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正文內(nèi)容

商務(wù)談判中期的交易條件(編輯修改稿)

2025-01-24 20:54 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沒時(shí)間 No Interesting 沒興趣 No Authority 沒權(quán)限 No Trust 不信任 No Opportunity 沒機(jī)會(huì) (有競(jìng)爭(zhēng)者) No Need 不需要 客戶說“ NO” 44 冰封和抗拒的真實(shí)原因 ? 不熟悉缺乏信任 ? 沒有需求 ? 已經(jīng)有固定購買渠道 ? 認(rèn)識(shí)不足 ? 支付能力不足 ? 想貨比三家 ? 無法更改交易條件 ? 本能拒絕 45 破冰和消除客戶抗拒的 SNR 46 準(zhǔn)確探詢需求的談判模式 引導(dǎo)案例: 為什么 Intel選擇投資成都? 國際買家如何判斷你是國際化企業(yè)? 47 提問循環(huán)探詢技巧 開放式 選擇式 封閉式 鎖定 信息量大,壓力小 拓展 規(guī)范選擇 過濾 判斷 鎖定 問題結(jié)構(gòu) 問題范圍 排除 48 探詢需求的雙循環(huán)探詢技巧 提問循環(huán) 類比判斷 引導(dǎo)描述 49 訴求點(diǎn) 2 探詢需求 開放問題 : 你們國內(nèi)都需要哪些規(guī)格的產(chǎn)品? 選擇問題: 是需要挖掘機(jī)械更多還是混凝土機(jī)械更多? 提問循環(huán) 訴求點(diǎn) N 訴求點(diǎn) 1 選擇問題: 是租賃居多還是要轉(zhuǎn)自用或者轉(zhuǎn)賣? 自用居多? 中型挖掘機(jī)最受歡迎? 問題是否搞清 問題是否搞清 Y N 轉(zhuǎn)向下一個(gè)問題 確認(rèn)需求 類比判斷 引導(dǎo)式描述 類比判斷 引導(dǎo)式描述 暫時(shí)轉(zhuǎn)入介紹 探尋需求的 SNR 50 價(jià)值傳遞 例:航空公司的“沖突解決”項(xiàng)目 51 價(jià)值傳遞 ? 對(duì)方在沒有認(rèn)識(shí)到價(jià)值之前不會(huì)做任何決策 ? 價(jià)值傳遞是達(dá)成共識(shí)的前提 如何進(jìn)行價(jià)值傳遞? 52 價(jià)值傳遞的 FABE模式 ? Feature(情景描述):描述一個(gè)情景,讓對(duì)方形成印象,吸引注意力; ? Advantage(優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)):強(qiáng)調(diào)我方服務(wù)或方案的優(yōu)勢(shì)或特色; ? Benefit(利益誘導(dǎo)):這些優(yōu)勢(shì)或特色能滿足對(duì)方的哪些利益? ? Evidence(成功例證):和客戶相近的例證。 FABE是廣泛有效的展示說服和價(jià)值傳遞模式。 53 情景訓(xùn)練四:價(jià)值傳遞 國外買家組織的競(jìng)爭(zhēng)性談判步入關(guān)鍵時(shí)期,我們與各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛使出各種計(jì)策。國外買家也覺得難以分辨,于是對(duì)方主要決策人要求每個(gè)廠商在談判前利用三分鐘時(shí)間宣傳本公司的產(chǎn)品,告訴他們?yōu)槭裁幢竟径皇瞧渌镜牡漠a(chǎn)品。 請(qǐng)選擇一個(gè)你最熟悉的產(chǎn)品,利用三分鐘時(shí)間對(duì)小組成員進(jìn)行演示。一人演示的時(shí)候其他組員就是現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委和聽眾,可以對(duì)他提出兩個(gè)置疑問題。 每組組員輪流演示,不得重復(fù)前一個(gè)演示者強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)嚴(yán)格按照 FABE模式進(jìn)行演示。 