【正文】 進一步落實誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見，因為喝什麼品牌的酒，主要由他們決定。 突出重點 接近上客時間，促銷代表要密切注意進客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。 另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標是否朝外，標價牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒店方進貨。 充分準備 酒店或商超是促銷代表的領(lǐng)地。今天我要加倍重視自己的價值216。今天我要學會控制情緒216。我是自然界最偉大的奇跡216。我要用全身心的愛來迎接今天216。促銷小姐基本推銷技巧70 216。 質(zhì)量難題質(zhì)量難題 ：如顧客對我們的產(chǎn)品質(zhì)量存在異議，可采取向他說明公司以往質(zhì)量評比中取得的成績以及在本地區(qū)所獲得的美譽度等事實，就顧客所遇到的問題具體解答；如確屬產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，應(yīng)及時與公司聯(lián)系，以妥善處理。促銷小姐基本推銷技巧69各種類型難題的處理方法： 價格難題價格難題 ：有些顧客會提出價格異議，遇到這種難題促銷員要注意分析。此類顧客購買態(tài)度認真嚴謹，善于獨立思考，反應(yīng)較為遲緩。他們把促銷員的態(tài)度看得比產(chǎn)品的性能更重要，對購買后果考慮較多，拿不定主意，又不愿詢問與請教，促銷員只能對其進行正面介紹。促銷小姐基本推銷技巧68 抑郁質(zhì)型抑郁質(zhì)型 ：屬典型內(nèi)向的類型。 多血質(zhì)型多血質(zhì)型 ：屬較外向型人。凡是他主動要求購買的產(chǎn)品，一般不會后悔。一般精力充沛，直率熱情，辦事果斷，易于沖動。促銷小姐基本推銷技巧激起購買的欲望：65促成購買行為：? 識別顧客的成交信號語言信號：如顧客的語言從提出異議問題轉(zhuǎn)為談?wù)摪b、顏色、味道等內(nèi)容時，即為發(fā)出成交信號；動作信號：當顧客由靜變動，由緊張變放松，由單方面動作轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫鎰幼鲿r，即為發(fā)出成交信號；表情信號：當顧客眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，雙眼發(fā)光，表情由沉思狀轉(zhuǎn)為明朗輕松時，即為發(fā)出成交信號。要與顧客大談特談 “將來 ”，因為只有 “將來 ”才對顧客有吸引力，才會激起顧客的購買欲望；? 充分說理，盡說利益。在吸引顧客對推銷產(chǎn)生興趣后，就可以詢問他是否有不明白的、不理解的地方，針對顧客的擔憂與疑惑進行反復解釋，直至取得完全信任；? 強化感情。? 從情感受上喚起顧客的興趣；? 投其所好，想其所想；? 學會聆聽，尊重顧客的意見；? 制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒。促銷小姐基本推銷技巧63喚起顧客的興趣：興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，反過來又強化注意。在推銷過程中，顧客會受到來自各方面的擾，有時顧客自已也會找些借口來擾促銷。在吸引了顧客的注意力之后，就立即轉(zhuǎn)入促銷主題；促銷小姐基本推銷技巧62堅持與眾不同。顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，越是新奇的事物越能引起顧客的注意。