【文章內(nèi)容簡介】 課程提綱o 課程目標(biāo)與教學(xué)方法o 商業(yè)模式o 商業(yè)模式促進新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化o 商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新的評估o 基于商業(yè)模式的商業(yè)計劃策劃商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式o 商業(yè)模式創(chuàng)新方法o 突破、推翻 “假設(shè)與前提 ”o 商業(yè)模式創(chuàng)新路徑o 商業(yè)模式創(chuàng)新的主體o 商業(yè)模式創(chuàng)新的重點o 商業(yè)模式創(chuàng)新o 互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新方法o 尋找假設(shè)與前提o 探討假設(shè)與前提是否絕對正確，有無可能推翻o 更改、推翻、顛覆已有的行業(yè)認(rèn)識與假設(shè)o 持之以恒突破、推翻 “假設(shè)與前提 ”o 成功可能帶來失敗：成功使企業(yè)認(rèn)為 “假設(shè)與前提 ”依然有效，而忽視商業(yè)模式創(chuàng)新n 案例：柯達彩色膠卷，錯誤估計感光膠卷轉(zhuǎn)向數(shù)碼相機的速度o 正確識別外部環(huán)境的變化，特別是判斷可能潛在的變化o 常識可能導(dǎo)致誤判 “假設(shè)與前提 ”依然正確n 當(dāng)今世界最大的數(shù)碼相機公司是誰？o 企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新源自個人、團隊創(chuàng)新，個人、團隊的成見、理性、慣性成為企業(yè)創(chuàng)新的障礙o 商業(yè)模式創(chuàng)新，要打破企業(yè)的慣性和企業(yè)家的思維n 誰來打破？突破、推翻 “假設(shè)與前提 ”— 案例o 假設(shè) “任何媒體都要有一定內(nèi)容 ”n 分眾媒體：沒有內(nèi)容，只有廣告o 假設(shè) “咖啡廳是讓人休閑的 ”n 85度 C咖啡：咖啡就是一種飲料，強調(diào) “外帶率 ”，低價o 假設(shè) “面包就是為了填飽肚子的食品 ”n 面包新語（ BreadTalk）：面包 =時尚 +文化，客戶主要是年輕人o 假設(shè) “運動服裝只是在運動時候穿 ”n Kappa：運動服裝時尚化o 假設(shè) “網(wǎng)游和牛肉干無關(guān) ”n 天暢和綠盛聯(lián)盟：游戲廠商和食品廠商聯(lián)盟，互相做廣告商業(yè)模式創(chuàng)新路徑o 跨國界復(fù)制o 跨行業(yè)復(fù)制o 與客戶、合作伙伴協(xié)作o 關(guān)注產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、政府政策、支持重點跨國界復(fù)制o 成功商業(yè)模式的特征之一是： 難以模仿o 商業(yè)模式是一個龐大、復(fù)雜的系統(tǒng)，復(fù)制困難o 復(fù)制：國外的先進概念、理念、方法o 將國外先進概念、理念、方法加以本土化，符合國內(nèi)的環(huán)境，符合企業(yè)的特性n 如家快捷酒店案例：復(fù)制歐美 “BB”模式跨行業(yè)復(fù)制o 前面講到很多案例都不是 IT行業(yè)、軟件行業(yè)，對我們有作用嗎？o 同行業(yè)復(fù)制，不是創(chuàng)新，也不可能取得巨大成功o 復(fù)制其他行業(yè)就是借鑒其他行業(yè)的商業(yè)模式，將其應(yīng)用到本行業(yè)，這是一種創(chuàng)新o 跨行業(yè)復(fù)制，便于跨行業(yè)聯(lián)盟n 天暢和綠盛聯(lián)盟與客戶、合作伙伴協(xié)作o IBM統(tǒng)計數(shù)據(jù)：全球 80%的創(chuàng)新來自于客戶和合作伙伴o 項目經(jīng)理的必修課：與客戶、合作伙伴大量的交流，從中發(fā)現(xiàn) “閃光點 ”o 閃光點：如精準(zhǔn)客戶定位、隱性核心需求o 項目經(jīng)理需要：洞察力、穿透力、鑒別力商業(yè)模式創(chuàng)新的主體o 