【文章內(nèi)容簡介】 客戶喜歡你的第一要素。第二點、 微笑、贊美、拉關系、建立信任感微笑能打開人們的心扉；贊美能使人高興，能讓人大方；拉關系能幸彼此之間的關系，能讓人感覺沒有距離感，能抵消和客戶之間的抵觸心理，從而進一步建立起信任感。能讓客戶信任你首先應信任你的為人，其次能信任你的專業(yè)水平，能讓客戶感覺 在你手中買房是不會擔心的，是不會出現(xiàn)任何問題的，只有在建立起信任感的基礎上，才能順利的進入你自己的套路中，才能順利的成交，才能放心的把錢交給你。所以說，建立信任感是談判及成交的基礎所在。第三點、 當天逼定套路一定要有最好的成交方法就是當天成交。當天成交必須要有當天逼定，客戶第一次進售樓處通過長時間的談判，一次搞定。因為客戶在售樓處內(nèi)，銷售人員給客戶介紹的是小區(qū)的優(yōu)點，客戶沒有時間去考慮小區(qū)的缺點，所以很多缺點是客戶當時沒有考慮到的，再加上當時售樓處的氣氛調(diào)動起了客戶的購買欲望，再加上緊迫感的制造，所以成交的成率特別高。如果很輕易地把客戶放走了，那么再讓他主動回來交錢的機率真是太少了，“客戶出門就倒了”，通過多次實驗證明：這句話真的是很有依據(jù)的，很正確的。因為當客戶回去后清醒了，冷靜了，沒有了當場的銷售氣氛、沒有了配合、沒有了緊迫感，客戶會很客觀的分析小區(qū)還存在哪些缺點（客戶回家后主要是考慮項目的缺點），會有很缺點很多問題涌現(xiàn)在他的腦海中（任何項目都沒有十全十美的），進而對小區(qū)的滿意度大打折扣。當天逼定套路，也就是銷售人員為了能當天成交而事先準備的材料，必須是貫穿談判始終的。前后一定要呼應，當客戶一進門后就應試有當天成交的意識，進一步前期鋪墊，為后面的當天逼定打下伏筆，在最后逼定時能和前面的鋪墊相對映，如果前面沒有鋪墊，后期干巴巴的逼定，那是沒有力度的，成交機率不會很高。第四點、 把握客戶心理要學會察言觀色，通過觀察客戶的外在表現(xiàn)，進一步洞察客戶的心理。外在表現(xiàn)包括：語言、表情、肢體語言等客戶在購買產(chǎn)品時的變化過程為：感知產(chǎn)品 認識產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 購買需求 購買欲望 購買能力 購買實現(xiàn) 產(chǎn)品滿足 滿足重復。消費者在購買行為中的性格表現(xiàn)： 內(nèi)傾型。這種人喜歡周密思考，反復衡量后才能做出購買決策。對宣傳和意見不感興趣，有自己獨立的見解與主張，便不輕易提問發(fā)表意見。 外傾型。 在購買活動中喜歡與銷售人員交換意見，能較快的適應購買環(huán)境，不掩飾自己的喜、怒、哀、樂，易受周圍環(huán)境及其他消費者的態(tài)度及銷售人員的態(tài)度影響和感染，果斷的做出購買決策。 情緒型。情緒型消費者在購買活動中往往受感情的支配主要憑自我感覺和想象先擇確定的商品，不癢于思考和推理，易受外界的誘因的影響，購買目標容易轉(zhuǎn)移。 理智型。消費者往往理智支配，行為積極主動，在周密思考反復衡量利弊因素之后進行購買決策。 意志型。消費者在購買活動中購買目標明確，自我控制能力強，能獨立決策，一旦做出決策，便不易受其他因素干擾而努力去實現(xiàn)購買目標。A ，感情沖動型。容易沖動，受外界刺激就會感情用事，不計后果，只要有一個方面讓他興奮，就有可能去落定。B ，優(yōu)柔寡斷型。外表從容，內(nèi)心矛盾，瞻前顧后，舉棋不定，這類客戶重在消除顧慮，銷售人員要對自己的項目表現(xiàn)出相當?shù)男判模@樣才能感染客戶，消除疑慮達成交易。C ，從容不迫型?？蛻舫林?、冷靜、認真、嚴謹、不易對外界的事物所影響，不會輕易相信別人，對這類客戶，必須做到以理服人，從事實根據(jù)，以專業(yè)的知識說服客戶，否則客戶是不會相信你的。D ，問題多多型。這種客戶很仔細，很耐心，一會兒要打折扣一會兒又要改付款方式等，這種客戶實際上是最有意向的客戶。對這類客戶業(yè)務員的業(yè)務能力要精通，還要有很強的說服能力和引導能力，或造成一些緊張的氣氛促其下定。E ，沉默寡言型。這類客戶成熟穩(wěn)健，不會輕易進出自己的想法，讓你摸不著頭腦。對這類客戶要表現(xiàn)出穩(wěn)重、誠實、提高自己在客戶心中的地位，盡量發(fā)問，引導客戶說出自己的想法。F ，自吹自擂型。這類客戶自我感覺良好，知道的多，愿意表現(xiàn)自己，業(yè)務員要適當?shù)臐M足他的虛榮心，不失時機的附和，但要巧妙的引入正題。