因此，促銷人員在推銷一開始就必須從顧客最關(guān)心及能為顧客最大利益的事物或話題開始；顧客只注意他們感興趣的事物。我們應(yīng)努力思考與研究第一句話說什么，怎么說，第一個動作做什么，怎么做。53 客情關(guān)系處理54如何討得店主的喜歡 ？☆ 店主的特征（愛財、愛聽好話）☆ 店主的愛好☆ 店主的類型55如何利用店主的員工 ？☆ 員工：收銀員、服務(wù)員、領(lǐng)班☆ 廣交朋友☆ 樂于助人☆ 微笑與贊美56如何與競爭品牌的促銷員相處 ？☆ 精神上壓倒對方 （自信、學識、能力）☆ 心理上理解對方 （同為促銷員，傳播雪花啤酒的強大、她的危機、積極的心態(tài)引導對方的生活觀）☆ 行動上戰(zhàn)勝對方 （眼快、腿快、嘴快）57促銷員基本推銷技巧58推銷的四個步驟： ☆ 引起注意 ☆ 喚起興趣 ☆ 激起欲望 ☆ 促成購買促銷員基本推銷技巧59引起注意 ：我們的促銷員通過語言或者動作來引起顧客對產(chǎn)品的良好感覺，使顧客對我們促銷人員和產(chǎn)品有一個正確的認識和有利于推銷的正確態(tài)度。51十四、 “雪花啤酒不好喝 ”如何辦？您可能喝其他品牌啤酒時間長，味道習慣了，一下子口味不適應(yīng)；其實，雪花啤酒之所以暢銷，是因為有一流的品質(zhì)。再次致歉客人一再不滿時，以弱小形象出現(xiàn)；自言自語：又要挨扣工資了；爭取客人的同情49十二、遇到喝白酒，不喝啤酒的客人，怎么辦 ？幫助客人點白酒，然后微笑著告訴他： “有 什么需要，請打招呼，我會盡量為你服務(wù) ”冬天喝白酒吃火鍋，容易 “上火 ”，啤酒配 火鍋其實也很舒服；你們先喝白酒，等熱了， 再喝點啤酒試試不允許詆毀白酒，給他們留下雪花啤酒優(yōu)質(zhì) 服務(wù)的良好印象，為下次促銷打好基礎(chǔ)50十三、 “雪花啤酒價格太貴 ”如何促銷 ？和其他啤酒相比，雪花啤酒價格可能有點高。清理臺面，補充用具。用友情調(diào)節(jié)氣氛對客人開玩笑：雪花啤酒小姐優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是送給客人最好的禮品介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點，贊美他 一、客人要禮品，但暫時沒有，怎么辦？39二、競爭對手貶低雪花啤酒，怎么辦？把雪花系列啤酒的優(yōu)點介紹給客人搞好客人的關(guān)系，跟他解釋。向尚未離開的客人道別216。填寫日報表216。 檢查庫存、冰箱。與就餐完畢的客人告別216。 隨時留意新來的客人216。 隨時注意，需要加酒的客人，為他續(xù)酒。如瓶中有酒，應(yīng)將酒瓶商標面對客人最多的方向 。盡量不要一次將啤酒瓶內(nèi)的酒倒完。倒酒時，應(yīng)注意：女士優(yōu)先、領(lǐng)導優(yōu)先。啤酒應(yīng)倒?jié)M杯，其中留 2厘米左右的泡沫， 不可溢出杯外。商標應(yīng)面向客人。站在客人右邊，將啤酒輕輕順著杯壁倒入杯中。詢問客人是否可以開瓶。216。216。 216。33 取 酒216。 回答客人提出的問題216。32 推薦與介紹產(chǎn)品216。 等服務(wù)員點菜216。 安排客人就座：31 點 菜216。向前來用餐的客人問候，并詢問是否已預訂，如果是預訂的客人，要禮貌地問候，并道出客人的姓名。（如果客人不喜歡你所指位子，可由客人自己選擇其他空位）引 座30 根據(jù)客人的人數(shù)安排好客人的座位，并請客人入座，同時協(xié)助服務(wù)員安排好客人所需的餐具。. 詢問客人的人數(shù)。 引導客人 ：? 走在客人左前方，并保持 ，帶領(lǐng)客人進入餐廳，行走速度要適中。 ?。▎柡驎r，與客人的距離應(yīng)在 12米之間。.保持正確的站姿和儀表儀容。了解定臺情況 28216。 啤酒： 數(shù)量、冰凍情況、 生產(chǎn)日期、有無次品216。 向店主及其工作人員禮貌地打招呼2