【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從他們的介紹中獲得下單的沖動(dòng)，也不能從他們介紹中分析出 投資必然得到的豐厚回報(bào) ！這就是亟待解決的問題。 ?我們能否改變坐銷為行銷？能否變守株待兔為主動(dòng)出擊呢？能否針對(duì)社團(tuán)、商團(tuán)甚至組合捆綁設(shè)計(jì)對(duì)象來采取措施呢？能否講招商與銷售統(tǒng)一起來呢？能否帶動(dòng)投資者準(zhǔn)確從各個(gè)層面、多角度的核算投資回報(bào)而取得他們的信賴呢？如何改變推廣方式、改變被損壞的形象，重新樹立新的品牌形象、市場(chǎng)形象來挽回已失去的客戶呢？ ?? ?我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的重新審視和思考。 35 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 商業(yè)運(yùn)營(yíng) 招商 ? 從運(yùn)營(yíng)公司招商部組建以來，進(jìn)行了大量細(xì)致和扎實(shí)的前期工作，對(duì)于整個(gè)新城市商業(yè)廣場(chǎng)的后期開展有很大幫助。但在整個(gè)招商執(zhí)行過程中還是有一定的遺憾。 ? 格桑林卡前期住宅銷售取得了很好的市場(chǎng)反響，聚集了一部分投資客戶，也樹立了一定的品牌形象。但是在新城市商業(yè)廣場(chǎng)的招商過程中沒有連貫原有的優(yōu)勢(shì)，又單獨(dú)的樹立了不相關(guān)的新的形象和定位，并沒有很好的延續(xù)和借用格桑林卡已有的品牌形象，沒有很好的“借勢(shì)”。 ? 因?yàn)槿狈φw的策略指導(dǎo)，租金定價(jià)體系、招商政策體系、后期運(yùn)營(yíng)構(gòu)想等不夠系統(tǒng)和完善，導(dǎo)致各個(gè)招商人員在執(zhí)行過程中沒有統(tǒng)一的招商說辭和對(duì)外政策，每個(gè)招商人員在談判過程中根據(jù)個(gè)人自身的理解進(jìn)行工作。在整個(gè)部門的工作配合中又缺乏整體協(xié)調(diào)，個(gè)人工作撞車現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。針對(duì)新城市廣場(chǎng)近 5萬平米的龐大體量，依靠現(xiàn)有的工作人員進(jìn)行一對(duì)一的招商，其難度和時(shí)間可以想象，我們是否應(yīng)該考慮更好的形式或者方法？ 36 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 ?銷售部以及其他部門同招商部的工作配合銜接不夠緊密，對(duì)于已經(jīng)銷售的商鋪沒有及時(shí)簽訂統(tǒng)一的委托招租協(xié)議 ，給后期的招商和經(jīng)營(yíng)管理帶來了一定的困難。銷售代表對(duì)于招商政策和后期運(yùn)營(yíng)策略的生疏，客觀上也阻礙了 經(jīng)營(yíng)者與投資者的資源互動(dòng) ，對(duì)于銷售部首先接觸到的經(jīng)營(yíng)者沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，對(duì)于關(guān)注后期營(yíng)運(yùn)的投資者又缺乏系統(tǒng)性的支持和說服。 ?前期的普調(diào)，同項(xiàng)目的針對(duì)性欠缺緊密，調(diào)查內(nèi)容仍然不夠完善，對(duì)后期的招商和運(yùn)營(yíng)工作帶來了一定的困難。即便現(xiàn)有的市調(diào)數(shù)據(jù)在招商談判過程中，也沒有很好的給予利用和支撐。 37 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 商管 無論招商人員還是銷售人員，對(duì)新城市廣場(chǎng)的后期運(yùn)營(yíng)和商業(yè)管理方案沒有系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)和清晰的脈絡(luò)，在同客戶的溝通之中也無法展示項(xiàng)目繁榮、增值的未來，加之商業(yè)運(yùn)營(yíng)的組織和構(gòu)架沒形成。造成 經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)口岸的形成和繁榮沒有信心而遲遲不肯簽約，投資者因?yàn)閾?dān)心投資回報(bào)的安全保障而徘徊不前 ， 開發(fā)商因還沒有專業(yè)精干的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的亮相而推廣不足 。 因從各個(gè)部門的工作來講，亟需一套完整的后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理方案來向投資者和經(jīng)營(yíng)者展示美好的商業(yè)前景、利潤(rùn)空間和回報(bào)保障。 38 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 39 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 宏觀環(huán)境分析 近幾年的國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直以高增長(zhǎng)率快速發(fā)展 ， 未來一段時(shí)間仍然會(huì)保持較高的增長(zhǎng)速度 ， 人們的收入和支出水平仍將持續(xù)的增加 ， 整個(gè)國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于項(xiàng)目的發(fā)展將是非常良好的 。 作為西藏自治區(qū)的首府 ， 拉薩擁有非常重要的政治地位和經(jīng)濟(jì)地位 。 人均可支配收入排列在全國(guó)名列前茅 ， 再加上國(guó)家對(duì)西藏的特殊政策 ， 西藏未來的發(fā)展將被眾多的投資者看好 。 內(nèi)地的各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈 ， 而西藏的商貿(mào)起步較晚 ， 拉薩仍然是眾多經(jīng)營(yíng)者向往的圣地 。 因?yàn)槔_的特殊地理位置和藏傳佛教文化 ， 成為了世界旅游的熱點(diǎn)城市 ， 旅游經(jīng)濟(jì)也成為了拉薩的重要經(jīng)濟(jì)來源 。 隨著鐵路的開通還會(huì)有更多的人涌進(jìn)拉薩 ， 支持整個(gè)高原城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 。 40 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 政府政策分析 國(guó)家政策對(duì)西藏一直是非常傾斜和優(yōu)厚的 ， 相對(duì)于內(nèi)地有很多便利的條件和優(yōu)惠 。 在拉薩市的市政規(guī)劃中 ， 城西也是一個(gè)重要的發(fā)展對(duì)象 ， 是全市的輕工業(yè)發(fā)展基地 ， 規(guī)劃區(qū)域人口超過 8萬人 。 在政府 “ 東擴(kuò)西進(jìn) ” 的指引下 ， 城西的發(fā)展將會(huì)迎來一個(gè)繁榮的嶄新的局面 。 41 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 城市環(huán)境分析 由于地理環(huán)境影響 ， 拉薩市的整個(gè)布局是東西走向的帶狀分布 ， 向北有山脈阻擋 ，向南有拉薩河攔截 。 整個(gè)拉薩城東西延綿達(dá)到 35公里 ， 人員流動(dòng)和商貿(mào)經(jīng)營(yíng)都受到了很大的制約 。 由于受到地勢(shì)的影響和原有規(guī)劃布局的限制 ， 城市交通雖然有了很大的改善 ， 但是在近段時(shí)間仍然無法滿足城市的發(fā)展需要 。 格桑林卡項(xiàng)目地處西藏自治區(qū)首府拉薩市金珠西路 138號(hào) ， 是進(jìn)出拉薩的必經(jīng)之地 。但是由于位于拉薩市的西郊 ， 從人口數(shù)量及配套設(shè)施來看 ， 商業(yè)氣氛仍然無法同市中區(qū)相比 。 從市政府的未來規(guī)劃看 ， 項(xiàng)目所處的區(qū)域主要是工業(yè)發(fā)展基地 、 物流中心 、 部分行政機(jī)關(guān)單位和住宅區(qū)域 。 項(xiàng)目所在地是連接開發(fā)區(qū) 、 物流中心 、 工業(yè)基地等同市中心的紐帶地段 ， 也是整個(gè)城西區(qū)域的中心地段 。 隨著鐵路的開通，人流和物流將會(huì)形成爆發(fā)性的增長(zhǎng)，作為拉薩市門戶和口岸的項(xiàng)目所在地也將迎來蓬勃的發(fā)展機(jī)遇。 42 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 消費(fèi)者分析 由于拉薩市特殊的旅游資源 ， 是著名的旅游勝地 ， 外地游客成為了該城市重要的消費(fèi)者構(gòu)成 。 主要消費(fèi)物品是當(dāng)?shù)氐慕煌?、 酒店 、 景點(diǎn) 、 旅游紀(jì)念品和一部分餐飲休閑娛樂物品 。 另一部分重要的消費(fèi)者是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝?， 包括外來工作人員和當(dāng)?shù)氐牟孛?，主要消費(fèi)物品是住宅 、 教育 、 醫(yī)療 、 日用品和餐飲娛樂休閑等生活用品 。 以本項(xiàng)目為中心的 三大消費(fèi)群體 6大細(xì)分類別 為基本分析目標(biāo)： 游客 —— 本項(xiàng)目距離市區(qū)和拉薩主要景點(diǎn)較遠(yuǎn) ， 周邊沒有旅游景點(diǎn) 、 酒店住宿等吸引點(diǎn)和相關(guān)配套設(shè)施 ， 游客到此消費(fèi)很不方便 、 距離遙遠(yuǎn) 、 交通費(fèi)用較高 、 夜間治安環(huán)境擔(dān)憂等等 。 雖然是進(jìn)出拉薩的必經(jīng)之地 ， 但是很難留客 。 游客的主要消費(fèi)物品都已經(jīng)有了相當(dāng)成熟的區(qū)域 ， 本項(xiàng)目所處位置又不具備文化底蘊(yùn)和商業(yè)氛圍 ， 與之競(jìng)爭(zhēng)困難較多 。 所以應(yīng)該舍棄 “ 游客 ” 這一消費(fèi)群體 。 格桑林卡社區(qū)居民 —— 隨著格桑林卡住宅的陸續(xù)交房 ， 700多套近 4000業(yè)主相繼入住 ， 其日常生活非常需要各種配套服務(wù) ， 而格桑林卡所在周邊社區(qū)配套功能較差 ， 作為項(xiàng)目的開發(fā)商應(yīng)該首先解決業(yè)主的消費(fèi)需求 ， 也可以進(jìn)一步提升格桑林卡高尚社區(qū)的品牌形象 。 這部分對(duì)象是新城市廣場(chǎng)東區(qū)商業(yè)的 基礎(chǔ)消費(fèi)者 。 43 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 西城區(qū)常住居民 —— 政府規(guī)劃西城區(qū)為 5萬人口 ， 這部分人群的日常消費(fèi)和生活配套也是非常可觀的開支 ， 但是因?yàn)槲鞒菂^(qū)發(fā)展起步較晚 ， 各種配套設(shè)施不夠完善 ， 尚且沒有大型的零售賣場(chǎng)和配套服務(wù) 。 作為西城區(qū)最先起步的大型商業(yè)樓盤 ， 解決本地區(qū)的消費(fèi)需求不僅是搶占本區(qū)域商業(yè)制高點(diǎn)和領(lǐng)航地位的捷徑 ， 也是對(duì)本區(qū)域居民的服務(wù)和責(zé)任 。 這部分消費(fèi)對(duì)象是支撐新城市廣場(chǎng) 東區(qū)商業(yè)的主要力量 。 西城區(qū)周邊及東嘎區(qū)人口 —— 格桑林卡作為西城區(qū)的中心地段的商業(yè)項(xiàng)目 ， 在東嘎區(qū)物流中心 、 開發(fā)區(qū)等同市區(qū)的溝通和互動(dòng)中應(yīng)該起到承前啟后的作用 。 不僅僅為中心區(qū)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)分流壓力 ， 也對(duì)東嘎區(qū)人口的購物消費(fèi)提供了更多的空間便利 、 時(shí)間便利和價(jià)格優(yōu)惠 。 格桑林卡 新城市商業(yè)廣場(chǎng)不僅僅是本社區(qū)和西城區(qū)的商業(yè)中心和社區(qū)配套 ， 也應(yīng)該是東嘎區(qū)的西城區(qū)以西的所有居民購物消費(fèi)的主要商業(yè)中心和配套設(shè)施 。 這部分次級(jí)商圈客戶是支撐 項(xiàng)目的補(bǔ)充力量 。 拉薩市的常住居民 —— 根據(jù)拉薩市的人均收入水平和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)指數(shù) ， 拉薩市民將是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)賣場(chǎng)的主要消費(fèi)對(duì)象 。 而且隨著火車開通 、 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的起步和旅游事業(yè)的更加繁榮 ， 當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝跀?shù)量會(huì)逐步增加 、 人均收入也會(huì)逐步增長(zhǎng) 。 