【文章內容簡介】 本增加 原因分析 解決方案 原因：生產成本居高不下 關聯(lián)人物：生產經理 解決方案：加強生產過程材料領用與消耗控制，降低生產物耗成本；做好生產工耗記錄和分析，降低生產工耗成本；優(yōu)化作業(yè)，杜絕或減低趕工成本，減少在制品資金占用；嚴格執(zhí)行工藝，保證產品質量； 應用價值：減少生產過程中的不合理消耗，縮短生產周期，保證按時交付，提高產品質量，減少廢品，降低生產成本。 原因：成本核算不精準 關聯(lián)人物：成本會計 解決方案：成本核算到每一個物料；對于工時費率差異較大的企業(yè)，采用作業(yè)成本法，實現(xiàn)精細到工序級的成本核算，強化成本分析， 應用價值：提高成本核算的精準度，為控制和降低成本、制定價格提供及時準確的依據。 客戶痛點運營成本增加 P16 版權所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 關鍵人物：銷售經理 痛點：銷售毛利率低 原因分析 解決方案 原因：銷售價格和折扣混亂 關聯(lián)人物：財務經理 解決方案：企業(yè)需要制定不同的銷售政策進行價格管理政策，針對不同的客戶，不同的銷售數(shù)量和不同的時間，制定不同的價格政策和價格折扣，通過價格指標進行市場調控；在銷售過程中實行價格控制。 應用價值：滿足制造企業(yè)設置基本價格，并設置時間限制，周期特價等價格政策，并在銷售業(yè)務中進行數(shù)量和金額的控制，規(guī)避企業(yè)銷售價格漏洞。 原因：未做接單成本預評估 關聯(lián)人物：財務經理 解決方案：在銷售員與客戶確定訂單和報價前，需要對根據歷史成本資料對銷售訂單的成本進行預測和評估，以確保所接訂單能夠營利。 應用價值：提高企業(yè)接單質量，保證銷售訂單的盈利，提高企業(yè)銷售毛利。 客戶痛點銷售毛利率低 P17 版權所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 關鍵人物：銷售經理 痛點：市場份額下降 原因分析 解決方案 原因：沒有有效的客戶管理 關聯(lián)人物：無 解決方案：針對客戶建立完整的客戶檔案；對于不同類型的客戶，確定不同的銷售價格政策和折扣，同時有不同的信用額度。 應用價值：利于銷售業(yè)務員就銷售訂單與客戶間的溝通，確保重要客戶的訂單及滿意度，提供透明化的客戶信息。 原因：未進行客戶價值分析 關聯(lián)人物：無 解決方案：對客戶價值進行金字塔分析，設置客戶價值評分選項、客戶價值模型、客戶價值等級等，自動計算客戶價值，展示客戶價值金字塔。 應用價值：幫助挖掘客戶潛力、加強客戶的價值管理；同時有助于企業(yè)將新客戶納入金字塔，將金字塔中的客戶升級，提升企業(yè)利潤。 客戶痛點市場份額下降 P18 版權所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 關鍵人物：銷售經理 痛點：市場份額下降 原因分析 解決方案 原因：客戶滿意度低 關聯(lián)人物：客戶服務經理 解決方案：對服務請求登記、服務請求分配、服務請求處理、服務請求關閉等過程進行管理和監(jiān)控，并對配品配件、服務滿意度調查、服務日志等業(yè)務進行綜合管理。 應用價值：幫助企業(yè)實現(xiàn)服務過程的全面管理和控制，提升服務質量及客戶滿意度。 客戶痛點市場份額下降 P19 版權所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 關鍵人物：銷售經理 痛點：市場開拓不力 原因分析 解決方案 原因：沒有對商機過程進行管理 關聯(lián)人物：無 解決方案：針對潛在及交易客戶維護商機，記錄商機預計收入、成功概率等信息。提供商機競爭分析工具，推進商機階段，并進行項目經驗總結。 應用價值：實現(xiàn)對商機全過程的執(zhí)行跟蹤，實現(xiàn)銷售成功經驗積累和共享，提高商機贏單率。 原因：銷售活動計劃性差 關聯(lián)人物：無 解決方案：企業(yè)可對銷售活動類型、活動狀態(tài)、活動內容、活動時間及活動結果等進行管理。 應用價值：以便全程把控銷售活動的管理，形成體系化的銷售方法，同時有助于分析項目成敗。 客戶痛點市場開拓不力 P20 版權所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 關鍵人物：銷售經理 痛點：市場開拓不力 原因分析 解決方案 原因：無法對商機進行有效分析 關聯(lián)人物：無 解決方案：利用銷售漏斗圖形和報表結合方式，使企業(yè)全面了解商業(yè)機會的進展情況：預計收入、權重收入、商機數(shù)量。 應用價值：幫助實時掌握銷售任務的進展情況，動態(tài)評估項目的銷售預期，有助于靈活制定客戶資源計劃及營銷策略。 客戶痛點市場開拓不力 P21 版權所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 客戶痛點銷售執(zhí)行力差 關鍵人物：銷售經理 痛點：銷售執(zhí)行力差 原因分析 解決方案 原因：沒有銷售運營計劃 關聯(lián)人物：計劃經理 解決方案：銷售與運營計劃是聯(lián)系企業(yè)經營計劃與主生產計劃的計劃過程，是把經營計劃落實到相關部門的運作計劃，并對需求和供應進行平衡，從而保證銷售計劃、生產計劃、庫存計劃等業(yè)務計劃切實可行，并通過計劃執(zhí)行分析，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 應用價值：通過銷售與運營計劃保證銷售計劃，生產計劃，庫存計劃和財務計劃等業(yè)務計劃切實可行；通過計劃執(zhí)行分析，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 原因：接單未做交期評估 關聯(lián)人物：計劃經理、采購經理，生產經理 解決方案：在銷售人員接單時，提供交貨期和可簽約量（）和查詢，使所接訂單有合理的提前期。 應用價值：提高企業(yè)接單質量，保證采購和生產部門有足夠的周期，提高訂單交貨達成率 P22 版權所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 客戶痛點銷售執(zhí)行力差 關鍵人物：銷售經理 痛點：銷售執(zhí)行不力 原因分析 解決方案 原因：銷售訂單執(zhí)行過程混亂 關聯(lián)人物：計劃經理，采購經理，生產經理 解決方案：企業(yè)銷售人員，時時需要關注銷售訂單執(zhí)行情況。但由于銷售訂單的執(zhí)行，涉及企業(yè)的工程、采購、生產、倉庫等多個業(yè)務部門，銷售訂單執(zhí)行過程的信息不易總體掌握，溝通效率低。而銷售訂單全程跟蹤工具，實現(xiàn)對銷售訂單執(zhí)行過程的管理。 應用價值：銷售訂單全程跟蹤幫助企業(yè)及時高效掌握訂單各個環(huán)節(jié)執(zhí)行情況，出現(xiàn)延誤時可及時采取措施，保證訂單按期交貨。 P23 版權所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 關鍵人物：計劃經理 痛點：產品未及時交付 原因分析 解決方案 原因：產品數(shù)據提供不及時 關聯(lián)人物：工程經理 解決方案：提供全面的生產數(shù)據管理工具，管理規(guī)范物料和期量標準；提供復制和批量維護，快速完