【正文】 能 做 讓 他 愿 做 讓 他 去 做 增 員 選 才 訓 練 輔 導 訓 練 激 勵 管 理 組織發(fā)展應做的工作 8 為什么要對新人進行輔導 ? 通過主管 有效的工作 活動率低 轉正率低 脫落率高 活動率高 轉正率高 脫落率低 目 標 現(xiàn) 狀 9 新人脫落率偏高原因 10 解決的方法 ? 增員 — 選材 — 訓練：環(huán)環(huán)相扣！ ? 單靠培訓是不夠的，最有效的方式是在營業(yè)單位進行一對一的訓練。 43 營銷樹的故事 44 新 人 引 導 表 45 新 人 引 導 表 46 結 論 ? 主管必須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事： ? 不斷地開發(fā)（增補）準客戶名單，在每次成交或篩選后都要補齊“庫存”數(shù)量。 每組列出 20條。 13 新人前 90天對組織發(fā)展的重要性 14 新人工作描述 —— 十項標準動作 15 輔導 —— 運用 DOME法 16 主 管 的 角 色 17 ? 目的：主管重新體會當新人的心境及歷程， 學會有效的輔導方法； ? 目標：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織； ? 過程： 24課時 (含晚上 )； ? 要領：輔導手冊運用方法，分組討論，報 告 DOME，高度參與，角色扮演； ? 收獲：成為未來的行銷主管，組織穩(wěn)健， 收入增加，壽險事業(yè)成功。 主 顧 開 拓 34 業(yè)務員的目前狀態(tài) 35 ? 主顧開拓是一個用系統(tǒng)的方法，持續(xù)主動地去發(fā)掘有潛質(zhì)準客戶的過程。 99 ? 檢查保單內(nèi)容 ? 表現(xiàn)專業(yè)行為 ? 負責積極態(tài)度 遞交保單應注意事項 100 101 新人引導表研討 102 新人引導表研討 —— 售后服務 ? 檢查保單 ? 建立檔案 ? 遞交保單 ? 取得推介名單 ? 建立良好服務習慣 103 新人引導表研討 104 新人引導表研討 105 結 論 專業(yè)化銷售輔導，是以推銷實務為架構，以檢查點為精髓以執(zhí)行和應用為要領，以《銷售活動目標表》和《新人引導表》為輔助，讓新人在銜接訓練中逐步提高推銷技巧。 新人收入與留存率 26 活動目標表 （行銷 ） 各位學員請將自己定位為一位新人，完成上表。 27 ? 將客戶分類，提高推銷效率 ? 拜訪客戶的最原始名單 ? 永續(xù)經(jīng)營的客戶存折 計 劃 100 重 要 性 28 一周成功模式 研討： 20分鐘 29 新 人 引 導 表 30 ? 設定年（月）收入目標 ? 設定銷售活動目標 ? 填制計劃 100 ? 排定優(yōu)先拜訪順序 新人引導表研討 計劃與活動 31 新 人 引 導 表 32 結 論 對新人進行一對一的輔導，填寫《計劃 100》及《活動目標表》，監(jiān)督新人積極行動：填寫經(jīng)營日志、擬定拜訪計劃、參加早和夕會。 106 ? 這是個全新的壽險大發(fā)展的時代 ? 這是一個呼喚和創(chuàng)造職業(yè)人的時代 ? 壽險營銷 —— 提升您的心靈和人格修為 結 束 語 107 泰康人壽 TAIKANGLIFE 108 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTH