【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 300 200300 150200 100150 50100 2550 一核戶(hù)數(shù)單體形態(tài) 青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子三代 中年之家 年邁長(zhǎng)者 富貴之家 Total單向（T 、蝶） 6 18 24 17 24 18 18 125雙向（工） 6 6 7 7 8 14 48多向（十、風(fēng)車(chē)） 1 1 1 1 1 5單向（T 、蝶） 6 6 6 6 11 35雙向（工） 9 21 49 44 39 38 48 248多向（十、風(fēng)車(chē)） 4 4 4 3 4 2 21單向（T 、蝶） 6 10 10 4 10 10 50雙向（工） 147 106 260 202 110 107 104 1036多向（十、風(fēng)車(chē)） 15 11 42 37 29 37 46 217單向（T 、蝶） 3 3雙向（工） 29 19 57 56 24 27 53 265多向（十、風(fēng)車(chē)） 27 10 37 27 20 28 35 184單向（T 、蝶） 2 2 4雙向（工） 73 40 121 94 63 38 89 518多向（十、風(fēng)車(chē)） 61 63 136 87 35 41 49 472雙向（工） 19 13 23 13 8 13 7 96多向（十、風(fēng)車(chē)） 14 39 57 51 22 42 21 246雙向（工） 65 37 79 39 16 32 17 285多向（十、風(fēng)車(chē)） 48 52 83 76 24 53 17 353雙向（工） 9 12 12 12 9 12 66多向（十、風(fēng)車(chē)） 7 8 10 6 7 7 1 4610 多向（十、風(fēng)車(chē)） 4 1 3 1 1 1 1112 多向（十、風(fēng)車(chē)） 6 6 6 18Total 541 461 1022 789 452 529 6 55267892345客戶(hù)類(lèi)型 + 單體類(lèi)型 ?目前廣州市場(chǎng)中，雙向一核 4是主流供應(yīng)和選擇，雙向 /多向一核六其次 ?小太陽(yáng)和后小太陽(yáng)在一核 8/7單體中也有部分，這一定程度上是這兩類(lèi)人群比重最大所致 ?一核 78因?yàn)槠焚|(zhì)原因供應(yīng)和選擇較少（更不被富貴之家接受），一核 8以上數(shù)量很少 300 200300 150200 100150 50100 2550 青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子三代 中年之家 年邁長(zhǎng)者 富貴之家 Total3 2 3 1 1 1 31衛(wèi) 35 14 18 15 13 14 13 462 衛(wèi) 1 11衛(wèi) 295 114 360 201 41 109 1 43 3972衛(wèi) 18 33 48 36 25 27 15 621衛(wèi) 64 94 149 123 67 85 2 25 1712衛(wèi) 113 173 383 334 204 216 3 292 5903衛(wèi) 2 2 1 6 81衛(wèi) 5 2 6 4 1 1 2 72衛(wèi) 6 26 47 62 82 65 111 1363衛(wèi) 5 14 9 14 14 28 282衛(wèi) 2 2 2 2 4 73衛(wèi) 1 14 衛(wèi) 1 1541 465 1032 786 450 534 6 542Total四居戶(hù)型類(lèi)型單身公寓一居二居三居五居客戶(hù)類(lèi)型 + 戶(hù)型類(lèi)型 ?3居 2衛(wèi)是除青年之家 /年邁長(zhǎng)者外的客戶(hù)的主流需求 ?青年之家的主流選擇是 2居 1衛(wèi) ?小太陽(yáng)和后小太陽(yáng)的第二比重選擇 2居 1衛(wèi)，第三比重選擇是 3居 1衛(wèi)，這可以理解為在現(xiàn)有市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格下的反映，但從功能需求看，仍有進(jìn)一步提升的需求 ?現(xiàn)有市場(chǎng)下，青年持家和中年之家對(duì) 2居 1衛(wèi)也有一定需求 300 200300 150200 100150 50100 2550 客戶(hù)類(lèi)型 + 戶(hù)型面積 青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子三代 中年之家 年邁長(zhǎng)者 富貴之家 Total26 17 19 16 15 16 5 3062 11 56 44 4 9 1 67132 59 153 76 16 55 6 161107 47 141 88 8 43 1 14 15178 89 154 105 45 79 2 17 17175 91 172 129 72 80 3 35 19864 133 301 313 240 193 278 4882 13 26 19 40 43 140 1494 5 18 10 17 16 58 64550 465 1040 800 457 534 6 5541 1 0 －1 4 0 平方米1 4 0 －1 7 0 平方米1 7 0 平方米以上戶(hù)型面積Total5 0 平方米以下5 0 －7 0 平方米7 0 －8 0 平方米8 0 －9 0 平方米9 0 －1 0 0 平方米1 0 0 －1 1 0 平方米?