【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶喜歡你的第一要素。第二點(diǎn)、 微笑、贊美、拉關(guān)系、建立信任感微笑能打開人們的心扉；贊美能使人高興，能讓人大方；拉關(guān)系能幸彼此之間的關(guān)系，能讓人感覺(jué)沒(méi)有距離感，能抵消和客戶之間的抵觸心理，從而進(jìn)一步建立起信任感。能讓客戶信任你首先應(yīng)信任你的為人，其次能信任你的專業(yè)水平，能讓客戶感覺(jué) 在你手中買房是不會(huì)擔(dān)心的，是不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題的，只有在建立起信任感的基礎(chǔ)上，才能順利的進(jìn)入你自己的套路中，才能順利的成交，才能放心的把錢交給你。所以說(shuō)，建立信任感是談判及成交的基礎(chǔ)所在。第三點(diǎn)、 當(dāng)天逼定套路一定要有最好的成交方法就是當(dāng)天成交。當(dāng)天成交必須要有當(dāng)天逼定，客戶第一次進(jìn)售樓處通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判，一次搞定。因?yàn)榭蛻粼谑蹣翘巸?nèi)，銷售人員給客戶介紹的是小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)，客戶沒(méi)有時(shí)間去考慮小區(qū)的缺點(diǎn)，所以很多缺點(diǎn)是客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有考慮到的，再加上當(dāng)時(shí)售樓處的氣氛調(diào)動(dòng)起了客戶的購(gòu)買欲望，再加上緊迫感的制造，所以成交的成率特別高。如果很輕易地把客戶放走了，那么再讓他主動(dòng)回來(lái)交錢的機(jī)率真是太少了，“客戶出門就倒了”，通過(guò)多次實(shí)驗(yàn)證明：這句話真的是很有依據(jù)的，很正確的。因?yàn)楫?dāng)客戶回去后清醒了，冷靜了，沒(méi)有了當(dāng)場(chǎng)的銷售氣氛、沒(méi)有了配合、沒(méi)有了緊迫感，客戶會(huì)很客觀的分析小區(qū)還存在哪些缺點(diǎn)（客戶回家后主要是考慮項(xiàng)目的缺點(diǎn)），會(huì)有很缺點(diǎn)很多問(wèn)題涌現(xiàn)在他的腦海中（任何項(xiàng)目都沒(méi)有十全十美的），進(jìn)而對(duì)小區(qū)的滿意度大打折扣。當(dāng)天逼定套路，也就是銷售人員為了能當(dāng)天成交而事先準(zhǔn)備的材料，必須是貫穿談判始終的。前后一定要呼應(yīng)，當(dāng)客戶一進(jìn)門后就應(yīng)試有當(dāng)天成交的意識(shí)，進(jìn)一步前期鋪墊，為后面的當(dāng)天逼定打下伏筆，在最后逼定時(shí)能和前面的鋪墊相對(duì)映，如果前面沒(méi)有鋪墊，后期干巴巴的逼定，那是沒(méi)有力度的，成交機(jī)率不會(huì)很高。第四點(diǎn)、 把握客戶心理要學(xué)會(huì)察言觀色，通過(guò)觀察客戶的外在表現(xiàn)，進(jìn)一步洞察客戶的心理。外在表現(xiàn)包括：語(yǔ)言、表情、肢體語(yǔ)言等客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的變化過(guò)程為：感知產(chǎn)品 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 購(gòu)買需求 購(gòu)買欲望 購(gòu)買能力 購(gòu)買實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品滿足 滿足重復(fù)。消費(fèi)者在購(gòu)買行為中的性格表現(xiàn)： 內(nèi)傾型。這種人喜歡周密思考，反復(fù)衡量后才能做出購(gòu)買決策。對(duì)宣傳和意見(jiàn)不感興趣，有自己獨(dú)立的見(jiàn)解與主張，便不輕易提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn)。 外傾型。 在購(gòu)買活動(dòng)中喜歡與銷售人員交換意見(jiàn)，能較快的適應(yīng)購(gòu)買環(huán)境，不掩飾自己的喜、怒、哀、樂(lè)，易受周圍環(huán)境及其他消費(fèi)者的態(tài)度及銷售人員的態(tài)度影響和感染，果斷的做出購(gòu)買決策。 情緒型。情緒型消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中往往受感情的支配主要憑自我感覺(jué)和想象先擇確定的商品，不癢于思考和推理，易受外界的誘因的影響，購(gòu)買目標(biāo)容易轉(zhuǎn)移。 理智型。消費(fèi)者往往理智支配，行為積極主動(dòng)，在周密思考反復(fù)衡量利弊因素之后進(jìn)行購(gòu)買決策。 意志型。消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中購(gòu)買目標(biāo)明確，自我控制能力強(qiáng)，能獨(dú)立決策，一旦做出決策，便不易受其他因素干擾而努力去實(shí)現(xiàn)購(gòu)買目標(biāo)。A ，感情沖動(dòng)型。容易沖動(dòng)，受外界刺激就會(huì)感情用事，不計(jì)后果，只要有一個(gè)方面讓他興奮，就有可能去落定。B ，優(yōu)柔寡斷型。外表從容，內(nèi)心矛盾，瞻前顧后，舉棋不定，這類客戶重在消除顧慮，銷售人員要對(duì)自己的項(xiàng)目表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)男判?，這樣才能感染客戶，消除疑慮達(dá)成交易。C ，從容不迫型?？蛻舫林⒗潇o、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、不易對(duì)外界的事物所影響，不會(huì)輕易相信別人，對(duì)這類客戶，必須做到以理服人，從事實(shí)根據(jù)，以專業(yè)的知識(shí)說(shuō)服客戶，否則客戶是不會(huì)相信你的。