保健品客戶溝通技(編輯修改稿)
2025-01-28 05:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 離痛苦的事。當你利用趨利避害的心理說服對方時，對方的行動就是自動自發(fā)的，而不是你強迫的。 如何做到讓對方自動自發(fā)，而不是你指使的，其實當你了解對方心理后你會發(fā)現(xiàn)，對方之所以會行動不是因為你，而是因為自己，對方不是你說服的，也不是你能指使的，而是事情原本就潛藏著痛苦和快樂。是對方自己說服了自己，如果對方不切身體會快樂和痛苦，無動于衷，誰也拿他沒有辦法，這也應證了中國的一句老話 —— 無欲則剛。 把痛苦說透，把好處說夠 韓信胯下之辱，勾踐臥薪嘗膽 —— 就是痛苦的力量。 大學里面的獎學金制度，企業(yè)上市后的盆滿缽滿 —— 就是快樂的力量。 單純的痛苦和單純的快樂，都沒有力量，只有兩者之間足夠的落差才會產(chǎn)生力量。 韓信有力量，是認可自己卻受胯下之辱； 勾踐有力量，是身為越王卻也親嘗糞便； 獎學金有力量，是在自習室里泡著多少日日夜夜終有回報； 企業(yè)融資上市有力量，是曾經(jīng)在創(chuàng)業(yè)期白天求爺爺告奶奶晚上方便面果腹。 把痛苦說透，把好處說夠 如何把釘子賣給一位將軍： 缺少一個釘子，就會掉了一個馬蹄鐵； 缺少一個馬蹄鐵，就會影響一匹戰(zhàn)馬的速度； 戰(zhàn)馬跑不快，就會延誤一個情報； 缺少一個情報，就會輸?shù)粢粓鰬?zhàn)斗； 一場戰(zhàn)斗的失利，就會輸?shù)粽麄€戰(zhàn)爭； 輸?shù)粽麄€戰(zhàn)爭，整個國家就會隨之而亡； 練習：把梳子賣給和尚 一家生產(chǎn)梳子的公司招聘業(yè)務員，經(jīng)過面試后剩下三個人，最后一道題是：誰能把梳子賣給和尚？半個月后，三個人回來了。結(jié)果是： 甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。） 乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。） 丙：賣了 1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳 …… ，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。） 三、溝通語言的表達技巧 不批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教 抓住客戶的“軟肋” 找到你和顧客的“同類項” 以朋友口吻說話，讓顧客感覺你在幫他 不批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教 人的內(nèi)心深處都渴望被尊重、被認可。 贊美 和 鼓勵 可以讓白癡變天才，抱怨和批評可以讓天才變白癡。 說出去的話猶如潑出去的水，覆水難收。 抓住客戶的“軟肋” 老年人三大軟肋： 怕離世 怕疾病 怕孤單 找到你和顧客的“同類項” 人往往樂于接受與自己在某些方面相同的人的意見，如果我們能在銷售過程中找到與顧客在某些地方相同的地方，就能在無形中縮短雙方的距離。 例如：聽口音我們是老鄉(xiāng)；我母親也是教師；您和我姑姑的病情一樣；我也在金湖小區(qū)??；我父親也是個大胖子。 找到你和顧客的“同類項” “為了您閨女的幸福，您應該讓她找個自己喜歡的人” “等您身體好了，咱們一起去爬山” “等您身體好了，過年我們一起回家” “我們山東人實在，不會騙人的，您回家拿錢我在這等您” “咱都知道這是好東西，給家里老人買了，咱爸媽一定高興” 以朋友口吻說話，讓顧客感覺你在幫他 “王婆賣瓜，自賣自夸”有時候你越夸夸其談，顧客越煩越不買。 案例： 一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。” 一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了 5點，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣”“一單，”年輕人回答說?！爸挥幸粏危俊崩习搴艹泽@地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成 20到 30單生意呢。你賣了多少？”“ 300,000美元，”年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 以朋友口吻說話，讓顧客感覺你在幫他 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個發(fā)動機的大帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！? 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西！” “不是的”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就告訴他“你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？” 四、讓你的語言充滿感染力 語意是營造溫馨銷售氛圍的關(guān)鍵 聲音決定銷售員的受歡迎程度 適當?shù)倪\用停頓 語意是營造溫馨銷售氛圍的關(guān)鍵 不卑不亢
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