但是由于項(xiàng)目并不處在市中區(qū) ， 有一定的空間距離帶來的不方便和購物成本增高 （ 時(shí)間 、 交通費(fèi) 、 運(yùn)輸?shù)鹊?） 。 如項(xiàng)目定位得當(dāng) ， 這部分客戶將成為新城市廣場(chǎng)西區(qū)項(xiàng)目 最重要的消費(fèi)者 。 當(dāng)?shù)伛v扎的部隊(duì) —— 這個(gè)群體是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝冢钟邢鄬?duì)固定的流動(dòng)性，因?yàn)樘厥獾男袠I(yè)，只能單獨(dú)分析。從經(jīng)濟(jì)收入上有很大的差異，但是共同的有一種軍旅情節(jié)和思鄉(xiāng)的情感，男性居多。在對(duì)這部分群體的爭(zhēng)取上，如有特殊的方法， 可以成為整個(gè)項(xiàng)目的一部分消費(fèi)者 。 44 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 經(jīng)營(yíng)者分析 由于服務(wù)對(duì)象的區(qū)別 ， 經(jīng)營(yíng)者也大致分成兩大類： 旅游用品經(jīng)營(yíng)者 、 居住生活用品經(jīng)營(yíng)者 。 旅游用品經(jīng)營(yíng)者主要包括酒店 、 旅行社 、 旅游紀(jì)念品等的經(jīng)營(yíng)商家 。 居住生活用品經(jīng)營(yíng)者主要包括房地產(chǎn) 、 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 、 家居生活用品 、 生產(chǎn)資料 、 服裝鞋帽等等的經(jīng)營(yíng)者 。 另外還有一些業(yè)態(tài)介于兩者之間 ， 比如餐飲 、 交通 、 娛樂休閑等 。 根據(jù)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)分析 ， 本項(xiàng)目不適宜旅游人群消費(fèi) ， 所以在經(jīng)營(yíng)者定位和招商對(duì)象中不考慮旅游用品的經(jīng)營(yíng)者 。 本項(xiàng)目的第一部分重要消費(fèi)對(duì)象是項(xiàng)目業(yè)主 、 西區(qū)居民 、 東嘎區(qū)人員 ， 所以在經(jīng)營(yíng)者的考慮中就要能夠服務(wù)于這部分人群的吃穿住行等日常消費(fèi)和休閑娛樂購物等較高層次消費(fèi)需求 。 在現(xiàn)階段現(xiàn)區(qū)域內(nèi)此類經(jīng)營(yíng)還是空白 ， 填補(bǔ)空白是尊重市場(chǎng)的選擇 。 但是由于此區(qū)域人口有限 ， 發(fā)展經(jīng)營(yíng)空間不能夠支撐整個(gè)項(xiàng)目 50000平米 。 而且招商部在前期針對(duì)餐飲休閑娛樂等已經(jīng)作了大量的工作 ， 所以將社區(qū)配套服務(wù)和區(qū)域商業(yè)中心放在東區(qū) 。 縱觀整個(gè)拉薩市，消費(fèi)指數(shù)較高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也很快，但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不均衡，除餐飲、休閑娛樂、旅游等等很多方面仍然落后于內(nèi)地。一個(gè)服務(wù)于整個(gè)拉薩市市民乃至整個(gè)西藏地區(qū)人民的某一方面的配套項(xiàng)目，不僅會(huì)有較好的生長(zhǎng)空間較長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性，而且也有足夠的經(jīng)營(yíng)面積支撐 50000平米的商業(yè)樓盤。由于賣場(chǎng)的專業(yè)性及市場(chǎng)容量，后來的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入難度會(huì)相當(dāng)大，對(duì)我項(xiàng)目形成威脅的幾率較小。由于各個(gè)經(jīng)營(yíng)者一盤散沙的組織結(jié)構(gòu)和有限的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及行業(yè)退出難度等等障礙，專業(yè)賣場(chǎng)一旦形成，各個(gè)經(jīng)營(yíng)者必須長(zhǎng)期依賴于項(xiàng)目，項(xiàng)目不僅穩(wěn)定，而且租金的遞增空間很大，對(duì)于產(chǎn)權(quán)的銷售極為有利。 