xx保險(xiǎn)新人銷售輔導(dǎo)ppt108頁(yè)(編輯修改稿)
2025-01-23 05:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 開門話術(shù) 42 常 規(guī) 話 術(shù) 的 四 要 點(diǎn) ? 有寒暄、贊美； ? 有方向性； ? 有數(shù)量要求； ? 有結(jié)果。 43 營(yíng)銷樹的故事 44 新 人 引 導(dǎo) 表 45 新 人 引 導(dǎo) 表 46 結(jié) 論 ? 主管必須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事： ? 不斷地開發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊“庫(kù)存”數(shù)量。 ? 熟悉并靈活運(yùn)用各種開門話術(shù)，在普遍開發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適合自己開拓的“目標(biāo)市場(chǎng)”。 47 接近前的準(zhǔn)備 ? 請(qǐng)學(xué)員回答：接近前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？ 48 目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序 ? 容易接近的 ? 見面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 49 怎樣接近準(zhǔn)客戶 ? 初步接觸 ? 電話預(yù)約（舉例） ? 避免無(wú)成果地東奔西跑，節(jié)約時(shí)間 ? 提高工作效率和成果 ? 體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)性 50 ? Introduce 自我介紹 ? 公 司 ? 自 己 ? 介紹人 ? Compliment 簡(jiǎn)單恭維 —— “暖身”運(yùn)動(dòng) ? Interest 引起興趣 —— 善用介紹人力量 ? Purpose 約訪目的 —— 取得見面機(jī)會(huì) 電 話 約 訪 要 點(diǎn) 51 ? 語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要親切、輕松 ? 電話交談的目的是確定約面時(shí)間、地點(diǎn) ? 遭到拒絕不必氣餒 電話預(yù)約注意事項(xiàng) 電話模擬場(chǎng)景演練 —— 每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！ 52 新 人 引 導(dǎo) 表 53 ? 擬定拜訪計(jì)劃，確定 A級(jí)準(zhǔn)客戶 ? 接近前準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 電話約訪 ? 展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定 ? 推銷工具檢視 新人引導(dǎo)表研討 接近前準(zhǔn)備 54 總 結(jié) ? 面談前的準(zhǔn)備 ? 讓新人強(qiáng)烈感受到商品的特色優(yōu)勢(shì)； ? 如果準(zhǔn)主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書； ? 拜訪客戶時(shí)，可抓機(jī)會(huì)“一次性 Close”； ? 推銷流程進(jìn)行： ? 寒暄 ? 開門 ? 說(shuō)明 ? 促成 ? 介紹 55 ? 完整的推銷流程是指 “ 以一次 close為主體，包含接近、說(shuō)明、促成 ” 的過程。 接近、說(shuō)明、促成 56 接 近 ? 接近的目的 ? 接近的要領(lǐng) ? 購(gòu)買點(diǎn)分析 ? 接近時(shí)注意事項(xiàng) ? “接近”檢查點(diǎn)說(shuō)明 學(xué)員講解 57 ? 篩選準(zhǔn)主顧 ? 收集客戶資料 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn) 接 近 的 目 的 學(xué)員講解 58 接 近 的 要 領(lǐng) ?寒喧 ?贊美 ?進(jìn)入溝通重心 學(xué)員講解 59 ? Introduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） ? Compliment 簡(jiǎn)單恭維 ? Interest 引起興趣 寒喧的要點(diǎn) ICI 學(xué)員講解 60 寒喧的方式 ? 與客戶聊它喜歡聊的事情 ? 他的生活可以是聊天的重心 ? 他的工作可以是聊天的重心 ? 他的愛好可以是聊天的重心 ? 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 ? 向客戶表達(dá)支持型的語(yǔ)言 ? 表現(xiàn)專業(yè)，建立信任 學(xué)員講解 61 需求點(diǎn)分析（一） 學(xué)員講解 ?儲(chǔ)蓄購(gòu)買點(diǎn) ? 儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金 ? 存錢給子女 62 ? 保障購(gòu)買點(diǎn)： ? 讓家庭都有保障 ? 提高醫(yī)療水平 ? 減輕重大疾病的負(fù)擔(dān) ? 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用 ? 員工福利 需求點(diǎn)
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