微利時代創(chuàng)新銷售管理(張偉)6(編輯修改稿)
2025-01-28 06:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)貨 主管 小于 100元 大于 100元 主管 客戶 業(yè)務(wù)員 日期 產(chǎn)品 訂貨單 客戶經(jīng)營現(xiàn)狀 補貨建議 分銷計劃 第三講 銷售信息化管理 SSIM 的目標 ?全面提高企業(yè)銷售管理效率 ?實現(xiàn)產(chǎn)品 、 客戶 、 銷售團隊三大資源最佳整合 如何提高銷售管理效率 提 高 計 劃 精確性 提 高 產(chǎn) 品 周轉(zhuǎn)率 減少呆 帳 30% 25% 10% 10% 提 高 決 策 準 確 性及速度 10% 10% 5% 5% 減 低 人 員 數(shù) 量 控 制 費 用 支 出 科學(xué)化 的績效 考 核 規(guī) 范 客 戶 管 理 SSIM所能做到的 決策效率 計劃精確性 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率 人員數(shù)量 費用支出 考核公平度 客戶忠誠度 呆帳率 降低 20% 降低 10% 降低 30% 提高 50% 提高 30% 提高 20% 提高 30% 提高 50% SSIM所能取得的經(jīng)濟效益計算 企業(yè)產(chǎn)品成本是由決策效率、計劃精確度、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期、客戶忠誠度、考核公平度、呆帳率、費用支出和人員數(shù)量 8個因素決定的，他們占用的權(quán)數(shù)用 Bi表示，其經(jīng)濟效益率用 Ci表示。 設(shè)企業(yè)產(chǎn)品原總成本為 A，使用 SSIM后的新成本為 a,則企業(yè)上SSIM后的經(jīng)濟效益為 D= 新成本 a是由經(jīng)濟效益 Ci和 Ai決定的，即 a= 8 ∑ CiAi 1 A a 而 Ai=BiA ∴ D= = = = = = = =297% A a A 8∑ CiAi 1 A 8 ∑ CiAi 1 A 8 ∑ CiBiA 1 1 8 ∑ CiBi 1 1 *+*+*+*+*+*+*+* 1 信息系統(tǒng)的發(fā)展過程與趨勢 ? 集成性 ? 實時性 ? 可擴展性 單項業(yè)務(wù) = 信息孤島 電算會計 合同管理 配套表 人事工資 檔案管理 庫存管理 提高部門 效率 ≠ 提高企業(yè)整體 效益 ? 多路徑查詢 （以采購定單為例） ? 物料號、定單號、采購員號、交貨日期、供應(yīng)商 …… 信息集成 —— 信息化管理必要特點 ? 來源唯一 ? 任何數(shù)據(jù)，只由一個部門，一位員工負責輸入 ? 減少重復(fù)勞動、提高效率、避免差錯、責任明確 ? 實時共享 ? 統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)一處理規(guī)則 ? 授權(quán)人員、共享信息 ? 環(huán)境變化、實時 響應(yīng) ； 決策 一致、減少矛盾 MRP MRP II ERP 功能擴展 MRP MRP II ERP ERP II 70年代 80年代 90年代 21世紀 銷售管理 財務(wù)管理 成本管理 物流資金流 信息集成 MPS， MRP. CRP 庫存管理 工藝路線 工作中心 BOM 多行業(yè)、多地區(qū)、多業(yè)務(wù) 供需鏈信息集成 法制條例控制 流程工業(yè)管理 運輸管理 倉庫管理
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