【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ..你會(huì)如何 ..？” 演練：分析性格 社交風(fēng)格的 16種細(xì)分 分析 分析 親切 分析 分析 親切 親切 親切 駕馭 分析 表現(xiàn) 分析 駕馭 親切 表現(xiàn) 親切 分析 駕馭 親切 駕馭 分析 表現(xiàn) 親切 表現(xiàn) 駕馭 駕馭 表現(xiàn) 駕馭 駕馭 表現(xiàn) 表現(xiàn) 表現(xiàn) 1 2 3 4 D C B A 自制行為 順從行為 放任行為 支配行為 喝酒時(shí)有人提議“干杯！” “要干幾杯啊？” “干！” “ “我非常愿意” 自制力強(qiáng) 自制力弱 支配力弱 支配力強(qiáng) “請(qǐng)問(wèn)，現(xiàn)在幾點(diǎn)了？ ” “我的表可能不準(zhǔn) …” “ 5點(diǎn)” “大概 5點(diǎn)” “到了休息，聽(tīng)音樂(lè)的時(shí)間” 自制力強(qiáng) 自制力弱 支配力弱 支配力強(qiáng) “一起吃午飯，好嗎？ ” “我現(xiàn)在說(shuō)不準(zhǔn)，你準(zhǔn)備什么時(shí)候出發(fā)，我們?nèi)ツ募绎堭^？多遠(yuǎn)？這家飯館有哪些菜？我不吃辣的。張偉一起去嗎？我不喜歡張偉 …？ “好的， 5分鐘后樓下見(jiàn)！” 自制力強(qiáng) 自制力弱 支配力弱 支配力強(qiáng) 使用“提問(wèn)法”的四項(xiàng)基本原則 ? 多提 開(kāi)放式 問(wèn)題 ? 生活 大于工作 ? 先用兩個(gè)坐標(biāo)（ 支配力 /自制力 ）定主型 ? 再用 各種風(fēng)格的指示劑 來(lái)細(xì)分副型 自然組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 天生的領(lǐng)導(dǎo)者 自然組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 偉大的教育家 自然組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 理想的商業(yè)人才 自然組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 好朋友和理想的父母 矛盾組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 矛盾組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 力求完美，上善若水 第二篇 情境銷(xiāo)售技巧 策略制定 ? 影響力 /處方 ? 人際關(guān)系 ? 社交風(fēng)格 ? 基本社交需求 ? 文化 /價(jià)值觀(guān) 第二篇 情境銷(xiāo)售技巧 —策略制定 影響力 /處方 社交風(fēng)格 人際關(guān)系 基本社交需求 文化 /價(jià)值觀(guān) 一 .與客戶(hù)建立心理互應(yīng) ? 定義：判別客戶(hù)的社交風(fēng)格后，選擇 類(lèi)似或 互補(bǔ) 的溝通方式對(duì)其作出適當(dāng)?shù)姆答?，有效地滿(mǎn)足對(duì)方的社交心理需求，以強(qiáng)化彼此之間的社交關(guān)系。 對(duì)表現(xiàn)型客戶(hù)的社交策略 銷(xiāo)售人員 要： 友好，非正式 對(duì)他或你的想法表現(xiàn)出熱情 花時(shí)間進(jìn)行社交活動(dòng) 保持討論快節(jié)奏進(jìn)行 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品將如何節(jié)省其精力 不要： 過(guò)分正規(guī) 直接談及細(xì)節(jié) 為其制造工作 減慢其速度 心理互應(yīng) ? 溝通時(shí)采用與對(duì)方 類(lèi)似 或 互補(bǔ) 的方式 ? 不卑不亢 ， 恰如其分 地與他人相處 ? 理解 并真正 接受 他人的行為方式 練習(xí) ? A藥劑主任 ? 行為特點(diǎn)：有信心，積極，以目標(biāo)為導(dǎo)向的；喜歡了解藥物在藥代動(dòng)力學(xué)方面的重要數(shù)據(jù)；穿著正式，不喜歡接見(jiàn)銷(xiāo)售人員，只見(jiàn)經(jīng)理級(jí)以上的人員；是一位和一流醫(yī)院經(jīng)常聯(lián)系的藥劑專(zhuān)家。 ? 社交風(fēng)格分型： ? 適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)行為： 練習(xí) ? B藥劑主任 ? 行為特點(diǎn)：穿著隨意，友善而輕松；會(huì)發(fā)時(shí)間和醫(yī)藥代表交談，口頭上對(duì)大多要求都表示贊同，但很少貫徹做到；被同業(yè)的朋友及同事喜歡；很受歡迎。 ? 社交風(fēng)格分型： ? 