目前廣州市場(chǎng)中， 110140平米是除青年之家 /年邁長(zhǎng)者外的客戶(hù)的主流面積需求 ?青年之家的主流面積選擇是 7090平米 ?小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)和青年持家的面積選擇表現(xiàn)為向下延展，這是在現(xiàn)有市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格下的反映。相對(duì)后小太陽(yáng)，小太陽(yáng)對(duì)面積的向下兼容性更強(qiáng)，可能是受孩子年齡的影響 一核戶(hù)數(shù)單體形態(tài)1衛(wèi) 2 衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 4 衛(wèi)1 單向 5 15 1 21 % %單向 4 1 52 4 11 5 77 %雙向 1 10 1 4 1 17 %多向 1 2 3 %單向 5 14 2 21 %雙向 5 1 10 3 5 30 5 1 12 12 1 1 86 %多向 1 1 2 2 6 %單向 4 5 1 6 16 %雙向 63 8 46 159 5 5 51 4 3 344 %多向 6 13 8 10 40 2 6 1 1 87 %單向 1 2 3 %雙向 1 8 8 6 51 2 13 2 91 %多向 2 15 11 29 1 8 1 2 69 %單向 1 1 2 %雙向 1 2 68 7 20 85 6 12 1 202 %多向 4 63 5 29 67 9 4 181 %雙向 2 15 2 11 2 32 %多向 30 10 9 16 2 3 70 %雙向 8 55 5 7 25 4 104 %多向 7 40 10 14 29 2 102 %雙向 6 3 1 2 12 %多向 1 2 5 1 2 1 12 %10 多向 1 1 1 1 1 5 % %12 多向 1 2 3 6 % %3 50 1 407 72 165 652 29 7 142 32 7 1 1 1569% % % % % % % % % % % % % %%100 60100 4060 2040 1020戶(hù)型類(lèi)型五居2一居單體類(lèi)型單身公寓三居比重小計(jì)3945678二居%%%%%%%%%比重比重比重 % % % %小計(jì)四居?三居兩衛(wèi)比重比預(yù)想的大，需關(guān)注 9070后的走勢(shì) ?三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是 9070后的關(guān)注區(qū)域，結(jié)合客戶(hù)需求，可能出現(xiàn) ?二居中一衛(wèi)的戶(hù)型占絕對(duì)多數(shù) 注：格中數(shù)字表示不同的戶(hù)型個(gè)數(shù)，也可切換成戶(hù)型套數(shù) ?廣州市場(chǎng)中產(chǎn)品的聚集度很高 ?廣州市場(chǎng)的單向單體比重很小 ?一核 4和一核 6的單體比重最大，一核 8的比重其次，一核 5和一核 7處于補(bǔ)充狀態(tài) 100 60100 4060 2040 1020 四、廣州產(chǎn)品系列劃分 產(chǎn)品系列劃分 土地屬性土地屬性（改變后）位置（離工作地點(diǎn)遠(yuǎn)近）占地面積交通學(xué)校超市醫(yī)院公園/ 綠地生活/ 便利設(shè)施（能夠增加吸引力或價(jià)值的事物）分類(lèi) 比例富貴之家 %青年之家 %青年持家 %小太陽(yáng) %后小太陽(yáng) %孩子三代 %老人一二三代 %務(wù)實(shí)之家/ 中年之家 %合計(jì) %核心價(jià)值年齡段收入水平房屋價(jià)格區(qū)間教育程度職業(yè)、生命周期人群特征描述主力客戶(hù)描述萬(wàn)科產(chǎn)品追求客戶(hù)產(chǎn)品價(jià)值需求點(diǎn)規(guī)劃分類(lèi)及特征單體分類(lèi)及特征戶(hù)型分類(lèi)及特征主力產(chǎn)品土地市區(qū)（新城區(qū)）發(fā)展區(qū)，周邊規(guī)劃有完善的配套1 ）交通便捷，可快速到達(dá)；離城市成熟區(qū)域比較近2 ）相對(duì)市中心居住密度低 或所在片區(qū)擁有良好的景觀資源3 ）傳統(tǒng)的好區(qū)域或規(guī)劃中將成為高品質(zhì)居住區(qū)4 ）地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質(zhì)、空氣質(zhì)量好）1 ）關(guān)注有名校（小學(xué)、中學(xué)）2 ）關(guān)注景觀資源或設(shè)施的功能性（可參與）及其所營(yíng)造的社區(qū)內(nèi)部私密感，偏好軟景體現(xiàn)的品質(zhì)感居住感（氛圍）改善家庭（孩子三代、小太陽(yáng)、青年持家）中高特征生命周期客戶(hù)配套C1產(chǎn)品便捷教育條件好舒適五、客戶(hù) ∝ 產(chǎn)品 （某一產(chǎn)品系列下） 青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子三代 中年之家 富貴之家G o l d e nC i t y土地屬性 T o w n高檔重點(diǎn)需求選擇 次重點(diǎn)需求選擇 ?