【文章內(nèi)容簡介】 持；顧客注意力集中的時間、程序與刺激的強(qiáng)度有關(guān)。顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，越是新奇的事物越能引起顧客的注意。61在吸引顧客注意力時應(yīng)注意以下七個問題：做好推銷前的準(zhǔn)備工作；任何吸引顧客注意力的方法都應(yīng)與推銷的內(nèi)容有聯(lián)系，都應(yīng)與促銷活動有關(guān)；任何吸引顧客注意力的方法，都應(yīng)襯托出促銷人員高尚的人品、敬業(yè)與勤業(yè)精神、良好的個人修養(yǎng)等，不得有損于企業(yè)的形象；推銷時語言不要羅嗦，所做的動作也是把顧客的注意力吸引過來即可。在吸引了顧客的注意力之后，就立即轉(zhuǎn)入促銷主題；促銷小姐基本推銷技巧62堅(jiān)持與眾不同。所謂不同就是：一要與別人不同，二要與自已以前做過的不同，三要與顧客習(xí)慣和預(yù)料的不同；用肯定的語氣說話；抗拒擾，保持注意。在推銷過程中，顧客會受到來自各方面的擾，有時顧客自已也會找些借口來擾促銷。因此，促銷人員必須學(xué)會分析擾和抗拒擾的辦法，使顧客注意力集中到促銷活動中，真心重視你及你推銷的產(chǎn)品。促銷小姐基本推銷技巧63喚起顧客的興趣：興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，反過來又強(qiáng)化注意。興趣是以需要為基礎(chǔ)面發(fā)展起來的，只有了解了你的產(chǎn)品能滿足他的某種需要，才會產(chǎn)生興趣。? 從情感受上喚起顧客的興趣；? 投其所好，想其所想；? 學(xué)會聆聽，尊重顧客的意見；? 制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒。促銷小姐基本推銷技巧64?建立與檢驗(yàn)顧客對推銷的信任。在吸引顧客對推銷產(chǎn)生興趣后，就可以詢問他是否有不明白的、不理解的地方，針對顧客的擔(dān)憂與疑惑進(jìn)行反復(fù)解釋，直至取得完全信任；? 強(qiáng)化感情。當(dāng)檢驗(yàn)出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而是再一次對顧客的問題、困難表示同情、理解；? 多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望。要與顧客大談特談 “將來 ”，因?yàn)橹挥?“將來 ”才對顧客有吸引力，才會激起顧客的購買欲望；? 充分說理，盡說利益。通過與顧客明擺細(xì)算，把顧客強(qiáng)能得到的利益一一擺出來，使顧客對購買產(chǎn)品后所能得到的利益有更深的了解和認(rèn)識。促銷小姐基本推銷技巧激起購買的欲望：65促成購買行為：? 識別顧客的成交信號語言信號：如顧客的語言從提出異議問題轉(zhuǎn)為談?wù)摪b、顏色、味道等內(nèi)容時，即為發(fā)出成交信號；動作信號：當(dāng)顧客由靜變動，由緊張變放松，由單方面動作轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫鎰幼鲿r，即為發(fā)出成交信號；表情信號：當(dāng)顧客眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，雙眼發(fā)光，表情由沉思狀轉(zhuǎn)為明朗輕松時，即為發(fā)出成交信號。促銷小姐基本推銷技巧66促成購買行為：? 促成購買成交語言 直接請求購買 假定購買法 有效選擇購買法 優(yōu)惠或促銷購買法 從眾購買法促銷小姐基本推銷技巧67顧客的四種類型： 膽汁質(zhì)型膽汁質(zhì)型 ：這類顧客屬典型的外向型人。一般精力充沛，直率熱情，辦事果斷，易于沖動。在聽了促銷員的介紹后，如沒問題會較快答應(yīng)購買。凡是他主動要求購買的產(chǎn)品，一般不會后悔。如確定顧客是這類人，則應(yīng)注意對他的尊敬，介紹產(chǎn)品要簡明扼要，答復(fù)問題不要支支吾吾，即使他表示暫時不購買，也應(yīng)尊重他的意見而不必多費(fèi)口舌，更不能施加壓力。 多血質(zhì)型多血質(zhì)型 ：屬較外向型人。這類顧客性情內(nèi)向且自尊心強(qiáng)，所以促銷人員要較多地從理性分析與邏輯推理上介紹產(chǎn)品，在他對所推銷的產(chǎn)品了解后，應(yīng)給他一定的時間以便他考慮，并不要明確地催促購買，可以暗示。