孔府家銷售人員培訓(xùn)案例討論(編輯修改稿)
2025-01-28 03:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 隊(duì)伍建設(shè)，在當(dāng)?shù)卣衅感碌拇黉N員，對(duì)現(xiàn)有促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)一步加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理。注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。分析方法舉例孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢KFJTRAINING 0624PAGE 17SINOTRUST行動(dòng)方案計(jì)劃表（甘特圖）分析方法舉例孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢KFJTRAINING 0624PAGE 18SINOTRUST今日議程案例討論安排案例討論工具案例討論 “ 紅子雞 ” 難題分小組案例討論孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢KFJTRAINING 0624PAGE 19SINOTRUST“紅子雞 ”難題A城市是全國(guó)的商業(yè)中心，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，白酒的消費(fèi)量也較高，年白酒銷售額達(dá) 16億元，各檔次的白酒均有銷路。 A也是孔府家的傳統(tǒng)市場(chǎng)。但近幾年由于沒(méi)有新產(chǎn)品推出，孔府家在 A城銷售額急劇下滑。為了扭轉(zhuǎn)這一局面同時(shí)在 A城市得到利潤(rùn)率，公司決定在 A城市推新產(chǎn)品的酒店直銷。于是銷售人員分為兩部分，一部分專門搞直銷，一部分負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理超市等零售終端。作酒店直銷的業(yè)務(wù)員們開始一家家酒店奔波，但碰了幾次壁后灰心喪氣，比如在 A城較有名氣的連鎖酒樓 “ 紅子雞 ” ，無(wú)論業(yè)務(wù)員怎樣請(qǐng)求，都無(wú)法進(jìn)入。無(wú)奈，負(fù)責(zé)直銷的業(yè)務(wù)員只好將直銷酒銷往超市以完成銷售指標(biāo)，而這種做法壓低了直銷酒的價(jià)格令酒樓的銷售更加無(wú)法進(jìn)行，同時(shí)引起了負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員的不滿。?你認(rèn)為 A城是否應(yīng)搞酒樓直銷？?如果你來(lái)做 A城市的酒店直銷，你首先會(huì)從哪些方面了解 A城酒樓的白酒銷售情況？?你認(rèn)為 A城的酒樓直銷應(yīng)怎樣進(jìn)行？?你會(huì)為 A城的酒樓直銷配合怎樣的營(yíng)銷活動(dòng)？?請(qǐng)你根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)一下你的營(yíng)銷費(fèi)用。?如果你是 A城辦事處經(jīng)理會(huì)怎樣協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)員和負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員間的關(guān)系？孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢KFJTRAINING 0624PAGE 20SINOTRUST案例討論白酒渠道的選擇直銷專賣店經(jīng)銷商投入收益收益成本收益成本是否應(yīng)作直銷？孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢KFJTRAINING 0624PAGE 21SINOTRUST案例討論從以下方面了解市場(chǎng) :孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢KFJTRAINING 0624PAGE 22SINOTRUST案例討論直銷產(chǎn)品價(jià)格促銷零售終端如何作直銷？孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢KFJTRAINING 0624PAGE 23SINOTRUST問(wèn)題優(yōu)先次序分析54321E D C B A最好最差最重要如何作直銷？孔府家營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢KFJTRAINING 0624PAGE 2
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