【正文】 XL 鑫 隆 銷售員的素質(zhì) XL 鑫 隆 銷售員的素質(zhì) 熱心、 誠懇、 好的品格、 適應(yīng)力、 智慧、 毅力、 進取心、 處事機智靈活、 忠誠 XL 鑫 隆 熱心：有感染力，能將對方說服。 (廣義 ) XL 鑫 隆 銷售三角形 客戶需求 客戶服務(wù) 產(chǎn)品 XL 鑫 隆 什么是銷售？ 銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。 (廣義 ) XL 鑫 隆 什么是銷售 ? 銷售是一項重要的經(jīng)濟活動 .它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費者購買 ,最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力 (狹義 ) XL 鑫 隆 什么是銷售？ 銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。 XL 鑫 隆 課程目的 XL 鑫 隆 銷售三角形 客戶需求 客戶服務(wù) 產(chǎn)品 XL 鑫 隆 什么是銷售 ? 銷售是一項重要的經(jīng)濟活動 .它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費者購買 ,最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力 (狹義 ) XL 鑫 隆 什么是銷售？ 銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。 銷售的過程。魏 永 泉 XL 鑫 隆 基礎(chǔ)銷售培訓(xùn) XL 鑫 隆 基礎(chǔ)銷售技巧 誰是在做銷售工作的 ? 答案 : 我們都是做銷售的 ,為什么 ?因為我 們每個人都是不斷的在推銷自己的 形象、意見、產(chǎn)品等等。 XL 鑫 隆 在這次課程結(jié)束時你們將了解： 什么是銷售？ 銷售員應(yīng)具備的條件。 銷售的七大技巧。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡并信賴你。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡并信賴你。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡并信賴你。 誠懇：必定受大眾歡迎。 適應(yīng)力：對不同的環(huán)境能應(yīng)付自如。 毅力：堅持到底，不會前功盡棄。 處事圓滑 :不要想說就說 ,而要想一想怎樣去說。 銷售員的素質(zhì) ，每周，每月的銷售額 ，這樣才能比競爭對手做得好 6. 執(zhí)行公司的促銷活動 XL 鑫 隆 銷售代表的職責(zé) 視銷售額為己任 達成每天，每周，每月的銷售額 貨款回收 確保我們所有的產(chǎn)品在目前所有的售點銷售 加強陳列以增強產(chǎn)品可見度，這樣才能比競爭對手做得好 實施促銷活動，確?；顒佑行Ч⑻峁?zhǔn)確、迅速的反饋 通過有效的產(chǎn)品衛(wèi)生及倉儲管理（先入先出）及保持適合的庫存避免壞貨 擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)新渠道、新售點，為銷售更多的產(chǎn)品做準(zhǔn)備 加強市場信息及提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性 在低成本，高效率的前提下建立及保持與客戶的良好關(guān)系 XL 鑫 隆 銷售代表的主要職責(zé)的總結(jié)： XL 鑫 隆 銷售是一個過程 談妥交易 探尋 斟酌 提供辦法 XL 鑫 隆 銷售的七個技巧 1安排行程路線 ,計劃你的客戶拜訪 2表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣 3聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求 4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 5有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣 6建立良好的客情關(guān)系 7令客戶接納與同意你的建議 拜訪前的計劃 :重溫拜訪的重點及目標(biāo) ,提前分析客戶情況 ,工具 (名片 ,產(chǎn)品介紹及樣品 ,海報 ,架頭牌 ,掛旗 ,雙面膠 ,陳列膠帶及膠帶座 ,釘槍 ,涂改液 ,記號筆 ,割刀 ,剪子 ,抹布 ,經(jīng)銷商的資料 ,價格單 ,客戶卡 ,目報表 ,客戶投訴卡 ,競爭品牌情況記尋表 ,計算器 ) XL 