促銷組合的培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧資料
2025-03-14 11:53本頁(yè)面
【正文】 的蝴蝶效應(yīng) ? 乘數(shù)效應(yīng)，這種效應(yīng)因行業(yè)不同而有所差異 ? 消極經(jīng)歷通過(guò)口碑溝通方式增殖比積極的經(jīng)歷更快、頻率更高。 ? 積極的口碑，減少了利用廣告和推銷進(jìn)行營(yíng)銷溝通的龐大預(yù)算的需求。從一個(gè)人、一位顧客或?qū)嶋H上是任何一個(gè)熱傳達(dá)到另外一個(gè)人 ? 研究指出，口頭傳播式的個(gè)人推薦是最重要的服務(wù)信息源之一 ? 口頭傳播對(duì)包括專業(yè)服務(wù)和健康保健服務(wù)在內(nèi)的許多服務(wù)行業(yè)，可能比其他群體的或個(gè)人的溝通組合元素有更重要的影響。 網(wǎng)絡(luò)廣告具有拉式廣告的特征，它避免了傳統(tǒng)推式廣告造成的廣告的無(wú)效性和被動(dòng)性 ? 快捷性 ? 豐富性 ? 費(fèi)用低廉 ? 對(duì)服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上廣告屬一種正在演進(jìn)過(guò)程中的促銷工具，它經(jīng)常和其他各種各樣的營(yíng)業(yè)推廣措施相互配合 。 ...... （二）旅游業(yè)營(yíng)業(yè)推廣的工具（ 2） ? 針對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò) ——額外的傭金和超額獎(jiǎng)勵(lì) ——抽獎(jiǎng) —— 競(jìng)賽 —— 免費(fèi)禮品 ——社交集會(huì)或招待會(huì) ? 針對(duì)銷售隊(duì)伍 ——獎(jiǎng)金和其他的貨幣或獎(jiǎng)勵(lì) —— 禮品獎(jiǎng)勵(lì) ——旅行獎(jiǎng)勵(lì) ——抽獎(jiǎng)。 ...... 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營(yíng)業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 ...... （一）營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo) ? 營(yíng)業(yè)推廣是以產(chǎn)品本身之外的某些特殊吸引力來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)和吸引顧客 ? 個(gè)人購(gòu)買者 —— 出售額外的供給容量；變更購(gòu)買時(shí)間；吸引和獎(jiǎng)勵(lì)?？秃椭覍?shí)顧客；促進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的試用；提高市場(chǎng)份額；挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷或先于競(jìng)爭(zhēng)者促銷 ? 分銷網(wǎng)絡(luò)（銷售點(diǎn)） —— 確保經(jīng)銷商的支持和推薦；獲得宣傳冊(cè)展示空間并維持適當(dāng)庫(kù)存；維持進(jìn)行產(chǎn)品推銷的主動(dòng)性；提高經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解 ? 銷售隊(duì)伍 —— 通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)提高銷售量；改進(jìn)分銷網(wǎng)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的展示；在主要的公司客戶中實(shí)現(xiàn)銷售“激增“的目標(biāo)；獎(jiǎng)勵(lì)特殊的努力。 ...... （二）公關(guān)宣傳的任務(wù) ? 協(xié)助新任務(wù)的啟動(dòng) ? 建立維持形象 ? 解決問(wèn)題和麻煩 ? 加強(qiáng)定位 ? 公關(guān)工作的三個(gè)重要決策 —— 建立各種 目標(biāo) —— 選擇公關(guān)的信息與工具 —— 評(píng)估效果 。 ...... 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營(yíng)業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 ...... （一） 公關(guān)宣傳的特點(diǎn) ? 宣傳和公共關(guān)系在促銷全新或多風(fēng)險(xiǎn)的服務(wù)產(chǎn)品時(shí)非常有效。 ...... （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 3） ? 銷售多種服務(wù)而不是單項(xiàng)服務(wù) —— 在推銷核心服務(wù)時(shí)，服務(wù)公司可從圍繞著核心服務(wù)的一系列輔助性服務(wù)中獲得利益。 ...... （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 1） ? 發(fā)展與顧客的個(gè)人關(guān)系 —— 人員推銷的問(wèn)題是：實(shí)現(xiàn)的費(fèi)用很高；雇傭員工增多而增加服務(wù)表現(xiàn)不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)；引發(fā)公司組織管理上的問(wèn)題 ? 采取專業(yè)化導(dǎo)向 —— 服務(wù)提供者的外表、動(dòng)作、舉止行為和態(tài)度都必須符合顧客心目中的一名專業(yè)人員應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn) 。廣告商用平均頻率衡量某一特定媒體覆蓋的強(qiáng)度 ? 廣告媒體接觸精確定義的市場(chǎng)的能力是目標(biāo)群體選擇力。 ? 信息接觸是指在特定的時(shí)間內(nèi)，通常是四周內(nèi)，至少接觸商業(yè)廣告一次的目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目。 ? 各類名錄和廣告黃頁(yè)； ? 展覽會(huì) （ 攤位的展示空間 ） ； ? 內(nèi)部雜志 （ 如向其他經(jīng)營(yíng)商出售版面的航空公司雜志或飯店雜志 ） ； ? 直接郵寄 （ 利用購(gòu)得的地址清單郵寄 ） ； ? 入戶投遞（直接郵寄的替代形式）。前者可提供有關(guān)服務(wù)的附加信息，而后者能通過(guò)現(xiàn)實(shí)性期望的樹(shù)立來(lái)確保顧客滿意。 ...... 服務(wù)廣告的五項(xiàng)任務(wù) ? 在顧客心目中創(chuàng)造公司的形象 ? 建立公司受重視的個(gè)性 ? 建立顧客對(duì)公司的認(rèn)同 ? 指導(dǎo)公司員工如何對(duì)待顧客 ? 協(xié)助業(yè)務(wù)代表順利工作 。 ...... （二）服務(wù)廣告的指導(dǎo)原則 ? 對(duì)員工作廣告 —— 在人員密集的服務(wù)業(yè)以及必須由員工與顧客互動(dòng)才能滿足顧客的服務(wù)業(yè)，服務(wù)企業(yè)的員工也是服務(wù)廣告的潛在對(duì)象 ? 在服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程中爭(zhēng)取并維持顧客的合作 ? 建立口傳溝通 —— 說(shuō)服滿意的顧客讓其他的人也知道他們的滿意 —— 制作一些資料供顧客轉(zhuǎn)送給非顧客群 —— 針對(duì)意見(jiàn)倡導(dǎo)者進(jìn)行直接廣告宣傳活動(dòng) —— 激勵(lì)潛
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