D ，問(wèn)題多多型。這種客戶很仔細(xì)，很耐心，一會(huì)兒要打折扣一會(huì)兒又要改付款方式等，這種客戶實(shí)際上是最有意向的客戶。對(duì)這類客戶業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力要精通，還要有很強(qiáng)的說(shuō)服能力和引導(dǎo)能力，或造成一些緊張的氣氛促其下定。E ，沉默寡言型。這類客戶成熟穩(wěn)健，不會(huì)輕易進(jìn)出自己的想法，讓你摸不著頭腦。對(duì)這類客戶要表現(xiàn)出穩(wěn)重、誠(chéng)實(shí)、提高自己在客戶心中的地位，盡量發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的想法。F ，自吹自擂型。這類客戶自我感覺(jué)良好，知道的多，愿意表現(xiàn)自己，業(yè)務(wù)員要適當(dāng)?shù)臐M足他的虛榮心，不失時(shí)機(jī)的附和，但要巧妙的引入正題。第五點(diǎn)、 緊迫感的制造緊迫感是促成交易的催化劑，是談判的重要環(huán)節(jié)，是成交的前題，要貫穿談判始終。 制造緊迫感的方法A， 數(shù)量有限。例：您選擇的這樣面積/戶型只有某某號(hào)樓有，而您想要的某層就只有這一套了。B， 時(shí)間有限。例：別人說(shuō)下午來(lái)定，您現(xiàn)在定還來(lái)得及。C， 特別優(yōu)惠階段。如房展會(huì)、公司慶典、十套特惠。等。D， 漲價(jià)。按照一定的銷售速度及工程進(jìn)度情況，定期的小幅上漲價(jià)格，是制造緊迫感的很效方法之一。E， 銷售速度。認(rèn)購(gòu)期預(yù)訂多少套、開盤銷售多少套、一天銷售多少套、已經(jīng)銷售過(guò)半了。等，用銷售速度來(lái)制造緊迫感。F， 讓客戶失去。假設(shè)客戶認(rèn)準(zhǔn)A套房，如果當(dāng)天不定的話，下次來(lái)訪A房肯定沒(méi)有了，告知客戶已賣了，全力推一套跟A房相似的B房。告知客戶B房也有很多人在看，如果不早點(diǎn)下定的話，這套也沒(méi)有了。 制造緊迫感的時(shí)間。緊迫感需要時(shí)刻制造，從始至終。如：A， 您先等一下，客戶太多了，我先喝杯水，您也來(lái)一杯。B， 拿出金嗓子喉寶，來(lái)反映客戶多。C， 利用售樓處的人氣來(lái)制造D， 利用銷控表E， 利用煙灰缸中的煙蒂F， 客戶剛交個(gè)定金，剛存上錢。G， 。 跟同事或銷售經(jīng)理配合制造緊迫感。（一個(gè)好的銷售人員同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)好的演員）A， 事先跟同事商量好，讓同事給客戶打個(gè)假電話，告知客戶他看好的房子別的客戶正在看，可能看得不錯(cuò)，好像要定，想要的話，抓緊時(shí)間過(guò)來(lái)定一下。B， 咨詢銷售經(jīng)理或銷售主管，某套房源可不給客戶介紹，告知，這套房源是領(lǐng)導(dǎo)給哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留的，看別的單元可以嘛？如果就要這套的話，如果今天能定的話，跟領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。最后交錢的話，可以賣。C， 讓同事給當(dāng)場(chǎng)逼定的銷售人員打個(gè)假電話，說(shuō)看好那套房現(xiàn)在還有沒(méi)有了，今天有時(shí)間看什么時(shí)間過(guò)來(lái)定一下。第六點(diǎn)、 韌性、激情、熱情第七點(diǎn)、 自信心。自信心在談判中起到?jīng)Q定性的作用。自信心的三種表現(xiàn)形式： 對(duì)自己有信心。包括對(duì)自己的業(yè)務(wù)能力、專業(yè)知識(shí)及自己的談判思路都要有很強(qiáng)的自信，只有在自己相信自己的情況下，才能讓客戶相信你。 對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有信心。只有在對(duì)自己所售產(chǎn)品有信心，從心里感覺(jué)性價(jià)比高，房子確實(shí)不錯(cuò)。自己非常喜歡自己的產(chǎn)品的情況下（跟自己的產(chǎn)品談戀愛(ài)），才能通過(guò)自身的語(yǔ)言、動(dòng)作、表情、肢體語(yǔ)言中充分的表現(xiàn)出來(lái)，才更具有感染力。 對(duì)自己的客戶有信心。相信客戶通過(guò)你的詳細(xì)、全面、周到、熱情、專業(yè)的介紹肯定會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。相信客戶肯定會(huì)由于你的努力肯定會(huì)當(dāng)天成交。第八點(diǎn)、 積極心態(tài)。在一信銷售集體中，在業(yè)務(wù)水平都不差不多的情況下，為什么銷售業(yè)績(jī)相差懸殊呢？那就是心態(tài)決定的——積極心態(tài)！第九點(diǎn)、 成交欲望。要想做一件事或想要做某一件事時(shí)，欲望越強(qiáng)烈，做成或得到的可能性就越大。只要你時(shí)刻都想著成交，有非常強(qiáng)烈的成交欲望時(shí)，你就會(huì)想怎么才能成交！才能全力以赴的去動(dòng)力談客戶，最終滿足欲望。第十點(diǎn)、 勤思考。二十一世紀(jì)的人才是靠腦袋吃飯的，要懂得多用腦，勤用腦，這樣才能事半功倍。談客戶是非常強(qiáng)的腦力工作，這里所指的勤思考包括兩方面內(nèi)容： 勤思考自己。包括：自己的言談舉止是否得體、是否禮貌、是否顯得很專業(yè)、是否有激情、是否執(zhí)情、緊迫感是否到位、業(yè)務(wù)知識(shí)講的是否全面、能否讓客戶信服你、有無(wú)當(dāng)天逼定的套路。等等。 勤思考客戶?？蛻衄F(xiàn)在處于哪種狀態(tài)，對(duì)小區(qū)的工滿意度能達(dá)到多少？對(duì)你個(gè)人有沒(méi)有意見(jiàn)？客戶有什么樣的需求？對(duì)哪一方面比較感興趣？客戶腦子里現(xiàn)在最有可能在想什么？對(duì)哪方面還不是很滿意？。等等。 