客戶(hù)對(duì)土地的選擇 一核戶(hù)數(shù)單體形態(tài) 青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子三代 中年之家 富貴之家單向雙向多向單向雙向多向單向雙向多向雙向多向雙向多向青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子三代 中年之家 富貴之家1 衛(wèi)2 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)3 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)3 衛(wèi)青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子三代 中年之家 富貴之家90 － 100 平方米100 － 110 平方米110 － 140 平方米8戶(hù)型面積單體類(lèi)型50 平方米以下50 － 70 平方米70 － 80 平方米80 － 90 平方米四居戶(hù)型類(lèi)型456170 平方米以上單身公寓一居二居三居7140 － 170 平方米 客戶(hù) /土地 /產(chǎn)品選擇匯總清單 ?在某一土地屬性下客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的選擇（ City） 客戶(hù) ∝ 產(chǎn)品（ C1系列） 客戶(hù)特征 青年持家 小太陽(yáng) 孩子三代 …… 高支付能力 中支付能力 …… 戶(hù)型分類(lèi) 2居 1衛(wèi) 3居 1衛(wèi) 3居 2衛(wèi) 4居 2衛(wèi) …… 舒適 緊湊 …… 單體分類(lèi) 一核四 一核五 一核六 …… 單向 雙向 多向 …… 六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇 產(chǎn)品選擇流程 產(chǎn)品系列 City Golden (中 )高容積率； City為主， Golden為輔 —— 政府住房政策導(dǎo)向 —— 公司項(xiàng)目發(fā)展策略及趨勢(shì) 客戶(hù)產(chǎn)品組合 組合選擇 客戶(hù)產(chǎn)品組合原則： （ 1）近似人群原則 （ 2）相對(duì)純化原則 組合選擇原則： （ 1）普遍適用原則 （ 2）銷(xiāo)售市場(chǎng)判斷（市場(chǎng)需求量 +需求迫切性） （ 3）簡(jiǎn)單優(yōu)先原則 產(chǎn)品選擇流程 客戶(hù)產(chǎn)品組合原則： （ 1）近似人群原則 （ 2）相對(duì)純化原則 產(chǎn)品系列 City 客戶(hù)產(chǎn)品組合 組合選擇 ?核心客戶(hù)群：青年持家 / 青年之家 / 孩子三代 / 小太陽(yáng)（富貴之家因檔次和產(chǎn)品特異性，不作為本次研究范圍） ?近似人群： （ 1）根據(jù)客戶(hù)需求表，青持（ QC）、三代（ HS）、小太（ XT）的需求相對(duì)類(lèi)似，相互可以組合； （ 2）青之（ QZ）與以上三類(lèi)有所不同，青之戶(hù)型面積需求跨度大，可劃分成 3段： 9070平（ QZ1）； 7050平（ QZ2）； 50平以下（ QZ3）； QZ1和其他三類(lèi)面積接近，可進(jìn)行組合； QZ13因?yàn)橥豢腿弘m面積跨度較大，仍可組合。 ?相對(duì)純化：組合時(shí)，避免超過(guò) 3種以上客戶(hù)在同一組合中出現(xiàn)，以求簡(jiǎn)單。 產(chǎn)品選擇流程 產(chǎn)品系列 City 客戶(hù)產(chǎn)品組合 組合選擇 QC HS XT QZ1 QZ2 QZ3 QC+HS QC+XT QC+QZ5 HS+XT QC+HS+XT QC+HS+QZ1 QC+XT+QZ1 HS+XT+QZ1 QZ1+QZ2+QZ31核 41核 51核 61核 71核 8青持（Q C）三代（H S）小太（X T）90 70平 （Q Z1）70 50平 （Q Z2）50平 以下（Q Z3）客戶(hù)組合CITY 單純組合 兩類(lèi)組合 三類(lèi)組合產(chǎn)品舒適度 用地經(jīng)濟(jì)性 QC HS XT QZ1 QZ2 QZ3 QC+HS QC+XT QC+QZ5 HS+XT QC+HS+XT QC+HS+QZ1 QC+XT+QZ1 HS+XT+QZ1 QZ1+QZ2+QZ31核 41核 51核 61核 71核 8青持（Q C）三代（H S）小太（X T）90 70平 （Q Z1）70