【文章內(nèi)容簡介】 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 西班牙人的談判禮儀和禁忌 （ 1）一般絕不口頭說“不”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)，必須委婉表達(dá)和揣摩對方的意思。 （ 2）談判態(tài)度認(rèn)真，出面談判者有決定權(quán)。 （ 3）晚餐開始時間較晚，一般在晚九點(diǎn)以后，一直持續(xù)到午夜結(jié)束。 （ 4）要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來就和盤托出我方意圖。各項(xiàng)條款的訂立力求詳細(xì)，并應(yīng)附有約束性條款。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。 以自我為中心，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺。 講究穿戴，無論天氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。 時間觀念較淡，決策速度較慢。 經(jīng)常在支付貨款時出現(xiàn)問題。應(yīng)與其在合同條款中嚴(yán)格規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付解決條款。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （七）希臘商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 希臘商人的談判風(fēng)格 （ 1）有傳統(tǒng)的價值觀，崇拜有錢人，喜歡討價還價，甚至包括餐館的菜價。 （ 2）談判態(tài)度誠懇，但效率較低，時間觀念較差。 （ 3）無論午餐從何時開始，通常都會耗掉整個下午的時間。 希臘商人的談判禮儀和禁忌 （ 1）話題不要提及敏感問題，比如土耳其問題。 （ 2）不十分講究穿戴，不要以貌取人。 （ 3）通常每年的 68月的每個星期三的下午，希臘人通常都不工作。 第三節(jié) 歐洲商人的談判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 荷、比、盧人的談判風(fēng)格 （ 1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開誠布公。 （ 2）對談判計劃的制定十分重視，講究程序。談判應(yīng)逐項(xiàng)落實(shí)，逐項(xiàng)討論，步步為營。 （ 3）談判風(fēng)格隨意，喜歡插入閑談，但當(dāng)天面談后，次日一定要及時寫信確認(rèn)。 （ 4）工作努力，周末和度假需要時也可加班。 （ 5）講究信譽(yù)，重視按時付款。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌 （ 1）自尊心較強(qiáng)，要多給予正面贊賞。 （ 2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時，何時相見都應(yīng)多多握手表示親切。 （ 3）在三國進(jìn)行談判時，對方十分看重下榻的旅館，并以旅館的等級判斷你的身份，應(yīng)特別注意。對方宴請時，不要隨意點(diǎn)菜，因?yàn)槿龂奈飪r很貴。 （ 4）喜愛社交活動，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行。 （ 5）約會要事先約定，一切都應(yīng)事先作出安排。 （ 6）簽約后要適當(dāng)稱贊對方真誠的工作態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （九）奧地利和瑞士人的談判風(fēng)格 和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。 喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待都應(yīng)適當(dāng)回請對方。 重視談判者地位和頭銜，寫信和稱呼時應(yīng)特別注意。 比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。 需要花費(fèi)較長時間與其建立比較信任的良好關(guān)系，需要耐心。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 北歐人的談判風(fēng)格 （ 1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。 （ 2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。 （ 3）工作計劃性強(qiáng)，做事按部就班，談判節(jié)奏舒緩，有條不紊。 （ 4）不隱瞞自己的觀點(diǎn)，坦誠友好，但有很強(qiáng)的自尊心。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （ 5）對高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易條件比較苛刻。 （ 6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對特別受歡迎的談判伙伴，會受到洗蒸氣浴的邀請。到北歐談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难?，可增加談判的合諧氣氛。 （ 7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 北歐人的談判禮儀和禁忌 （ 1）講究禮貌和禮儀。 （ 2）坦誠相待，保持理性，不能操之過急。 （ 3）社交場合嚴(yán)格守時，商業(yè)問題常常不守時，也不及時回復(fù)你的電報和信函，不要看作是嚴(yán)重的問題。 （ 4）不喜歡討價還價，不愿爭論細(xì)枝末節(jié)的問題，追求保住合同而不是更換方案。 （ 5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備。 （ 6）代理商的地位很高。 （ 7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會都十分簡單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （十一）俄羅斯人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 俄羅斯人的談判風(fēng)格 （ 1）待人謙恭，但缺乏信任感。 （ 2）求成心切，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。 （ 3）工作節(jié)奏較慢，談判隊(duì)伍龐大。 （ 4）看重價格，精于算計，常常欲擒故縱。 （ 5）情緒容易激動，舉止隨意。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 俄羅斯人的談判禮儀與禁忌 （ 1）要注意了解俄國內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化情況，與其合作要有強(qiáng)烈的風(fēng)險意識。 （ 2）注意禮儀均衡，講求實(shí)效。 （ 3）重視儀表、整潔，無論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （ 4）地位意識較強(qiáng)，稱呼其要帶頭銜。 （ 5）對俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強(qiáng)的自豪感。 （ 6）典型的款待使觀看文藝表演或在酒店進(jìn)餐，適當(dāng)?shù)亩Y物是必要的。 （ 7）對談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對產(chǎn)品的技術(shù)性能有比較充分的了解。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 （十二）東歐人的談判風(fēng)格 東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼亞、馬其頓等國。 待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動。 注重實(shí)利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，應(yīng)在談判前約法三章。 第三節(jié) 歐洲商人的判 風(fēng)格 、 禮儀與禁忌 特別看