戰(zhàn)略銷(xiāo)售培訓(xùn)資料-展示頁(yè)
2025-01-24 19:37本頁(yè)面
【正文】 你的建議會(huì)減小或者消除差距嗎？期望的結(jié)果當(dāng)前現(xiàn)狀數(shù)量更多 質(zhì)量更好差距購(gòu)買(mǎi)影響者麻煩采取行動(dòng)的可能性為 高 。教練：為本次銷(xiāo)售作指導(dǎo)，提供 /解釋信息。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響者：使用或管理你的產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案。教練：為本次銷(xiāo)售作指導(dǎo)，提供 /解釋信息。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響者：使用或管理你的產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案。為減少焦慮，我還需要做什么改變？可以舒服很好安全歡快 !顧慮不舒服焦慮害怕恐慌結(jié)果確定（可預(yù)測(cè)）結(jié)果不確定（不可預(yù)測(cè)） 起點(diǎn)歡樂(lè) — 恐慌歡快 恐慌 起點(diǎn) — 單一銷(xiāo)售目標(biāo)工作表公司特定區(qū)域產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案銷(xiāo)售收入/其它單位 完成日期歡快 — 恐慌統(tǒng)一體 單一銷(xiāo)售 目標(biāo)總數(shù)_____________________ 總銷(xiāo)售收入/其它單位 ____________________________購(gòu)買(mǎi)影響者 關(guān)鍵要點(diǎn)：? 每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)都有四種購(gòu)買(mǎi)影響角色? 每種角色代表對(duì)銷(xiāo)售的一種影響? 每位購(gòu)買(mǎi)影響者在一次銷(xiāo)售中可能扮演多種角色購(gòu)買(mǎi)影響者增加銷(xiāo)售成功的可能性? 確定所有購(gòu)買(mǎi)影響者? 確定購(gòu)買(mǎi)影響者的角色? 記住購(gòu)買(mǎi)影響者可能扮演的多個(gè)角色購(gòu)買(mǎi)影響者經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（ EB） 角色： 最終 批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)只有一個(gè)經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（可能是一個(gè)團(tuán)隊(duì)、董事會(huì)或委員會(huì)）? 控制支出，提供資金? 謹(jǐn)慎地使用資源? 有否決權(quán)? 可以說(shuō) “同意 ”（使之變成現(xiàn)實(shí)） 關(guān)注： 利潤(rùn)和對(duì)組織的影響 問(wèn)： “這次投資我會(huì)得到什么回報(bào)？ ”購(gòu)買(mǎi)影響者用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響者（ UB） 角色： 判斷工作績(jī)效的影響 通常有幾個(gè)或多個(gè)人? 使用或監(jiān)督你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的使用? 有個(gè)人相關(guān)，因?yàn)橛脩?hù)與你的解決方案息息相關(guān)? 用戶(hù)的成功與你產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的成功有直接關(guān)系? 關(guān)注： 需要完成的工作 問(wèn)： “這對(duì)我的工作職責(zé)會(huì)有什么影響？ ”購(gòu)買(mǎi)影響者技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（ TB） 角色： 篩選 通常有幾個(gè)人或多個(gè)人? 對(duì)方案的可衡量及可量化的方面作出評(píng)判? 把關(guān)著? 沒(méi)有最終審批權(quán)? 可基于規(guī)范或技術(shù)作出否決 關(guān)注： 在其專(zhuān)業(yè)范圍內(nèi)是否符合規(guī)范 問(wèn)： “這符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？ ”購(gòu)買(mǎi)影響者教練（ Coach） 角色：作為銷(xiāo)售的指導(dǎo)者 至少要積極地發(fā)展一名教練 教練可以提供和解釋以下信息：? 該單一銷(xiāo)售目標(biāo)的有效性? 其他購(gòu)買(mǎi)影響者? 