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正文內(nèi)容

某保險公司產(chǎn)品賣點及銷售流程概述(編輯修改稿)

2025-01-22 19:30 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 步驟: 拒絕處理 后續(xù)服務(wù) 事前準(zhǔn)備 目標(biāo)客戶 接觸 促成 說明 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點 ? 銷售流程 — 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售流程 — 選擇目標(biāo)客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務(wù) 銀行柜面銷售的特點: 客戶對銀行、對柜面人員有信任感。 柜面人員在短時間內(nèi)完成銷售動作,要求接觸及話術(shù)說 明等清晰、簡潔。 一次性促成概率比較大。 柜面人員大多有談保險的心理障礙,缺乏推銷的主動性; 客戶主要擔(dān)心購買后的服務(wù)和理賠。 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點 ? 銷售流程 — 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售流程 — 選擇目標(biāo)客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務(wù) 銷售前準(zhǔn)備 知識準(zhǔn)備:金融知識、產(chǎn)品知識 物質(zhì)準(zhǔn)備:網(wǎng)點宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備:心態(tài)調(diào)整,勇于開口,不怕拒絕 網(wǎng)點宣傳布置的重要性 短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品; 給客戶強烈的視覺沖擊,引起客戶的興趣; 有利于選擇目標(biāo)客戶,減少柜面人員的工作量 網(wǎng)點宣傳布置的 標(biāo)準(zhǔn) 宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi),便于柜員遞送;另外 一部分放在外面,便于客戶拿取 ; 如條件允許, 可制定銷售手冊(合規(guī)); 單證的準(zhǔn)備 投保單放在柜員隨手可即的地方; 收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備 。 心理準(zhǔn)備 保持愉快的心情; 正確地對待客戶的拒絕; 敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始 銷售就是 : 把 梳子賣給和尚 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點 ? 銷售流程 — 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售流程 — 選擇目標(biāo)客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務(wù) 目標(biāo)客戶的選擇 ? 客戶群分類 ? 目標(biāo)客戶的選擇 ? 目標(biāo)客戶分析 客戶群分類 : 客戶群分類的目的:更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購買點客戶的分類;不同層級客戶有不同的消費行為和消費需求。 舉例: 按收入分類:高收入階層 \中等收入階層 \低收入階層 按年齡分類 :老年人 \中年人 \青年人 按職業(yè)分類 :工薪階層 \非薪階層 目標(biāo)客戶選擇 30歲以上 銀行信任 有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn),有儲蓄習(xí)慣 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭 ( 因此不愿意冒非常大的風(fēng)險 ) 有投資意識但是缺少良好的投資渠道 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點 ? 銷售流程 — 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售流程 — 選擇目標(biāo)客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務(wù) 銷售流程之接觸 問候 寒暄贊美 建立信任感 切入主題 接觸的步驟 舉例:問候的方法有三種 親切招呼式:“ 王先生, 您好 !有什么需要我?guī)兔Φ膯幔? 即時祝愿式:“早上好!”“節(jié)日愉快!” 噓寒問暖式:“張主任, 最近看你很少過來,工作很忙吧! **先生 /女士,您好!目前我行正在熱銷一款銀保理財產(chǎn)品, 資金安全保本,沒有任何風(fēng)險,還可以抵御通貨膨脹,按照前兩年的分紅計算, 5年年化收益率可達到%,滿 3年還有 6%的生存金返還,同時還享有保障。 比存銀行定期更靈活,我給你介紹一下吧。 接觸 的話術(shù) 銷售流程之接觸 融華富貴 C款 **先生 /女士, 您好,我們現(xiàn)在有一款收益很高的產(chǎn)品,存滿 5年保證年化收益 %,不收取任何費用,全部收益均寫進合同,我給你介紹一下吧? 接觸 的話術(shù) 融裕人生 A款 銷售流程之接觸 **先生 /女士, 您好,我們現(xiàn)在有一款收益很高的產(chǎn)品,存滿 5年保證年化收益 %,不收取任何費用,全部收益均寫進合同,我給你介紹一下吧? 接觸 的話術(shù) 融裕人生 B款 銷售流程之接觸 贊美的作用 潤滑人際,順暢溝通; 化抵觸為友善,變尷尬為自然。 是打開客戶心扉的最直接的鑰匙; 是最能使客戶開心的見面禮; 是暢銷全球的通行證! 《 烏鴉與狐貍的故事 》 謊言竟因為贊美而動聽; 圖
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