軟件銷售講義(編輯修改稿)
2025-01-28 05:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的銷售機(jī)會(huì)應(yīng)該是有下列的內(nèi)容 : １）客戶內(nèi)部立項(xiàng) ２）有競爭對(duì)手上門拜訪 ３）客戶有詳細(xì)的需求說明 ４）成立了項(xiàng)目小組 ５）發(fā)出了招標(biāo)書 ６）有專門負(fù)責(zé)人 ７）項(xiàng)目開始選型 ８）對(duì)供應(yīng)商開始調(diào)查 需求分析 需求分析：需求源于提問，客戶的需求分為潛在需求和明顯性需求，對(duì)于客戶需求的了解是開展顧問式銷售前提，明顯性的需求必須通過電話＼訪談＼預(yù)調(diào)研＼客戶對(duì)手的分析等內(nèi)容形成客戶需求分析文檔，潛在需求要通過客戶的痛點(diǎn)刺激 \激勵(lì)式提問等方式獲得，需求分析的質(zhì)量是銷售專業(yè)性的直接體現(xiàn)； 產(chǎn)品演示 產(chǎn)品演示：產(chǎn)品演示分為：角色演示＼標(biāo)準(zhǔn)功能演示＼和需求演示＼案例演示；進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，產(chǎn)品演示需要售前經(jīng)理和銷售顧問做好配合，講故事做演示，好聽動(dòng)人是演示基本要求，演示流程建議：客戶需求描述，客戶愿景總結(jié)，具體落地功能，系統(tǒng)解決方案，互動(dòng)解答； 方案設(shè)計(jì) 方案設(shè)計(jì)：方案設(shè)計(jì)是在了解客戶需求和產(chǎn)品演示客戶基本滿意的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)規(guī)劃性文檔，應(yīng)該注意如下問題：１）方案是和客戶互動(dòng)一起撰寫的 ２）方案必須是個(gè)性化的 ３）方案撰寫過程一定有多方參與 ４）提交后必需和客戶進(jìn)行詳細(xì)的溝通 ５）做方案一定要慎重 商務(wù)報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)策略： １）方案很強(qiáng)大，報(bào)價(jià)應(yīng)該是客戶預(yù)算＋３０％－５０％ ２）方案優(yōu)秀，報(bào)價(jià)應(yīng)該是客戶預(yù)算＋１０％－２０％ ３）方案一般 報(bào)價(jià)應(yīng)該是客戶預(yù)算＋５％－１０％ ４）方案不能滿足客戶要求，報(bào)價(jià)應(yīng)該是客戶預(yù)算－２０％－３０％ ５）不管什么報(bào)價(jià)必需考慮客戶有１－３次還價(jià)的空間，６）報(bào)價(jià)最好有內(nèi)部關(guān)系人員做參考； 商務(wù)談判 商務(wù)談判：客戶在購買前心理會(huì)有擔(dān)憂＼會(huì)有期望＼會(huì)有比較，優(yōu)秀的商務(wù)談判需要做如下工作 １）客戶異議處理 ２）堅(jiān)定客戶信心 ３）根據(jù)情況進(jìn)行對(duì)手分析 ４）１２０％的自信 ５）切忌談判次數(shù)過多 ６）切忌次數(shù)過多的降價(jià) ７）用好公司高層資源 ８）切忌隨便許諾； 簽訂合同 簽訂合同：客戶購買什么產(chǎn)品，價(jià)格如何，服務(wù)范圍是什么是合同最重要的內(nèi)容，合同應(yīng)該注意 １）收款 ２）違約責(zé)任 ３）服務(wù)內(nèi)容的限定 ４）合同流程要跟蹤處理 ５）過程注意不能犯低級(jí)錯(cuò)誤； 機(jī)會(huì)關(guān)閉 機(jī)會(huì)關(guān)閉：１）關(guān)系 ２）需求 ３）服務(wù) ４）產(chǎn)品 ５）綜合 越戰(zhàn)越勇，多簽單簽大單，成功無止境！屢敗屢戰(zhàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從哪里跌倒哪里爬起來！ 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目實(shí)施：簽單后項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)施階段，簽單應(yīng)該說是真正銷售的開始，銷售應(yīng)該注意： １）客戶關(guān)懷不能停止 ２）配合項(xiàng)目經(jīng)理做客戶關(guān)系 ３）防止客戶需求增加 ４）積極配合項(xiàng)目經(jīng)理做好業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) ５）及時(shí)跟進(jìn)收款 169。 2023 新中大 . 18 重視潛在信息的積累與補(bǔ)充 ? 信息是業(yè)績穩(wěn)定的基礎(chǔ) ? 必須保持足夠的儲(chǔ)備 ? 簽約一個(gè)之后，還需要補(bǔ)充多少個(gè)信息？ ? 建立意識(shí)，在生活中處處留意信息 169。 2023 新中大 . 改善銷售漏斗 完成銷售業(yè)績 169。 2023 新中大 . 20 本章主題 銷售的科學(xué)性 銷售的現(xiàn)狀和未來 銷售的哲學(xué)性 銷售工具 169。 2023 新中大 . 21 銷售的哲學(xué)性 ? 銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。 ? 《 天下無賊 》 中的黎叔有句名言：“你知道 21世紀(jì)最貴的是什么嗎？ —— 人才！”一個(gè)真正的人才，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)該懂得總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作中的感想。因此， 21世紀(jì)是人才的世紀(jì)。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。 ? 如果你是一個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 ? 銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個(gè)人，深可見骨；它又可以分解每一個(gè)人，讓他死去；它還可以重組每一個(gè)人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。 ? 當(dāng)遇到困難的時(shí)候，我們一定會(huì)思考“做普通 銷售員 還是當(dāng)銷售精英”。 ? 90%以上的 CEO是從銷售做起的。 169。 2023 新中大 .
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