銷售技巧培訓(xùn)(2)(編輯修改稿)
2025-01-28 08:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題 迫使顧客思考的問題 獲得并保持顧客注意力的問題 最重要的是掌握主動(dòng) 提出明智癿問題使你看上去既能干又博學(xué) 提問技巧 封閉式提問 開放式提問 選擇式 商量式 暗示式 探索式 參照式 啟發(fā)式 澄清式 封閉式問題 相當(dāng)于是非題，即用是與否，對(duì)或錯(cuò)，或簡單三兩個(gè)字可以回答的。 如： 價(jià)格是不是很優(yōu)惠； 戶型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很優(yōu)越； 是不是還需要考慮一下。 開放性問題 能引起客戶興趣，并能長時(shí)間闡述的思考題或論述題。 如： 我們這么多戶型 ， 您為什么一眼就看上此套； 您 還有哪方面問題還需要探討與考慮癿； 您 對(duì)我們樓盤綜合有何 評(píng)價(jià) ？ 開放性問題基于的基礎(chǔ) 客戶也需要推銷自己 封閉性問題不開放性問題的互相轉(zhuǎn)換 即是非題使用的唯一目 的便是了解客戶基本情 況，從而引出開放性 問題。 封閉性問題 開放性問題 發(fā)生拒絕癿常見原因及應(yīng)對(duì)方法 収生拒絕的常見原因及應(yīng)對(duì)斱法 發(fā)生拒絕的常見原因 有些內(nèi)容客戶不明白； 有些內(nèi)容客戶不相信； 客戶也有想隱瞞的東西。 消除拒絕的心理學(xué)基礎(chǔ) A：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的； B：客戶從不會(huì)認(rèn)為自己是外行； C：永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶； 反駁的結(jié)果只能是辯論 ， 進(jìn) 而一無所獲； D：客戶雖然拒絕，但不見得他真 的很重視。 消除拒絕的基本技巧 A：洗耳恭聽 ， 多點(diǎn)頭表示自己既 認(rèn)真又聽明白了； B：讓客戶說完 ， 不要打斷； C：有所反饋 ， 用你的話復(fù)述客戶的問題 ， 表示尊重； D：回答之前加以思考； E：鎮(zhèn)定而有說明力的回答問題 ， 不要?jiǎng)痈星?， 不要為己方辯護(hù)； F：理解 、 贊同 、 再解釋或聊其它； 逼定 SP——銷售利器 逼定的技巧 建立信任 10% 洽談溝通 20% 接待服務(wù) 30% 逼 定 40% 傳統(tǒng)理念認(rèn)為： 逼定的技巧 正確理念為： 建立信任 40% 洽談溝通 30% 接待服務(wù) 20% 逼 定 10% 建立信任第一印象最重要（賓至如
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