適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)行為： 練習(xí) ? C醫(yī)生： 一位沿用你的產(chǎn)品為許多病人治病的一聲。她對(duì)醫(yī)藥 代表通常是比較友善的，只要談話(huà)簡(jiǎn)潔切題。雖然她正在使用你的產(chǎn)品，但總是會(huì)對(duì)新產(chǎn)品感到興趣，“因?yàn)樗切鲁龅乃钥赡軙?huì)更好?！彼矚g發(fā)放的宣傳品和樣品，她為大量的老年患者治病，并且更加關(guān)注該產(chǎn)品對(duì)老年人產(chǎn)生的效果。 ? 行為特點(diǎn)： ? 社交風(fēng)格分型： ? 適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)行為： 練習(xí) ? D醫(yī)生： 一位忙于工作的社區(qū)醫(yī)生，他替各式各樣的病人看病，包括：年輕的，年老的，還有年輕的母親等等。只要時(shí)間允許，他會(huì)抽空接見(jiàn)醫(yī)藥代表，他會(huì)盡量診斷病人之間的空隙時(shí)間進(jìn)行接見(jiàn)，但有時(shí)這意味著代表不得不多等一會(huì)。 ? 行為特點(diǎn)： ? 社交風(fēng)格分型： ? 適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)行為： 豬的啟示 ? 活動(dòng)內(nèi)容：畫(huà)一只豬 ? 活動(dòng)目的：測(cè)試你的人格特質(zhì) ? 準(zhǔn)確與否：請(qǐng)配合說(shuō)明 ? 基本材料：一張 A4的紙 ? 基本原則：不能只畫(huà)頭，要盡你所能去畫(huà)豬的全部。 豬的位置 說(shuō)明 紙的上端 積極與樂(lè)觀(guān)； 中央 現(xiàn)實(shí)，注重規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)； 下端靠左角或右角 悲觀(guān)的而且有負(fù)面的傾向； 豬尺寸比例很小 做事嚴(yán)謹(jǐn)； 豬尺寸比例過(guò)大 性格比較張揚(yáng)。 豬頭面朝左 屬於傳統(tǒng)的、個(gè)性友善、能記住日期（如生日等）。 面朝右 屬創(chuàng)新型及主動(dòng)型的人。但是沒(méi)有很強(qiáng)的家庭觀(guān)念，同時(shí)你也記不住重要的日子。 正面向你 屬於直接型的人，做事不講究策略，喜歡與人辯論； 把豬屁股畫(huà)成正面 看事情比較消極、甚至有點(diǎn)偏激，自己要有意識(shí)的糾正。 畫(huà)得抽象簡(jiǎn)單 富情感且天真型的人，你不在意細(xì)節(jié)，是一個(gè)勇於挑戰(zhàn)肯冒險(xiǎn)的人 豬尾巴只有一個(gè)圈 非常在乎你的另一半； 豬尾巴有兩個(gè)以上圈 生性活潑，容易吸引異性的注意 二 .贏(yíng)得客戶(hù)的尊重 ? 尊重的定義：容納他人的原樣或真實(shí)。就是說(shuō)，即使有不同的意見(jiàn)存在，態(tài)度不合，或有壓力存在，因?yàn)楸舜酥g有了尊重，便能使雙方的關(guān)系繼續(xù)維系保持，所以尊重是人際關(guān)系中十分重要的要素之一。 時(shí)間 尊重 ? 溝通 ——開(kāi)放，樂(lè)意分享資訊 ? 可靠 ——可信任，言而有信 （“我說(shuō)我會(huì)去做，我就是會(huì)去做”） ? 坦白 ——率直 （“我說(shuō)的，想的，感覺(jué)都是一致的！”） ? 容納 ——傾聽(tīng)意見(jiàn) （“我很感激你有好的方法，叫我會(huì)聽(tīng)聽(tīng)看”） 尊重的四要素 ? 溝通 ： 有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦說(shuō)乎？ ? 可靠 ： 與朋友交而不信乎 ? 坦白 ： 知之為知之，不知為不知，是知也！ ? 容納 ： 人不知而不慍，不亦君子乎？ 《 論語(yǔ) 》 四種不同風(fēng)格的尊重傾向性 分析型 可靠 駕馭型 坦白 容納 親切型 溝通 表現(xiàn)型 ? 駕馭型 ? 表現(xiàn)型 ? 分析型 ? 親切型 開(kāi)場(chǎng)白 探尋與聆聽(tīng) 陳述 FAB 處理異議 成交 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 ? 前后貫通的跟進(jìn)工作，能夠贏(yíng)得并增進(jìn)客戶(hù)的尊敬 三 .關(guān)系上的壓力 時(shí)間 壓力 壓力與生產(chǎn)力 ? 壓力的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 壓力 生產(chǎn)力 壓力的轉(zhuǎn)折點(diǎn) X 社交風(fēng)格判斷方法 6壓力法 不同社交風(fēng)格在壓力下的行為表現(xiàn) 逃避現(xiàn)實(shí)沉默 分析型 呆板，雞蛋里挑骨頭 精確步驟 駕馭型