鑫 隆 的客戶拜訪 引起對方的興趣 : 具有良好的外表形象 接近客戶 ,建立和諧的氣氛 發(fā)掘客戶的興趣 XL 鑫 隆 2表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣 穿著與儀表 微笑是建立信任的第一步 正確的姿勢不容忽視 名片遞交法 講究禮節(jié) XL 鑫 隆 具有良好的外表形象 XL 鑫 隆 接近客戶 ,建立和諧的氣氛 推薦 好主意 贊美 展示品 XL 鑫 隆 發(fā)掘客戶的興趣 價值 現(xiàn)狀 目標(biāo) 障礙 :身體向前傾 ,問問題 ,對準(zhǔn)目標(biāo) ,分析是否聽明白了與作筆記 , 表示同情心 ,保持客觀 . :問題的種類 :開放性 /關(guān)閉性/引導(dǎo)性 /連結(jié)性 3. 確認(rèn)客戶的需求 :主要購買動機主要需求 /絕對條件 //宜有條件 XL 鑫 隆 3聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求 確認(rèn)客戶的需求 O 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況 O 詢問并告知需求不能得到滿足會帶來的后果 O 重申滿足需求將帶來的益處 O 嘗試讓其接受 XL 鑫 隆 3聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求 處理客戶的異議 :當(dāng)我們的客戶說“不”的時候也是銷售真正開始的時候 ! XL 鑫 隆 4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 三種異議 : ●理智的原因 產(chǎn)品不合適 ,資金不足 ,誤解 ●感情的原因 身份的象征 ,冒險精神 ,與競爭對手的關(guān)系 ●策略性的原因 殺價 ,借此提高地位 XL 鑫 隆 4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 仔細聆聽 不打斷他的講話 以發(fā)問答復(fù)異議 答復(fù)要婉轉(zhuǎn) 不要馬上否定異議 XL 鑫 隆 有效的處理異議 別急 ,慢慢來 ,先聆聽 再把異議分類 :’ 找出異議的原因 異議原因的由來 確認(rèn)客戶再沒有其他異議 避免無謂的對質(zhì) 解釋產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和產(chǎn)品的優(yōu)勢地位 以認(rèn)同的問題來結(jié)束 XL 鑫 隆 有效的處理異議 克服異議的“四要” :要考慮可能的異議 /要隔離主要異議 /要先“同意” ,但是 ……/ 要解決異議 ! “四不要” :不要插嘴 /不要爭辯 /不要躲避問題 /不要重提抱怨 XL 鑫 隆 有效的處理異議 有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲 ? 特征 :產(chǎn)品 ,服務(wù)或促銷活動本身所包含的任何事實 .優(yōu)勢 :解釋特征的意義及重要性 .利益 :客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢中獲得的好處 XL 鑫 隆 5有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣 感興趣的話題 共同的愛好 良好的建議 贊美客戶 XL 鑫 隆 6建立良好的客情關(guān)系 “購買信號” :“貨能及時送到嗎 ?”“促銷的條件是么 ?”“你認(rèn)為呢 ?” “警告信號” : “ 我需要多一點時間考慮這件事情”一邊笑一邊不斷的搖頭說 “不” XL 鑫 隆 7令客戶接納與同意你的建議 客戶在接受你的建議后你所需要做的是 : ●總結(jié)你們所討論的要點 ●從客戶的口中得到承諾 ●道謝及定好下一次的拜訪 XL 鑫 隆 7令客戶接納與同意你的建議 XL 鑫 隆 怎樣銷售拜訪 銷售拜訪 八步驟 XL 鑫 隆 我們怎樣準(zhǔn)備銷售拜訪 在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達成的目標(biāo) 每天早上你必須為實際拜訪作好精神和物質(zhì)上的準(zhǔn)備 !! XL 鑫 隆 制定目標(biāo) 需達成的銷量目標(biāo) 客戶存貨水平及可 能進貨數(shù)量 新售點的開發(fā)數(shù)量 促銷活動的執(zhí)行 生動化陳列 新產(chǎn)品推廣 準(zhǔn)備工作 檢查、維護戶外海報，進店打招呼 檢查戶內(nèi)海報、貨架、價格牌及整理產(chǎn)品陳列 檢查庫存 聽取、觀察與記錄競爭對手的信息和活動 記錄問題及銷售狀況 訂貨 道謝、并告知下次拜 訪時間 XL 鑫 隆 銷售拜訪 八步驟