東莞常平藍(lán)月灣營銷思路溝通報(bào)告_星彥_60p(編輯修改稿)
2025-01-26 02:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 指開發(fā)商為擴(kuò)大產(chǎn)品銷量和知名度，將相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)客戶，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動(dòng)機(jī)，并促使實(shí)際購買而采取措施。 １、建立項(xiàng)目的市場知名度 ２、讓客戶知道我們 ３、讓客戶產(chǎn)生興趣，引起上門 ４、讓客戶認(rèn)可，并產(chǎn)生口碑傳播 目的 理論與項(xiàng)目的結(jié)合分析 ? 價(jià)值點(diǎn)梳理 ? 展示包裝 ? 推廣 ? 渠道 ? 活動(dòng) ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? 促銷 推廣途徑 線上推廣 線下推廣 報(bào)紙廣告 電臺(tái)廣告 戶外廣告 電視廣告 車體廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 直郵廣告 短信廣告 夾單廣告 派單 分展場 ……… 適 合 本 項(xiàng) 目 理論與項(xiàng)目的結(jié)合分析 ? 價(jià)值點(diǎn)梳理 ? 展示包裝 ? 推廣 ? 渠道 ? 活動(dòng) ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? 促銷 渠道是指把產(chǎn)品或服務(wù)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)男问?、送給恰當(dāng)?shù)目蛻?，而采取的各種方式。 主要渠道 實(shí)現(xiàn)方式 開發(fā)商 /代理商 售樓處 客戶自然上門 分展場 重點(diǎn)區(qū)域布點(diǎn)，吸引客戶上門 聯(lián)動(dòng) 二二級(jí)市場，二三級(jí)市場客戶聯(lián)動(dòng) 客戶 老帶新 用回饋老業(yè)主的方式，鼓勵(lì)老客戶帶新客戶過來購買 團(tuán)購 用更多的優(yōu)惠，促成某一批客戶大數(shù)量的購買 以客戶為導(dǎo)向的渠道更適合本項(xiàng)目 理論與項(xiàng)目的結(jié)合分析 ? 價(jià)值點(diǎn)梳理 ? 展示包裝 ? 推廣 ? 渠道 ? 活動(dòng) ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? 促銷 營銷活動(dòng)產(chǎn)生的基礎(chǔ)理論是：一、人是有限理性的；二、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回味的活動(dòng)；三、影響力經(jīng)濟(jì)：客戶會(huì)受名人效應(yīng)、社會(huì)輿論等因素很大影響 活動(dòng)目的 建立項(xiàng)目的形象、影響力 客戶資源積累、品牌傳播 形象品牌、客戶積累 公開發(fā)售 維護(hù)客戶信心，形成口碑傳播 擴(kuò)大銷售終端，吸引客戶上門 聚集人氣，為現(xiàn)場成交提供支持 形成羊群效應(yīng)，集中成交 活動(dòng)形式 與整個(gè)城市對(duì)話，影響力較大的活動(dòng) 產(chǎn)品推介會(huì) 綜合性活動(dòng)房展會(huì) 開盤活動(dòng) 封頂嘉年華 分展場 美食節(jié) 老帶新 理論與項(xiàng)目的結(jié)合分析 低成本、有效的活動(dòng)形式適合本項(xiàng)目 ? 價(jià)值點(diǎn)梳理 ? 展示包裝 ? 推廣 ? 渠道 ? 活動(dòng) ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? 促銷 客戶購買分為兩部分：產(chǎn)品、服務(wù)，現(xiàn)場銷售是服務(wù)的重要部分。在淡市中，銷售團(tuán)隊(duì)管理顯得尤為重要 淡市下對(duì) 現(xiàn)場管理者 要求更高：要求時(shí)刻了解銷售動(dòng)態(tài)，對(duì)每周的客戶情況要了如指掌 淡市下對(duì) 銷售代表 的要求更加高：要求淡市下 服務(wù)意識(shí)更好，技巧更到位、心態(tài)平和 ，保持激昂的斗志 項(xiàng)目目前更需要專業(yè)團(tuán)隊(duì) 理論與項(xiàng)目的結(jié)合分析 ? 價(jià)值點(diǎn)梳理 ? 展示包裝 ? 推廣 ? 渠道 ? 活動(dòng) ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ? 促銷 淡市下 “促銷”的手段： 價(jià)格手段為主，且降幅較大 直接降價(jià) 折扣 特價(jià)房 議價(jià) 實(shí)物贈(zèng)送 內(nèi)部員工價(jià)、團(tuán)購 降低購房門檻 降低客戶購買風(fēng)險(xiǎn) 中介促銷 手段 1 手段 2 手段 3 手段 4 手段 5 手段 6 手段 7 手段 8 手段 9 適合本項(xiàng)目 理論與項(xiàng)目的結(jié)合分析 報(bào)告思路 項(xiàng)目現(xiàn)狀分析 市場特征 理論分析依據(jù) “破冰”之道 解決問題一： 80套銷售任務(wù) 解決問題二：如何找到客戶 需要解決的兩個(gè)問題 銷售任務(wù)分解 銷售 80套房子，意味著需要找到至少 320批來訪客戶 這需要進(jìn)行銷售階段劃分，進(jìn)行銷售節(jié)奏把控 根據(jù)星彥的操作經(jīng)驗(yàn)，淡市下來訪客戶與成交客戶的比例為： 4： 1 銷售任務(wù)細(xì)化 月份 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 銷售任務(wù)（套） 5 5 15 10 8 7 8 12 6 4 來訪客戶（批） 20 20 60 40 32 28 32 48 24 16 銷售階段劃分 5月份 9月份 10月份 2023年 7月份 12月份
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