【文章內(nèi)容簡介】 % 9% 小計 329 345 4% 1253 1317 5% 15% 18 、煙臺紙箱銷量指標點線圖 萊陽大區(qū)煙臺紙箱 2月份銷量完成 19千升，同比增長 2040%，預算完成率為 241%。 12月份累計完成煙臺紙箱 35千升，同比增長 97%，年度預算完成進度為 34%。主要是煙臺精釀 1920上量。 一、萊陽大區(qū) 2月份關鍵經(jīng)營指標回顧 總銷量 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計1 1 年實際銷量 17 1 14 0 14 5 7 4 20 5 7 5 981 2 年預算銷量 9 8 8 8 8 9 9 10 9 8 8 8 1021 2 年實際銷量 16 19 35同比增長率 7% 2040% 100% DIV/0! 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 97%預算完成率 173% 241% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 34%05101520251 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月公司銷量（S1） 單位：千升11 年實際銷量12 年實際銷量12 年預算銷量 R E F ! 19 、煙臺筐銷量指標點線圖 萊陽大區(qū) 2月份完成周轉筐 6千升，同比下降 67%，預算完成率為 15%。 1— 2月份累計完成 11千升，同比下降 67%，年度預算銷量完成進度為 2%。 一、萊陽大區(qū) 2月份關鍵經(jīng)營指標回顧 總銷量 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計1 1 年實際銷量 17 17 17 51 51 11 11 17 17 11 11 6 2381 2 年預算銷量 46 38 40 40 44 46 50 50 50 40 36 36 5161 2 年實際銷量 6 6 11同比增長率 67% 67% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 67%預算完成率 12% 15% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 2%01020304050601 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月公司銷量（S1） 單位：千升11 年實際銷量12 年實際銷量12 年預算銷量 R E F ! 20 、煙臺中檔塑包銷量指標點線圖 萊陽大區(qū) 2月份完成煙臺中檔塑包 305千升，同比下滑 7%，預算完成率為 79%。 1— 2月份累計完成 1184千升，同比下滑 2%，年度預算銷量完成進度為 16%。 一、萊陽大區(qū) 2月份關鍵經(jīng)營指標回顧 總銷量 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計1 1 年實際銷量 877 326 469 778 576 577 929 650 928 450 457 714 77301 2 年預算銷量 695 385 397 773 494 547 888 873 959 542 535 452 75401 2 年實際銷量 879 305 1184同比增長率 0% 7% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 2%預算完成率 126% 79% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 16%02004006008001 , 0 0 01 , 2 0 01 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月公司銷量（S1） 單位：千升11 年實際銷量12 年實際銷量12 年預算銷量 R E F ! 21 目 錄 一、萊陽大區(qū) 2月份關鍵經(jīng)營指標回顧 二、萊陽大區(qū) 2023年 2月份戰(zhàn)略措施執(zhí)行回顧 區(qū)域聚焦策略推進回顧 品牌產(chǎn)品組合策略推進回顧 渠道策略推進回顧 經(jīng)銷商發(fā)展策略推進回顧 品牌運營策略推進回顧 組織運營策略推進回顧 專項方案的執(zhí)行回顧 主力產(chǎn)品價格到位率執(zhí)行回顧 主要競爭對手動態(tài) 三、萊陽大區(qū)下階段工作計劃 22 一、區(qū)域聚焦策略回顧 突破區(qū)域 1. 區(qū)域布局和定位 重點區(qū)域 萊陽大區(qū) 23 一、區(qū)域聚焦策略回顧 1）城區(qū)集中資源在 CDS類終端實施終端生動化，以 5+10+30的陳列標準推進生動化，為協(xié)議店的續(xù)簽打下基礎； 2）針對大終端鎖定進行集中核查，合計發(fā)現(xiàn) 7個終端生動化指標未能達標，針對這部分終端進行了費用扣罰，實施了整改方案，整改后均達到了陳列要求。 