某公司客戶接待實際談判流程及步驟概述(編輯修改稿)
2025-01-25 12:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 客戶剛交個定金，剛存上錢。 誠信 讓天下人人住好房 三、 跟同事或銷售經(jīng)理配合制造緊迫感 一個好的銷售人員同時也應該是一個好的演員 ? 事先跟同事商量好，讓同事給客戶打假電話，告知客戶他看好的房子別的客戶正在看，可能看得不錯，好像要定，想要的話，抓緊時間過來定一下。 ? 咨詢銷售經(jīng)理或銷售主管，某套房源可不給客戶介紹，告知，這套房源是領導給哪個領導預留的，看別的單元可以嘛？如果就要這套的話，如果今天能定的話，跟領導打個電話。最后交錢的話，可以賣。 ? 讓同事給當場逼定的銷售人員打個假電話，說看好那套房現(xiàn)在還有沒有了，今天有時間看什么時間過來定一下。 誠信 讓天下人人住好房 第五步：房地產(chǎn)專業(yè)知識講解 這一環(huán)節(jié)是在前四個環(huán)節(jié)的基礎上，根據(jù)客戶的喜好及需求適當?shù)挠羞x擇性的講一部分房地產(chǎn)專業(yè)知識，讓客戶感興趣，同時又能顯示出你的專業(yè)，提高信任感。 可選題綱如下： ? 期房與現(xiàn)房的比較、商品房和獨院的比較、大面積與小戶型的比較； ? 低樓層與高樓層的比較、多層與小高層的比較、精裝房與毛坯房的比較； ? 縣城區(qū)與效區(qū)的比較、東、西、南、北關區(qū)域的比較； ? 當前全國一、二線城市及三、四線城市房地產(chǎn)行情進行分析及本房源優(yōu)點等； 注：這一環(huán)節(jié)內(nèi)容涵蓋比較寬，提前銷售說詞一定要準備充分，不一定全部都能用的上，但是要針對客戶需求及喜好選擇一項或多項專業(yè)知識精彩的給客戶講解。 誠信 讓天下人人住好房 第六步：三板斧（目前購房入市良機、保值、增值） a．購房入市良機。 首先讓客戶知道現(xiàn)在買房是最好的時機， 進一步轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在在杞縣買房是最佳時機，機不可失，時不再來，先從國家政策及房地產(chǎn)趨勢來講，再從城市的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢來講（杞縣市地圖及城市規(guī)劃發(fā)展一定要講）； 誠信 讓天下人人住好房 房地產(chǎn)做為一種消費品，具有一般消費品所具有的特性，能給消費者帶來享受。例如：擋風遮雨，能夠享受家族的溫暖等，但是跟其他產(chǎn)品所不同的是，其它消費品隨著時間的流逝其自身價值也在一天天的降低，就是所謂的折舊、貶值等。如電腦、汽車、手機 … 等等，但是房地產(chǎn)則不同，消費者能在其帶來的享受及快樂的同時，還具有很大的保值、升值空間，回報的形式很多，回報率也很高。因為房產(chǎn)是必須依附土地的一種特殊產(chǎn)品，土地及房地產(chǎn)具有唯一性及不可再生性的特性； b．保值、增值 誠信 讓天下人人住好房 整理： （一）最近幾年國家對房地產(chǎn)（土地）的政策 （二）近幾年政府對房地產(chǎn)的政策 誠信 讓天下人人住好房 第七步：看房 按照回家的順序來給客戶介紹，路上的說辭路上應該事先準備好，在看房路上是和客戶單獨相處的時間，這時應多注意拉關系及感情的增進，比如過馬路，多扶、挽、拉等，上樓梯多注意照顧等。看房時間不宜過長，介紹戶型的優(yōu)點后，和客戶初步交換看房意見，簡單說算價格，進行下步工作 逼定，決不能讓客戶半途跑掉。 誠信 讓天下人人住好房 第八步：戶型介紹 講戶型時運用 “總 —分 —總 ”的順序進行介紹，按照客戶回家后的路線有邏輯的展開介紹。在戶型介紹中多講裝修知識，幫助他模擬進行裝修 /裝飾及家具排放。給客戶一種想像、一種希望、一種親身體會的感覺，灌輸給客戶一種潛意識，讓客戶感覺這套房子已經(jīng)屬于他了。 誠信 讓天下人人住好房 第九步：第一次逼定 前提是在把所有問題都解決完之后再進行逼定，不能帶著問題逼定。 逼定是銷售工作中的最后一步也是最關鍵一步，臨門一腳很重要！逼定三步曲：“穩(wěn)、準、狠”。 要有積極心態(tài)，不要輕易放棄、假設成交、要有韌性、鍥而不舍的進行逼定。通過長時間的談判，爭取在客戶第一次來看房就逼定成交。第一次見面一定要逼定，最有效的成交方式就是當場搞定，全力以赴做到“首次來訪成交”。 誠信 讓天下人人住好房 當場首次來訪逼定套路一定要有 最好的成交方法就是當場成交。 當天逼定套路，也就是銷售人員為了能當天成交而事先準備的材料，必須是貫穿談判始終的。前后一定要呼應，當客戶一進門后就應試有當天成交的意識，進一步前期鋪墊，為后面的當天逼定打下伏筆，在最后逼定時能和前面的鋪墊相對映，如果前面沒有鋪墊，后期干巴巴的逼定，那是沒有力度的，成交機率不會很高。 誠信 讓天下人人住好房 成交欲望 要想做一件事或想要做某一件事時，欲望越強烈，做成或得到的可能性就越大。只要你時刻都想著
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