促銷小姐基本推銷技巧68 抑郁質(zhì)型抑郁質(zhì)型 ：屬典型內(nèi)向的類型。這類人往往多疑而敏感，決策猶豫且不合常規(guī)，促銷人員對他們稍有不慎，便會使他們覺得自尊心受到損害而拒絕購買。他們把促銷員的態(tài)度看得比產(chǎn)品的性能更重要，對購買后果考慮較多，拿不定主意，又不愿詢問與請教，促銷員只能對其進(jìn)行正面介紹。 粘液質(zhì)型粘液質(zhì)型 ：屬于安靜型。此類顧客購買態(tài)度認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，善于獨(dú)立思考，反應(yīng)較為遲緩。促銷人員在與其接觸時一定要有耐心，除了一般的交談介紹外，最好是在提供必要的信息、事實(shí)以后，留出時間讓其獨(dú)立思考與決策，切莫多作提示 “瞎參謀 ”，以免引起反感。促銷小姐基本推銷技巧69各種類型難題的處理方法： 價(jià)格難題價(jià)格難題 ：有些顧客會提出價(jià)格異議，遇到這種難題促銷員要注意分析。如是虛假價(jià)格難題，則可不處理，仍然向顧客介紹我們的產(chǎn)品；如是真實(shí)價(jià)格難題，則強(qiáng)與顧客說明購買我們的產(chǎn)品所帶來的各種益處，重點(diǎn)闡述產(chǎn)品價(jià)值，而非價(jià)格。 質(zhì)量難題質(zhì)量難題 ：如顧客對我們的產(chǎn)品質(zhì)量存在異議，可采取向他說明公司以往質(zhì)量評比中取得的成績以及在本地區(qū)所獲得的美譽(yù)度等事實(shí)，就顧客所遇到的問題具體解答；如確屬產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，應(yīng)及時與公司聯(lián)系，以妥善處理。 功能難題功能難題 ：如顧客對產(chǎn)品的功能存在異議，可向他介紹有關(guān)產(chǎn)品的知識，所采取的工藝、添加的成分對人體的益處，并可適當(dāng)引證與某著名品牌的產(chǎn)品相似之處。促銷小姐基本推銷技巧70 216。今天，我開始新的生活216。我要用全身心的愛來迎接今天216。堅(jiān)持不懈，直到成功216。我是自然界最偉大的奇跡216。假如今天是我生命中的最后一天216。今天我要學(xué)會控制情緒216。我要笑遍世界216。今天我要加倍重視自己的價(jià)值216。馬上行動培養(yǎng)良好習(xí)慣的九個步驟71謝謝大家！72促銷員培訓(xùn)相關(guān)材料? 一、促銷員工作的基本要求? 塑造形象 作為一個公司的促銷代表，你不僅僅代表你自己，你還代表了一個品牌，所以一定要嚴(yán)格按照公司的規(guī)定規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長，發(fā)型要清純簡潔，舉止要落落大方，最好講普通話，給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。 充分準(zhǔn)備 酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣場談好了促銷時段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣場一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機(jī)會，盡量提前半個小時到場，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開展工作。 另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。事先準(zhǔn)備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。 突出重點(diǎn) 接近上客時間，促銷代表要密切注意進(jìn)客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談?？腿诉M(jìn)入酒店，及時熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的；誰是主賓，就是被請的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定。 ? 熟悉品牌 促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、