)，進(jìn)店打招呼 進(jìn)店之后打招呼 :表示友好： 微笑、握手 對(duì)客戶表示尊敬： 王老板您好（小商店）李經(jīng)理您好（超市） 使客戶感到