海陽區(qū)域 24 一、區(qū)域聚焦策略回顧 1）城區(qū) 10條形象街道 100%推進。 2）城區(qū) ABC旺銷店利用精品嶗山箱酒生動化費用維護鎖定 32家終端，保證青島經(jīng)典費用調(diào)整，原旺銷店無一倒戈。 3）非協(xié)議店及村級終端戰(zhàn)役推進 普通嶗山塑包以協(xié)議店為主，精制嶗山塑包聚焦村級進行 40包獎勵嶗山精品 1箱，壓倉推進 925家。 萊陽區(qū)域 25 萊陽區(qū)域、海陽區(qū)域聚焦資源打擊雪花鋪貨率超過 20%的路線 海陽區(qū)域是萊陽大區(qū) 2023年重點區(qū)域，整體終端專營率在 75%以上，海陽區(qū)域緊盯雪花啤酒，防止雪花形成局部核心區(qū)域，提高雪花經(jīng)銷商運營成本，從而防止雪花反撲。 2月份海陽區(qū)域針對城區(qū)方圓、榆山街等雪花密集區(qū)域進行整改，把雪花啤酒的鋪貨率壓制在 15%以內(nèi)。 萊陽區(qū)域 2月份主要針對旌旗西路、鶴山路、文化路、旌旗東路、五龍南路、沐浴店、進行形象街推進， ABCS店生動化 100%推進。 一、區(qū)域聚焦策略回顧 二級區(qū)域 雪花鋪貨率超過 20%的路線數(shù)量 2月份整改數(shù)量 當前雪花鋪貨率超過 20%的路線 海陽區(qū)域 7 4 3 萊陽區(qū)域 70 15 55 合計 77 19 58 26 萊陽大區(qū)產(chǎn)品組合進店標準 二、品牌產(chǎn)品組合策略 戰(zhàn)略產(chǎn)品 主力產(chǎn)品 戰(zhàn)術產(chǎn)品 戰(zhàn)略產(chǎn)品 主力產(chǎn)品 戰(zhàn)術產(chǎn)品產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品名稱奧古特青島無醇（細分）奧古特青島無醇（細分）逸品純生 青島純生 逸品純生 青島純生青島經(jīng)典5 0 0聽青島經(jīng)典 嶗山金麥/ 煙臺純生 雪花勇闖天涯青島經(jīng)典500聽青島經(jīng)典嶗山金麥/ 煙臺純生雪花勇闖天涯奧古特 青島純生 奧古特 青島純生青島無醇 青島經(jīng)典 嶗山金麥/ 煙臺純生 雪花勇闖天涯 青島無醇 青島經(jīng)典嶗山金麥/ 煙臺純生雪花勇闖天涯青島經(jīng)典5 0 0聽嶗山精品/ 嶗山精制箱青島冰醇（細分）/煙臺真情紙箱雪花麥香/ 雪花優(yōu)制青島經(jīng)典500聽嶗山精品/ 嶗山精制箱青島冰醇（細分）雪花麥香/ 雪花優(yōu)制青島純生 青島經(jīng)典 嶗山金麥/ 煙臺純生 雪花勇闖天涯 青島純生 青島經(jīng)典嶗山金麥/ 煙臺純生雪花勇闖天涯嶗山精品/ 嶗山精制箱青島冰醇（細分）/煙臺真情紙箱雪花麥香/ 雪花優(yōu)制嶗山精品/ 嶗山精制箱嶗山塑包/ 嶗山精制包煙臺超爽包 雪花淡爽 煙臺真情紙箱青島經(jīng)典嶗山塑包/ 嶗山精制包煙臺超爽包 雪花淡爽嶗山塑包/ 嶗山精制包嶗山精品 煙臺超爽筐青島聽 青島經(jīng)典嶗山塑包/ 嶗山精制包煙臺聽/ 嶗山聽 冰醇聽 雪花聽嶗山精品/嶗山精制箱煙臺超爽筐青島經(jīng)典煙臺真情紙箱嶗山精品/ 嶗山精制箱青島冰醇（細分）/煙臺真情紙箱雪花麥香/ 雪花優(yōu)制青島聽 雪花聽嶗山塑包/ 嶗山精制包煙臺聽/ 嶗山聽 冰醇聽 雪花聽煙臺超爽塑包 青島經(jīng)典煙臺低檔塑包嶗山精品/ 嶗山精制箱煙臺真情紙箱嶗山塑包/ 嶗山精制包雪花淡爽煙臺超爽塑包 雪花淡爽S雪花淡爽終端類型對位打擊競品名稱ABS青島冰醇（細分）雪花麥香/ 雪花優(yōu)制C青島冰醇（細分）雪花麥香/ 雪花優(yōu)制雪花淡爽萊陽區(qū)域 海陽區(qū)域D雪花淡爽終端類型對位打擊競品名稱ABCD 27 二、品牌產(chǎn)品組合策略 萊陽區(qū)域： 1）城區(qū) A店奧古特 +青島純生箱青島經(jīng)典 =10+40+40； B店奧古特 +青島純生 +青島經(jīng)典=5+20+20； C、 S店青島經(jīng)典 +精品嶗山箱 +嶗山塑包酒 =5+10+20精品嶗山箱 +嶗山塑包酒 =5+10+20 ； D店精品嶗山箱 +嶗山塑包 =6+20。 城區(qū) 2月份主要產(chǎn)品組合達到 100%路線 9條， 90%以上 3條， 80%以上 9條， 60%以上 6條， 50%以上 5條，低于 60%路線 11區(qū)蜆河小區(qū)、 12區(qū)七星街、 13區(qū)荊山路、集貿(mào)城、 15區(qū)蘆山街。 3）鄉(xiāng)鎮(zhèn) 駐地 C/S終端：青島經(jīng)典 +精品嶗山 +塑包酒展示： 5+10+30 駐地 D類終端：青島經(jīng)典 +精品嶗山 +塑包酒展示： 5+5+30 村級 S