第五點、 緊迫感的制造緊迫感是促成交易的催化劑，是談判的重要環(huán)節(jié)，是成交的前題，要貫穿談判始終。 制造緊迫感的方法A， 數(shù)量有限。例：您選擇的這樣面積/戶型只有某某號樓有，而您想要的某層就只有這一套了。B， 時間有限。例：別人說下午來定，您現(xiàn)在定還來得及。C， 特別優(yōu)惠階段。如房展會、公司慶典、十套特惠。等。D， 漲價。按照一定的銷售速度及工程進度情況，定期的小幅上漲價格，是制造緊迫感的很效方法之一。E， 銷售速度。認購期預訂多少套、開盤銷售多少套、一天銷售多少套、已經(jīng)銷售過半了。等，用銷售速度來制造緊迫感。F， 讓客戶失去。假設客戶認準A套房，如果當天不定的話，下次來訪A房肯定沒有了，告知客戶已賣了，全力推一套跟A房相似的B房。告知客戶B房也有很多人在看，如果不早點下定的話，這套也沒有了。 制造緊迫感的時間。緊迫感需要時刻制造，從始至終。如：A， 您先等一下，客戶太多了，我先喝杯水，您也來一杯。B， 拿出金嗓子喉寶，來反映客戶多。C， 利用售樓處的人氣來制造D， 利用銷控表E， 利用煙灰缸中的煙蒂F， 客戶剛交個定金，剛存上錢。G， 。 跟同事或銷售經(jīng)理配合制造緊迫感。（一個好的銷售人員同時也應該是一個好的演員）A， 事先跟同事商量好，讓同事給客戶打個假電話，告知客戶他看好的房子別的客戶正在看，可能看得不錯，好像要定，想要的話，抓緊時間過來定一下。B， 咨詢銷售經(jīng)理或銷售主管，某套房源可不給客戶介紹，告知，這套房源是領導給哪個領導預留的，看別的單元可以嘛？如果就要這套的話，如果今天能定的話，跟領導打個電話。最后交錢的話，可以賣。C， 讓同事給當場逼定的銷售人員打個假電話，說看好那套房現(xiàn)在還有沒有了，今天有時間看什么時間過來定一下。第六點、 韌性、激情、熱情第七點、 自信心。自信心在談判中起到?jīng)Q定性的作用。自信心的三種表現(xiàn)形式： 對自己有信心。包括對自己的業(yè)務能力、專業(yè)知識及自己的談判思路都要有很強的自信，只有在自己相信自己的情況下，才能讓客戶相信你。 對自己銷售的產(chǎn)品有信心。只有在對自己所售產(chǎn)品有信心，從心里感覺性價比高，房子確實不錯。自己非常喜歡自己的產(chǎn)品的情況下（跟自己的產(chǎn)品談戀愛），才能通過自身的語言、動作、表情、肢體語言中充分的表現(xiàn)出來，才更具有感染力。 對自己的客戶有信心。相信客戶通過你的詳細、全面、周到、熱情、專業(yè)的介紹肯定會購買你的產(chǎn)品。相信客戶肯定會由于你的努力肯定會當天成交。第八點、 積極心態(tài)。在一信銷售集體中，在業(yè)務水平都不差不多的情況下，為什么銷售業(yè)績相差懸殊呢？那就是心態(tài)決定的——積極心態(tài)！第九點、 成交欲望。要想做一件事或想要做某一件事時，欲望越強烈，做成或得到的可能性就越大。只要你時刻都想著成交，有非常強烈的成交欲望時，你就會想怎么才能成交！才能全力以赴的去動力談客戶，最終滿足欲望。第十點、 勤思考。二十一世紀的人才是靠腦袋吃飯的，要懂得多用腦，勤用腦，這樣才能事半功倍。談客戶是非常強的腦力工作，這里所指的勤思考包括兩方面內(nèi)容： 勤思考自己。包括：自己的言談舉止是否得體、是否禮貌、是否顯得很專業(yè)、是否有激情、是否執(zhí)情、緊迫感是否到位、業(yè)務知識講的是否全面、能否讓客戶信服你、有無當天逼定的套路。等等。 勤思考客戶?？蛻衄F(xiàn)在處于哪種狀態(tài)，對小區(qū)的工滿意度能達到多少？對你個人有沒有意見？客戶有什么樣的需求？對哪一方面比較感興趣？客戶腦子里現(xiàn)在最有可能在想什么？對哪方面還不是很滿意？。等等。 只有做到勤思考，才能保持一個非常冷靜的頭腦，才能及時發(fā)現(xiàn)問題，才能及時更正及解決問題！才能避免由于當時的錯誤而導致事后后悔，“這么好的客戶沒有成交，當時就差哪。如果當時再。的話，這個客戶肯定成交了?！钡谑稽c、多舉實例。 在談判的每個細節(jié)中都應多舉實例。在一個理論的后面加一個實例。“有骨頭也要有肉”，理論是“骨架”，實例就是“肉”。有論點、論據(jù)還要有論證。多舉實例才更有說服力更形象。第十二點、假設成交。 至終至終都要有假設成交，假設客戶已經(jīng)成交了，假設客戶已經(jīng)住進去了而且住的很開心很幸福，假設自己成交后那種高興的狀態(tài)，是一種潛意識的灌輸，對客戶也對自己。標準說詞提綱一、 項目規(guī)劃二、 產(chǎn)品解述1. 