目標(biāo)設(shè)定與行動(dòng)管理教材(編輯修改稿)
2025-01-25 13:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 獲得競爭對(duì)手動(dòng)向的相關(guān)信息． ? 是否與關(guān)鍵人員建立了良好的人際關(guān)系 ？ ? 對(duì)關(guān)鍵人員的了解，性格．職位 ? 是否針對(duì)客戶要求提供的合適的產(chǎn)品方案 ？ ? 是否充分提供了市場和行業(yè)等相關(guān)信息？ ? 提供 SMC的信息，使用樣品進(jìn)行推廣 使用新產(chǎn)品 /產(chǎn)品的使用例子開展小型會(huì)展 掌握營業(yè)活動(dòng) 走訪技巧 目標(biāo)設(shè)定到行動(dòng)管理 ? 報(bào)把握 … 為了增加和獲得商業(yè)機(jī)會(huì)，有利地展開行動(dòng) ? 市場 信息 … 地域 市場 、 行業(yè) ? 競爭信息 … 產(chǎn)品 力、流通 力 、 營業(yè)戰(zhàn)斗力 、市 場 占有率 ? 顧客信息 … 顧客的投資物件（ 工 場增設(shè) 、 新機(jī)械設(shè)計(jì) 等） /開發(fā)目標(biāo)確立 … 為了把產(chǎn)品大量賣給能夠創(chuàng)造大量銷售額的客戶 ? 選擇擴(kuò)銷 /開發(fā)目標(biāo) ? 設(shè)定擴(kuò)銷 /開發(fā)目標(biāo) ? 確保擴(kuò)銷 /開發(fā)的戰(zhàn)斗力 ,必要的營業(yè)工數(shù) 掌握營業(yè)活動(dòng) 如何擴(kuò)大銷售 目標(biāo)設(shè)定到行動(dòng)管理 ? 3W 評(píng)價(jià) : 是否提交了月次計(jì)劃 ? 月末是否有工作反思？ 對(duì)工作時(shí)數(shù)是否進(jìn)行了管理 ? 根據(jù)什么進(jìn)行評(píng)價(jià) ? 3. 擴(kuò)銷 ?開發(fā)活動(dòng) …為了確保獲得銷售額 ！ 運(yùn)用 PDCA 1)計(jì)劃 2)實(shí)施 3)評(píng)價(jià) 4)改善 5)下次計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定到行動(dòng)管理 掌握營業(yè)活動(dòng) 如何擴(kuò)大銷售 P C A D ? …為了避免失去客戶 １） 維持的條件 ２） 競爭的對(duì)策及防御 目標(biāo)設(shè)定到行動(dòng)管理 掌握營業(yè)活動(dòng) 如何擴(kuò)大銷售 維持的條件 ?信賴關(guān)系的維持和提高 ?服務(wù)的維持和提高 ?掌握客戶的滿意和不滿 ?信息交換 競爭的對(duì)策及防御 ? 創(chuàng)造一個(gè)可以取得競爭勝利的條件 ? 競爭對(duì)手的活動(dòng)信息要經(jīng)常更新 ? 評(píng)價(jià)競爭對(duì)手的信息要經(jīng)常更新 ? 強(qiáng)化我方的溝通管道，同時(shí)將對(duì)手的溝通管道縮小 ? . 鎖定目標(biāo)客戶 （ 銷售準(zhǔn)備 ） ? 收集用戶的基本信息 ? 整理信息 ,以備方案 ? 尋找提方案的機(jī)會(huì) ? 確定方向 ? 制定計(jì)劃說明書 （ 數(shù)字化 、 明確化 、 集中化 ） ? 宣傳方案 ? 跟蹤調(diào)查 目標(biāo)設(shè)定到行動(dòng)管理 掌握營業(yè)活動(dòng) 如何擴(kuò)大銷售 ? ? 分析業(yè)務(wù)活動(dòng)中的浪費(fèi)，過量 不必要的客戶走訪 、 客戶走訪頻率相差懸殊不平均 、 縮短移動(dòng)時(shí)間 、 營業(yè)事務(wù)處理時(shí)間 ,防止計(jì)劃走訪的客戶未走訪到 ? 檢查各客戶走訪排名等內(nèi)容 ? 分析一周的走訪結(jié)果 ,業(yè)務(wù)工作反省 . ? 客戶走訪與開發(fā)優(yōu)先度的關(guān)系 分析營業(yè)效率低的方面 目標(biāo)設(shè)定到行動(dòng)管理 ? ? 例： ** 共擔(dān)當(dāng)客戶 30家，分別為客戶 125，難點(diǎn)潛力客戶 5家，分別為客戶 A、 B、 C、D、 E 第一周： 周一 周二 周三 周四 周五 客戶 1 客戶 5 客戶 9 客戶 13 客戶 17 客戶 2 客戶 6 客戶 10 客戶 14 客戶 E 客戶 3 客戶 7 客戶 11 客戶 15 羅拉調(diào)查 客戶 4 客戶 8 客戶 12 客戶 16 客戶 A 客戶 B 客戶 C 客戶 D 第二周： 周一 周二 周三 周四 周五 客戶 1
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