銷售員的素質(zhì)的影響分析(編輯修改稿)
2025-01-28 08:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)你的投入。 ? 提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所 所描述的問(wèn)題。 ? 合乎邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問(wèn)題聯(lián)系 起來(lái)。 說(shuō)服技巧 激發(fā) 如果你的激發(fā)方式未能奏效： ? 當(dāng)醫(yī)生對(duì)你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。 ? 重新開(kāi)始一種新的激發(fā)語(yǔ)句。 說(shuō)服技巧 激發(fā) 關(guān)于醫(yī)生的背景知識(shí)： ? 將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上 ? 從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料 ? 仔細(xì)聆聽(tīng) 說(shuō)服技巧 激發(fā) 練習(xí)： 寫出一個(gè)產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。 與你的近鄰做練習(xí)。 挑選兩個(gè)最好的激發(fā)方式。 說(shuō)出為什么好的理由。 說(shuō)服技巧 轉(zhuǎn)化 將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為 醫(yī)生的利益和患者的利益 說(shuō)服技巧 產(chǎn)品特性： ?藥片小 ?10片一盒 ?不通過(guò)血腦屏障 ?利益所在 ？ 說(shuō)服技巧 練習(xí)： ?寫出某個(gè)產(chǎn)品的 8個(gè)特征。 ?找出與特性相符的鄰近利益。 ?運(yùn)用關(guān)鍵詞與你近鄰的人練習(xí)轉(zhuǎn)化。 說(shuō)服技巧 引證 ?回答： 是那樣嗎？ 已經(jīng)證實(shí)了嗎？ ?目的： 用臨床實(shí)驗(yàn)來(lái)支持你的論斷。 說(shuō)服技巧 引證 ?何時(shí)引證？ ? 每當(dāng)闡述一個(gè)新的利益時(shí)運(yùn)用引證 ?當(dāng)醫(yī)生對(duì)利益表示懷疑時(shí) ?當(dāng)醫(yī)生要你證實(shí)利益時(shí) ?當(dāng)醫(yī)生對(duì)利益不感興趣時(shí) 說(shuō)服技巧 引證的三個(gè)步驟： 步驟 1：重申利益 步驟 2：提出論據(jù) 步驟 3：擴(kuò)展利益 說(shuō)服技巧 引證 步驟 1： 當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品利益表示懷疑時(shí)： ?告訴他接受你所說(shuō)的 ?重申醫(yī)生感興趣的利益 ?放棄利益，因?yàn)獒t(yī)生懷疑并想試試其它所利益 說(shuō)服技巧 引證 步驟 2： 重申利益后： ?利用文章引證，提出論據(jù) ?寫出你論據(jù)的出處 ?告訴醫(yī)生不要對(duì)每件事情過(guò)于挑剔 ?試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因?yàn)獒t(yī)生不相信你 ?讓醫(yī)生相信你是誠(chéng)實(shí)的銷售員而不是在編故事 說(shuō)服技巧 步驟 3： 擴(kuò)展利益： ??..因此，醫(yī)生，不僅您的老年患者會(huì)從中獲益， 而且重病人也會(huì)獲益 ?.. ?......您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效的人 ...... ?......順便提一下，醫(yī)生，這藥不僅適用于成年人， 也適用于上學(xué)的兒童 ...... ?......那么，也就沒(méi)有理由擔(dān)心 ...... 說(shuō)服技巧 引證 擴(kuò)展利益的關(guān)鍵詞： ?......盡管 ...... ?......不但 ......, 而且...... ?......如果 ......, 那么...... ?......順便提一下 ...... ?......不管 ...... ?......在什么基礎(chǔ)上...... ?......假如 ...... 說(shuō)服技巧 引證 ?......醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥 ...... ?......醫(yī)生， XX
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