董事會：一般提出要求利潤目標(biāo)要求o 高管：一般提出模糊商業(yè)模式創(chuàng)新思想和目標(biāo)o 部門經(jīng)理o 項目組：商業(yè)模式創(chuàng)新的始作傭者、實踐者、執(zhí)行者o 3M案例：n 15%規(guī)定： 15%的時間用于自己主動提出的計劃n 30%規(guī)定：前 4年推出的產(chǎn)品和服務(wù)的應(yīng)收應(yīng)占年度總營收的 30%以上n “自營事業(yè) ”機會：創(chuàng)新產(chǎn)品的部門，可以經(jīng)營該產(chǎn)品商業(yè)模式創(chuàng)新的重點o 商業(yè)模式創(chuàng)新應(yīng)該圍繞商業(yè)模式的 “5種類型， 9個要素 ”o 商業(yè)模式創(chuàng)新的重點：n 客戶價值和需求創(chuàng)新n 突破收入模式n 成本革命性降低n 可復(fù)制性和可擴張性n 控制力和定價權(quán)n 產(chǎn)業(yè)布局能力客戶價值和需求創(chuàng)新o 精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位：關(guān)注有限的目標(biāo)客戶，低成本、快速、精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶，切忌 “老少咸宜 ” ，尤其是在早期n Kappa目標(biāo)客戶群： “宣稱要運動，也應(yīng)該運動，但從不運動的人 ”，或者 “要有運動的感覺，但不希望出汗的人 ”n 凡客誠品目標(biāo)客戶群： “懶男人 ”，男性客戶對購買商品不挑剔，客戶滿意度相對更容易滿足o 定義產(chǎn)品和服務(wù)：鎖定的目標(biāo)客戶群是否可能大量購買產(chǎn)品和服務(wù)客戶價值和需求創(chuàng)新（續(xù)）o 客戶需求是商業(yè)模式的源泉。產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的關(guān)鍵要素：n 目標(biāo)客戶必須要有的（ Must Have），剛性需求；而不是 “最好有 ”（ Nice Have），軟需求n 具有獨特的客戶價值o 目標(biāo)客戶群的隱性核心需求， 4種類型：n 客戶無法清晰表達的需求，軟件需求開發(fā)過程經(jīng)常遇到（關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)核心需求）n 客戶無法公開表述的需求， “難言之隱 ”n 競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求n 尚未被行業(yè)所滿足或尚未被行業(yè)所實現(xiàn)的需求客戶價值和需求創(chuàng)新 — 案例o 寶潔公司：男女，以女為主n 需求：去頭屑，海飛絲n 需求：柔順，飄柔n 需求：分叉，潘婷n 需求：時尚，沙宣o 王老吉：客戶隱性核心需求 — “上火 ”o 出租車椅套清洗：隱性核心剛性需求突破收入模式o 收入突破（倍增）需要分析企業(yè)盈利的來源：不同的階段、不同的產(chǎn)品線、不同的方式，長期可持續(xù)地獲取高額利潤，并給競爭對手制造障礙，給后來模仿者設(shè)置高門檻o 麥當(dāng)勞的收入模式：全球超過 3萬家門店n 小利：可樂、薯條n 中利：供應(yīng)鏈，集中采購n 大利：房地產(chǎn)，直營收入 1/3，加盟收入 2/3（其中重要收入在于房地產(chǎn)增值） — 選址，長期租賃（2030年）、買斷土地房屋、轉(zhuǎn)租加盟商。突破收入模式（續(xù)）o 盈利產(chǎn)品的重組和改變n 產(chǎn)品的 4個角色o 名氣：例如清華紫光在非典時期開發(fā)的紅外檢測儀o 規(guī)模：例如 PCo 沒有利潤，但是產(chǎn)生現(xiàn)金流o 產(chǎn)生重大利潤n 同時具備 4種角色的產(chǎn)品，如蘋果的 iPod， iPhonen 識別競爭對手的產(chǎn)品，與本身產(chǎn)品線組合，使與對手相同的產(chǎn)品不盈利，而讓對手沒有的產(chǎn)品盈利n 將已有產(chǎn)品或待開發(fā)產(chǎn)品 “打碎 ”，成為一組產(chǎn)品或組件突破收入模式（續(xù)）o 通過利潤擴張階梯改變賺錢方式n 研究產(chǎn)品、項目在不同階段可能的收費模式，如：216。 