【正文】 要什么價位，偏愛什么款式，對癥引導(dǎo)銷售。一般用戶會以門口的樣品為例進行詢問，而門口的樣品一般都是檔次較高的，所以不能用戶問哪個就答哪個，而要回答從最低到最高的價格。 ? 盡管對待不同類型的客戶采用有同的方法并不是一件容易做到的事情，但銷售人員必須向著這一方向努力，在客戶來店時，銷售人員必須留心觀察客戶，根據(jù)客戶有同的表現(xiàn)，分析其心理特征，然后采用有針對性的方法。 ? 對策：推銷員應(yīng)該多些贊美迎合其自尊心，采取禮讓的方式，抬高他，使他產(chǎn)生一種感覺：自己原本是高貴的，看他對我的態(tài)度，另一方面，推銷員應(yīng)該有一種放之任之的大度，客戶喜歡自傲就讓他自傲，愛大吹大擂就讓大吹大擂去吧。他們常常吹噓自己的價值，并借此來掩飾內(nèi)心的空虛，對推銷員的介紹會表現(xiàn)出一種無所謂的態(tài)度。即使意見相左時，也要面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，找機會將話題切入正題。 ? 6 怪僻型 ? 表現(xiàn)：以怪理論壓人。他們往往很情緒化，陰晴不定，常常根據(jù)自己的好惡來決定是否購買，屬于易沖動，比較感性的一類。 ? 對策：推銷員要會察言觀色，通過對客戶的表情舉止的研窮，捕獲那些暗藏在他形體語言中的信息，通過他的表情態(tài)度，摸清對方的心理，找一個能使他提高興趣的話題。另外，這一類型的人在冷靜思考時，腦中總會出現(xiàn)“否定的意念“，宜采取誘導(dǎo)的方法，使其做出肯定的決定。給是指付出，韌是指有一種不屈不撓的韌性。這種客戶是銷售員產(chǎn)為頭痛也是最難啃的骨頭，要取得成功相當(dāng)難。 ? 3 缺乏自信型 ? 表現(xiàn)：最大特點是缺乏自信，低估自己、孤僻、逃避。 ? 2外冷內(nèi)熱型 ? 表現(xiàn)：這種客戶的需求往往很強烈，然而卻被隱藏的很好，推銷員需要反復(fù)的詢問和推敲，才能證實。 ? 對策：推銷員應(yīng)從了解他們的需求入手，更深層次的從客戶的心理出發(fā)，才能真正獲得他們的認(rèn)同。這種客戶主要是社會的中高層，也就中所謂的白領(lǐng)階層。 ? 常見客戶類型分析 ? 每個客戶都有自己的個性和特點，在同客戶溝通過程中不同的客戶會表現(xiàn)出不同的心理特征。成功的銷售員要有長遠目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細分成你當(dāng)日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計劃辦事。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 ? 八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé) ,100%的對自己負(fù)責(zé)。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。 ? 七、非凡的親和力。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 ? 五、注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反復(fù)學(xué)習(xí) ? 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。 專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。信心來自了解。 ? 四、對產(chǎn)品的十足信心與知識 ? 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。勇者無敵。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果 ? 二、勇敢 ? 試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅強的人。 ? 一、強烈的自信心 ? 提升內(nèi)在的自信心和自我價值。 ? 八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé) ,100%的對自己負(fù)責(zé)。 ? 六、高度的熱忱和服務(wù)心。 ? 三、強烈的企圖心。優(yōu)菲家居銷售培訓(xùn)資料 (二） ? 銷售人員必備的素質(zhì) ? 一、強烈的自信心。 ? 二、勇敢 。 ? 四、對產(chǎn)品的十足信心與知識 ? 五、注重個人成長不斷的學(xué)習(xí)和反復(fù)學(xué)習(xí)。 ? 七、非凡的親和力。 ? 九、明確的目標(biāo)和計劃（遠見）。把注意力放在正面的事情上。所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。 ? 三、強烈的企圖心 ? 就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 ? 六、高度的熱忱和服務(wù)心 ? 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。 ? 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，用最初的幾秒鐘盡可能打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 ? 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在銷售的過程中，難免會犯錯。 ? 九、明確的目標(biāo)和計劃（遠見） ? 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。工作我們的計劃，計劃我們的工作。區(qū)分不同客戶的不同特質(zhì)，可以使自己的銷售更具針對性，根據(jù)客戶的心理特征，可以將客戶分為以下幾種不同的類型 ? 1彬彬有禮型 ? 表現(xiàn)：避免沖突故做謙和，非常注重自己的形象。他們的需求拄往比較講究檔次，但很多時候并不外露。千萬不可沒弄清客戶的需求就憑自己的感覺去推薦產(chǎn)品，否則等待你的將是被拒絕。 ? 對策：應(yīng)對外冷內(nèi)熱的客戶，推銷員要具備強大的恒心和毅力，用你的真心和真誠感動他。他們對推銷員的第一感覺就是拒絕，更不可能將自己的需求主動說出來，而一旦有所需求的時候，他們也往往表現(xiàn)的猶豫不決。 ? 對策：推銷員要肯動腦筋，會察言觀色，而且要在給和韌上下功夫。取得對方的信賴是成交的關(guān)鍵所在。 ? 4 只看不說型 ? 表現(xiàn)：客戶拙于交談，不想說話，或懶得說話，喜歡用話語之外的形體動作表達心意，由于心情不好或急于把你趕出他的視