45 投資者分析 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 從格桑林卡項(xiàng)目的牌號(hào)預(yù)定和簽約情況分析，投資者的年齡段集中在 3050歲，國(guó)有企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主、金融界和公務(wù)員等行業(yè)的人群占到了投資人群的 70%，拉薩當(dāng)?shù)厝耸峭顿Y的主力構(gòu)成，投資總金額普遍承受能力在 80萬元以內(nèi)。在后期的銷售過程中應(yīng)該繼續(xù)高度關(guān)注這部分人群，進(jìn)行高效密集的宣傳和挖掘。 46 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 西城區(qū)及本項(xiàng)目的商業(yè)地位分析 ?縱觀整個(gè)拉薩市 ， 由于歷史淵源和景點(diǎn)布局 ， 大昭寺 、 北京路和宇拓路一帶已經(jīng)成為了拉薩市不可替代的第一商業(yè)中心 ， 此區(qū)域以大型綜合購物中心和旅游經(jīng)濟(jì)為商業(yè)的主要支撐點(diǎn)和特色 ， 也是拉薩市人口最多最集中的區(qū)域 。 本市的任何地段的商業(yè)如果要發(fā)展綜合購物和旅游經(jīng)濟(jì)都會(huì)很困難 ， 包括格桑林卡在內(nèi) 。 ?拉薩市政府規(guī)劃未來重點(diǎn)發(fā)展的 7個(gè)組團(tuán) ， 百淀區(qū) 、 柳吾區(qū)位于拉薩河以南而且開發(fā)較晚 ， 北城區(qū)位于當(dāng)熱路以北的山腳下 ， 其余的東城區(qū) 、 中心區(qū) 、 西城區(qū) 、 東嘎區(qū)分布在以拉薩河為參照的一條線上 ， 其 中西城區(qū)又是承接?xùn)|嘎區(qū)和中心區(qū)的過渡和銜接區(qū)域 。 ?隨著整個(gè)拉薩城的發(fā)展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和 ， 必將會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)商業(yè)中心予以補(bǔ)充和分流 。 距離市中區(qū)較近 ， 由承接另一個(gè)區(qū)域的 、 發(fā)展較早 、 基礎(chǔ)配套相對(duì)完善的西城區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然 。 ?西城區(qū)第二商業(yè)中心的崛起將會(huì)解決中心區(qū)的交通壓力和土地壓力 ， 也會(huì)為西城區(qū)本身還會(huì)為東嘎區(qū)物流中心 、 開發(fā)區(qū)等眾多人群的消費(fèi)和服務(wù)提供便利 。 ?但是西城區(qū)目前還沒有開始第二商業(yè)中心的營(yíng)造建設(shè) ， 格桑林卡項(xiàng)目近 5 0000平米的超大體量 ， 不僅在西城區(qū) ， 在整個(gè)拉薩市都是首屈一指的 ， 而且有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營(yíng) ， 無論從規(guī)模 、 硬件還是軟件都非常具備營(yíng)造和培育一個(gè)新的區(qū)域商業(yè)中心的條件 。 ?在未來階段，西城區(qū)將是整個(gè)拉薩市的第二商業(yè)中心，格桑林卡就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。 47 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 l 總體量 50000平米 ， 能滿足商圈形成需要 。 l 緊鄰拉薩東西主干道之一的金珠西路 ， 交通便利 。 l 位于西城區(qū)中心 ， 東接市中區(qū) ， 西連東嘎區(qū) 。 l 近 700余戶高檔住宅家庭作消費(fèi)支撐 。 l 機(jī)場(chǎng) 、 火車站在該區(qū)域 ， 人流 、 物流在一兩年內(nèi)會(huì)有大幅增加 。 l 目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)指數(shù)達(dá)： %， 人均消費(fèi)性支出達(dá)到 。 l