只有做到勤思考，才能保持一個(gè)非常冷靜的頭腦，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能及時(shí)更正及解決問(wèn)題！才能避免由于當(dāng)時(shí)的錯(cuò)誤而導(dǎo)致事后后悔，“這么好的客戶沒(méi)有成交，當(dāng)時(shí)就差哪。如果當(dāng)時(shí)再。的話，這個(gè)客戶肯定成交了?！钡谑稽c(diǎn)、多舉實(shí)例。 在談判的每個(gè)細(xì)節(jié)中都應(yīng)多舉實(shí)例。在一個(gè)理論的后面加一個(gè)實(shí)例?！坝泄穷^也要有肉”，理論是“骨架”，實(shí)例就是“肉”。有論點(diǎn)、論據(jù)還要有論證。多舉實(shí)例才更有說(shuō)服力更形象。第十二點(diǎn)、假設(shè)成交。 至終至終都要有假設(shè)成交，假設(shè)客戶已經(jīng)成交了，假設(shè)客戶已經(jīng)住進(jìn)去了而且住的很開心很幸福，假設(shè)自己成交后那種高興的狀態(tài)，是一種潛意識(shí)的灌輸，對(duì)客戶也對(duì)自己。標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞提綱一、 項(xiàng)目規(guī)劃二、 產(chǎn)品解述1. 產(chǎn)品位置2. 產(chǎn)品配套：3. 建筑單體4. 產(chǎn)品戶型5. 產(chǎn)品設(shè)備6. 產(chǎn)品規(guī)劃7. 區(qū)內(nèi)交通8. 產(chǎn)品價(jià)格9. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)10. 使用年限11. 產(chǎn)品面積12. 產(chǎn)品分?jǐn)?3. 物業(yè)管理三、 環(huán)境介紹四、 社區(qū)配套及其他五、 賣點(diǎn)解述六、 本案優(yōu)劣勢(shì)分析銷售標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞一、 項(xiàng)目規(guī)劃發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、 產(chǎn)品解述 產(chǎn)品位置項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 產(chǎn)品配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 產(chǎn)品戶型：分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 產(chǎn)品設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 產(chǎn)品規(guī)劃：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速 產(chǎn)品價(jià)格：開盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 使用年限：各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值1 產(chǎn)品面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度1 產(chǎn)品分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成1 物業(yè)管理： 物業(yè)公司介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、 環(huán)境介紹1. 綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模2. 日照：規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照3. 通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流4. 節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗5. 隔音： ’噪聲、隔音能力及措施、聲源控制6. 私密性：視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離四、 社區(qū)配套及其他1. 優(yōu)惠措施：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品2. 開發(fā)商：開發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹3. 付款方式：待定4. 施工管理：待定5. 施工進(jìn)度知會(huì)：待定6. 合作單位： 其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位五、 項(xiàng)目賣點(diǎn)解述1. 品牌2. 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合3. 市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)）4. 區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通）5. 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。六、 本案優(yōu)劣勢(shì)分析房地產(chǎn)銷售技巧1．對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11．對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13．選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。15．準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查