【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。企業(yè)要開(kāi)發(fā)超級(jí) 終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利 弊， 對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限 。一般來(lái)說(shuō)， 在終端開(kāi)發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外 圍市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)的樣板力量不可忽視。 肆 . 與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅 (一 ).精心準(zhǔn)備 ▲ 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。 ▲ 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類(lèi)中的影響力、月 銷(xiāo)量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競(jìng)品的情況，越詳細(xì) 越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料） ▲ 了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前 上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的 內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。 ▲ 注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金， 那么今天一定是個(gè)談判的好日子。 (二 ).討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)是談判的進(jìn)程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。 一 .學(xué)會(huì)基本讓步法則 先舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我們開(kāi)價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方 的接受點(diǎn)是 150元。我們應(yīng)怎樣讓步？ (A)300— 250— 200— 150 (B)300— 280— 240— 150 (C)300— 200— 170— 150 A的讓法是每次 50元，直到 150元不讓步了； B的讓法是 20~40~90，先緊后松 C的讓法是 100~30~20先松后緊。答案是 C。 A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè) 50元，以達(dá)到對(duì)方的 100元； B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更 大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已 逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的 讓步次數(shù) 應(yīng)盡可能少（ 2～ 3次）；讓步的速度盡可能慢 ，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步 和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。 二 .學(xué)會(huì)“配套” 配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或 附帶其它條件進(jìn)行議題 的談判。配 套簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步，靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的 進(jìn)程。有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來(lái)講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí) 刻拿出來(lái)主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答”。 (三 ).面對(duì)入場(chǎng)費(fèi)，我們?cè)撟鍪裁矗? 一 .“ 入場(chǎng)費(fèi)”收取原因、方式分類(lèi)： ▲ 推拒入場(chǎng)型： 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品沒(méi)有名氣，他已有很多產(chǎn)品，他無(wú)意銷(xiāo)售?？傊撬? 不想要，以入場(chǎng)費(fèi)做為門(mén)坎想擋住你； ▲ 順手牽羊型： 你的產(chǎn)品他有一定興趣，但是可進(jìn)可不進(jìn)，順手加入入門(mén)費(fèi)這個(gè)條 件。其實(shí)他也是可收可不收的 ▲ 邯鄲學(xué)步型： 他還沒(méi)有收過(guò)入場(chǎng)費(fèi)，學(xué)別人的樣子，但他心中對(duì)收多少，如何收 并沒(méi)有底 ▲ 店大欺客型： 他生意很好，是眾多品牌爭(zhēng)搶的賣(mài)場(chǎng)，所以他待價(jià)而沽，收取費(fèi)用 ▲ 騙人錢(qián)財(cái)型： 他關(guān)門(mén)在即，利用各種手段騙取錢(qián)財(cái)。 二 . 對(duì)策策略 ▲ 農(nóng)村包圍城市： 對(duì)要收入場(chǎng)費(fèi)的，我們對(duì)策是先不理他，而在他的周?chē)掷m(xù)做各種促 銷(xiāo)活動(dòng)，讓他感覺(jué)到我們產(chǎn)品好賣(mài)的印象，到他主動(dòng)與我們聯(lián)系愿意 引進(jìn)產(chǎn)品。 ▲ 主動(dòng)給方式 首先確定一條：費(fèi)用是少不了，找一種自己最樂(lè)意的方法。比如：主 動(dòng)聯(lián)系贊助多少實(shí)物或費(fèi)用，提供多長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品。目的是把“被動(dòng) 給”變?yōu)椤爸鲃?dòng)給”，把“挨宰”變成“人情”，而最終變成自己能 承受的形式。 ▲ 苦肉計(jì) 堅(jiān)持日本推銷(xiāo)專(zhuān)家原一平“七次拜訪(fǎng)，６０％成 功率”的理論，采用“磨”的功夫。拿出“要錢(qián) 沒(méi)有，打死不走”的辦法，天天找你。這一招很 有效。 完 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)的是他是你的合作者。 ? 要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 ? 隨時(shí)使用口號(hào)： “ 你能做的更好 ” 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求的更多直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。 ? 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。 ? 當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 聰明點(diǎn)，可要裝的大智若愚。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 在沒(méi)有提出疑義前不要讓步。 ? 記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足可以給予的。 ? 1記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他不從要求任何東西作為回報(bào)。 ? 1注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 1不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 ? 1毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的例如：“ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ” ? 1不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)，即使他們是荒謬的。 “ 你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)越相信。 ” 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 1別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到 80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ? 1別忘記對(duì)每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。 ? 1隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)，提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn) 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 1要求不可能的事情來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定，即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 注意折扣有其他的名稱(chēng)，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶，所有這些都是受歡迎的。 ? 2不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)員是最糟的事。 ? 2避開(kāi) “ 賺頭 ” 這個(gè)題目，因?yàn)槟Ч肀荛_(kāi)十字架。 家樂(lè)福的采購(gòu)談判手冊(cè) ? 2假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)的時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 ? 2永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。