分成費：在產(chǎn)品開發(fā)階段，集成第三方軟件，將第三方軟件捆綁銷售，但要從第三方軟件收入中分成；或者相反，讓第三方集成自己的軟件216。 代理費：直接代理第三方軟件，約定第三方軟件的底價216。 買斷216。 銷售自身軟件，設(shè)定不同階段、不同客戶的不同價格216。 客戶達到一定數(shù)量或使用年限后收服務(wù)費突破收入模式（續(xù)）o 改變運營模式n 微利時代，微利的多種理解216。 低價格 ≠低毛利率 ：百度關(guān)鍵字廣告，網(wǎng)民點擊一次，廣告者只需付 15元給百度，但百度的點擊成本很低216。 低毛利率 ≠低凈利率：關(guān)鍵是費用結(jié)構(gòu)是否低、風(fēng)險結(jié)構(gòu)是否可以優(yōu)化216。 低凈利率 ≠低收益：資金周轉(zhuǎn)次數(shù)多，盡管每次凈利率低，但是乘資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，凈利就客觀了216。 低收益 ≠低收益： “堤外損失堤內(nèi)補 ”成本革命性降低o “”方式：讓用戶參與 “生產(chǎn)制造 ”n ：用戶是信息消費者，也是信息的生產(chǎn)者，為組織方 “打工 ”。典型例子 — 博客n “ ”的作用o 提高客戶滿意度o 降低組織方成本n 軟件開發(fā)項目如何讓用戶參與？o 尋找、消除最重要的成本n 分眾傳媒之于電視臺：廣告成本o 電視臺有內(nèi)容，廣告時間有限，廣告時間 =利潤，非廣告時間 =成本o 分眾傳媒?jīng)]有內(nèi)容，只有廣告，可以認(rèn)為沒有成本n 軟件開發(fā)最主要的成本是什么？可復(fù)制性和可擴張性o 任何企業(yè)都會遇到成長瓶頸o 能否事先發(fā)現(xiàn)瓶頸，有效突破瓶頸，決定了商業(yè)模式能否長久o 成長瓶頸n 資金瓶頸o 融資：注意與當(dāng)前有些企業(yè)家 “騙資 ”的區(qū)別o 輕資產(chǎn)：分成模式 — “空手套白狼 ”n 人才瓶頸216。 標(biāo)準(zhǔn)化 — “干掉高手 ”，肯德基、麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化，誰干都一樣216。 標(biāo)準(zhǔn)化要依賴 “高手 ”建立， “高手 ”怎么辦？216。 軟件開發(fā)項目，軟件外包，更需要標(biāo)準(zhǔn)化，怎么做？控制力和定價權(quán)o 反思：我國企業(yè)為什么買什么什么貴，賣什么什么賤？o 樹立高競爭門檻、掌控核心資源、他人不可復(fù)制 — 形成控制力 — 定價權(quán) — 高利潤、可持續(xù)的利潤 — 企業(yè)持續(xù) 510年的發(fā)展o 樹立高競爭門檻必須掌控核心資源，核心資源可能是：n 高新技術(shù)n 高研發(fā)能力n 獨有的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)、專利n 一群頂尖專家n 獨享的國家政策n 一處房地產(chǎn)n ……o 核心資源哪里來：買、創(chuàng)造、培養(yǎng)、 ……o 控制與反控制：百麗與中國動向 Kappa案例o 思考：軟件企業(yè)如何控制與反控制？產(chǎn)業(yè)布局能力o 前述商業(yè)模式創(chuàng)新的重點基本都是企業(yè)內(nèi)部價值鏈o 產(chǎn)業(yè)布局能力則從系統(tǒng)供應(yīng)鏈 /價值鏈的角度出發(fā)o 現(xiàn)代任何一個產(chǎn)品或服務(wù)，不是靠一家企業(yè)所能完成，需要一群企業(yè)相互協(xié)作，形成上下游合作的供應(yīng)鏈和價值鏈，每家企業(yè)依靠為下游提供產(chǎn)品和服務(wù)，獲得自己的位置、價值和利益o 系統(tǒng)供應(yīng)鏈 /價值鏈的柔性、有效性，決定了企業(yè)當(dāng)前和今后利潤獲取和可持續(xù)利潤o 蘇寧、國美模式：n 進銷差價很低 3%，銷售價格具有競爭優(yōu)勢；全國連鎖，規(guī)模大；形成高門檻和定價權(quán)n 向上游供應(yīng)商收費，占綜合毛利的 75%；占用上游供應(yīng)商現(xiàn)金 。