產(chǎn)品位置2. 產(chǎn)品配套：3. 建筑單體4. 產(chǎn)品戶型5. 產(chǎn)品設備6. 產(chǎn)品規(guī)劃7. 區(qū)內(nèi)交通8. 產(chǎn)品價格9. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)10. 使用年限11. 產(chǎn)品面積12. 產(chǎn)品分攤13. 物業(yè)管理三、 環(huán)境介紹四、 社區(qū)配套及其他五、 賣點解述六、 本案優(yōu)劣勢分析銷售標準說詞一、 項目規(guī)劃發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、 產(chǎn)品解述 產(chǎn)品位置項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 產(chǎn)品配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體：建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 產(chǎn)品戶型：分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 產(chǎn)品設備：設備、品牌、裝修標準、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 產(chǎn)品規(guī)劃：主要技術經(jīng)濟指標、規(guī)劃特點、日照、通風、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速 產(chǎn)品價格：開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 使用年限：各種材料的壽命、材料維護、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值1 產(chǎn)品面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟性、緊湊度1 產(chǎn)品分攤：分攤部位、分推率、分攤構(gòu)成1 物業(yè)管理： 物業(yè)公司介入時間、服務內(nèi)容、服務成本、服務的可延續(xù)性、服務收費標準三、 環(huán)境介紹1. 綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模2. 日照：規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照3. 通風：朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流4. 節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗5. 隔音： ’噪聲、隔音能力及措施、聲源控制6. 私密性：視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離四、 社區(qū)配套及其他1. 優(yōu)惠措施：價格優(yōu)惠、贈品2. 開發(fā)商：開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹3. 付款方式：待定4. 施工管理：待定5. 施工進度知會：待定6. 合作單位： 其他合作單位、設計單位、管理單位五、 項目賣點解述1. 品牌2. 強強聯(lián)合3. 市場形象與定位（市場形象、目標市場）4. 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通）5. 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。六、 本案優(yōu)劣勢分析房地產(chǎn)銷售技巧1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。9．銷售代表必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。15．準時赴約遲到意味著：，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查