你的戰(zhàn)略分析的其它內(nèi)容 關(guān)注： 銷(xiāo)售方案的成功 問(wèn)： “我們?nèi)绾伟堰@變成現(xiàn)實(shí)？ ”購(gòu)買(mǎi)影響者發(fā)展教練在以下地方尋找 :? 采購(gòu)機(jī)構(gòu)中? 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中? 兩者之外216。 起點(diǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域可能發(fā)生的變化：? 市場(chǎng)? 客戶(hù)群? 產(chǎn)品線(xiàn)? 競(jìng)爭(zhēng)地位? 市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)? 組織起點(diǎn)變化的特點(diǎn)? 變化可以是：? 變化可被視作： —— 緩慢的侵蝕 —— 突發(fā)的事件 —— 持續(xù)的增長(zhǎng) —— 威脅 —— 機(jī)會(huì)起點(diǎn) —— 變化工作表變化 威脅 /機(jī)會(huì) 緩慢侵蝕 /突發(fā)事件 /持續(xù)成長(zhǎng)市場(chǎng) 客戶(hù)群 產(chǎn)品線(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)地位 市場(chǎng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 您的機(jī)構(gòu)內(nèi) 起點(diǎn)戰(zhàn)略目的：建立強(qiáng)有力的戰(zhàn)略? 確定優(yōu)勢(shì) 利用優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)? 找出警示 減小或消除不確定性和威脅 ! 起點(diǎn)優(yōu)勢(shì)? 差異化領(lǐng)域? 提升地位的機(jī)會(huì)? 必須與當(dāng)前的銷(xiāo)售目標(biāo)有關(guān)? 降低價(jià)格敏感度 起點(diǎn)警示? 遺漏的或不確定的重要信息? 新的或未接觸過(guò)的購(gòu)買(mǎi)影響者? 重組? 任何不確定的信息!起點(diǎn)好的單一銷(xiāo)售目標(biāo)? 與產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案有關(guān)? 具體、清楚、簡(jiǎn)明? 可定義的、可衡量的? 有時(shí)限的? 通常不用 “和 ”連接 起點(diǎn)單一銷(xiāo)售目標(biāo)陳述 銷(xiāo)售對(duì)象 公司 /特定區(qū)域 產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 數(shù)量 時(shí)間 收入 /其它單位 完成時(shí)間 起點(diǎn) — 單一銷(xiāo)售目標(biāo)工作表公司特定區(qū)域產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案銷(xiāo)售收入/其它單位 完成日期歡快 — 恐慌統(tǒng)一體 單一銷(xiāo)售 目標(biāo)總數(shù)_____________________ 總銷(xiāo)售收入/其它單位 ____________________________ 起點(diǎn)測(cè)試你當(dāng)前所處的位置“我對(duì)達(dá)到單一銷(xiāo)售目標(biāo)有多大把握？ ” 起點(diǎn)歡樂(lè) — 恐慌統(tǒng)一體216。? 這些變化可能帶來(lái)了很多不確定性和混亂，影響采取正確的行動(dòng)。戰(zhàn)略銷(xiāo)售人力資源部 2023年 8月課程概述銷(xiāo)售過(guò)程? 一個(gè)包括多個(gè)步驟的銷(xiāo)售流程： —— 可重復(fù)的 —— 可管理的 —— 前后一致的 —— 依次展開(kāi)的? 通過(guò)有效的方式，把產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)換成收入? 由許多子過(guò)程組成課程概述重要結(jié)果 關(guān)鍵要點(diǎn)：? 明確戰(zhàn)略分析的要素? 管理一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，用于： —— 分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì) —— 制訂有效戰(zhàn)略 —— 管理和跟蹤目標(biāo)? 建立共同的銷(xiāo)售語(yǔ)言課程概述戰(zhàn)略銷(xiāo)售專(zhuān)為復(fù)雜銷(xiāo)售而設(shè)計(jì)? 在復(fù)雜銷(xiāo)售中，在作出購(gòu)買(mǎi)決策之前，有一些人必須提出他們的意見(jiàn)或者批準(zhǔn)課程概述
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