o 思考：軟件企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局有何特點，怎樣布局？互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式o 商業(yè)與模式的重要性比較o 劃分商業(yè)模式o 互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品與商業(yè)模式的特點o 介紹幾種互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式商業(yè)與模式的重要性比較o 商業(yè)模式 =商業(yè) +模式，哪個更重要？n 從人的思維特點看，模式比商業(yè)具有更深刻的含義n 人們學(xué)習(xí)是通過模式來進行，衡量某個領(lǐng)域的專業(yè)能力，重要的標(biāo)準(zhǔn)是對相關(guān)事物模式的識別能力n 商業(yè)模式反應(yīng)了商業(yè)的運作規(guī)律o 專業(yè)棋手與業(yè)余棋手的差別？n 專業(yè)棋手與業(yè)余棋手沒有智力差別n 專業(yè)棋手能看到后面的很多步，而業(yè)余棋手則通?？吹胶苌賻撞絥 專業(yè)棋手學(xué)習(xí)棋譜，業(yè)余棋手可能也學(xué)習(xí)棋譜，但是對棋譜的理解和種類了解的相對要少n 棋譜：棋的運作規(guī)律，可以使棋手少走彎路劃分商業(yè)模式o 劃分商業(yè)模式的方法很多n 根據(jù)價值鏈和行業(yè)要素劃分o 根據(jù)公司層級劃分o 根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)要素劃分o 根據(jù)公司和客戶間的交易行為劃分互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品與商業(yè)模式的特點o 互聯(lián)網(wǎng)時代：速度變 “快 ”、距離變 “短 ”、成本變 “低 ”o 依據(jù)藍海理論：n 互聯(lián)網(wǎng)時代現(xiàn)有的限制性因素，開創(chuàng)新的市場n 容易獲得買方價值元素，篩選并重新排序，創(chuàng)新產(chǎn)品，從而改變產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)；n 容易取得買方需求，進行商業(yè)模式創(chuàng)新，超越競爭對手，跨越現(xiàn)有競爭邊界o 依據(jù)長尾理論：n 依托互聯(lián)網(wǎng)搜索，更方便商家和客戶低成本互相尋找n 由于搜索容易、成本低：o 發(fā)現(xiàn)一定規(guī)模的 “小眾 ”產(chǎn)品客戶o 多品種生產(chǎn)、低成本生產(chǎn)銷售成為可能n 促使規(guī)模經(jīng)濟（品種越少，成本越低）向范圍經(jīng)濟（品種越多，成本越低）轉(zhuǎn)變o 互聯(lián)網(wǎng)成為商業(yè)模式創(chuàng)新中最有效的核心工具幾種互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式o 互聯(lián)網(wǎng)時代存在大量的技術(shù)創(chuàng)新機會，任何一種技術(shù)需要通過有效的商業(yè)模式實現(xiàn)賺錢o 價值鏈和行業(yè)要素n 平臺模式（介紹）n 網(wǎng)絡(luò)模式：百麗鞋業(yè)擁有強大的終端網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)絡(luò)模式具有新的含義和特征o 公司層級n 資源衍生模式o 產(chǎn)品和服務(wù)要素n 產(chǎn)品金字塔模式n 產(chǎn)品開門模式o 公司和客戶間的交易行為n 免費模式：通常就是 “餌和鉤 ”模式平臺模式o 什么是平臺？通俗講就是 “舞臺 ”o “本山傳媒 ”的啟示n 趙本山何許人？小品演員，二人轉(zhuǎn)演員n 設(shè)想一下，如果你是二人轉(zhuǎn)名演員，想做大二人轉(zhuǎn)，你會怎么做？o 搭建一個舞臺，建立一個公司o 高薪招聘一些二人轉(zhuǎn)優(yōu)秀演員o 培養(yǎng)一批演員o 寫