54 商務(wù)談判前期常用策略技巧 有效破冰 —— 一開始創(chuàng)造需要的氛圍 探詢需求 —— 抓住關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策點(diǎn) 價(jià)值傳遞 —— 吸引對(duì)方 預(yù)防性報(bào)價(jià) —— 留出余地 為什么前期很重要?鞭長(zhǎng)效應(yīng) 55 5 實(shí)戰(zhàn)談判中期的交易條件談判路線 56 討價(jià)還價(jià) 57 談判核心:討價(jià)還價(jià) 自檢:您是否曾經(jīng)遇到下列問題 ? 報(bào)價(jià)或還價(jià)之后感到后悔 ? 拿不準(zhǔn)對(duì)方的承受能力,很難報(bào)價(jià)或做價(jià) ? 讓價(jià)后依然無法吸引對(duì)方 ? 在報(bào)價(jià)之前很猶豫,總覺得底氣不足 58 討價(jià)還價(jià)心理 價(jià)格調(diào)查: 模仿客戶給銷售人員打電話詢價(jià),事先準(zhǔn)備好的答案都是“太貴了”??翠N售人員的反應(yīng),統(tǒng)計(jì)如右圖: 答案數(shù) 答復(fù)方式 24% 20% 16% 16% 12% 8% 4% 0% 0% 質(zhì)量好價(jià)格自然高 我們也有便宜的品種 對(duì)不起,無法降價(jià) 功能特殊,價(jià)格也就貴 我想先拜訪您再談價(jià)格 你愿意付多少錢呢? 我得請(qǐng)示一下才好降價(jià) 您最希望什么樣的產(chǎn)品呢? 您主要把這個(gè)產(chǎn)品用于 …. ? 59 討價(jià)還價(jià)心理 案例: 更加“可愛”的回答 “這種攝像機(jī)的價(jià)格是多少?” “ 8950” “這么貴!” “不會(huì)吧,沒有貴多少,您可以去看看,我們比 公司的同類型號(hào)并沒有貴很多!功能好啊!” 3個(gè)明顯的錯(cuò)誤: ? 承認(rèn)價(jià)格很高 ? 主動(dòng)暴露競(jìng)爭(zhēng)者 ? 糟糕的回答方式,信心不足 60 如何設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)和還價(jià) 報(bào)價(jià)技巧 ? 報(bào)價(jià)要高開 ? 決不在客戶沒有認(rèn)識(shí)到價(jià)值之前報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)可以不合理,但一定要到位 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)果斷、明確、信心十足 ? 不要急于解釋報(bào)價(jià)理由 案例:有誰愿意用一流價(jià)格買二流產(chǎn)品? 61 條件性報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)方式 ? 固定式 ? 選擇式 ? 條件范圍式 ? 折扣式 ? 拆分式 ? 附加式 適合對(duì)象 ? 標(biāo)價(jià)、封口價(jià) ? 推出多種突出單品 ? 促進(jìn)銷量或守住價(jià)格 ? 吸引注意或價(jià)格較高 ? 價(jià)格復(fù)雜且業(yè)內(nèi)慣例 ? 排擠競(jìng)爭(zhēng)或修正報(bào)價(jià) 62 還價(jià)設(shè)計(jì) ? 千萬不要接受第一次出價(jià)(一定有問題、后悔沒更狠) ? 停頓或者故作驚詫 ? 不要急于還價(jià) ? 還價(jià)的同時(shí)要準(zhǔn)備好交換條件 ? 1/2還價(jià)和 1/2報(bào)價(jià) 案例: ? 預(yù)期成交價(jià)是 100,賣方報(bào)價(jià) 120,還價(jià)應(yīng)該是多少? ? 賣方報(bào)價(jià) 120,買方還價(jià) 80,你如何利用 1/2報(bào)價(jià)和還價(jià) 原理把最后成交價(jià)格提高到 100元以上? 63 條件性讓步技巧 ? 有限讓步:讓步到對(duì)方?jīng)Q定成交的最小限度。 ? 異議讓步:先異議再讓步。 ? 交換讓步,不對(duì)等的讓步交換是談判中的常態(tài)。 ? 遞減式讓步,逐步縮小讓價(jià)幅度。 ? 鎖定式讓步,先鎖定讓步條件再讓步,先表明這是最后一次讓步。
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