【文章內容簡介】 2023 BearingPoint, Inc.大客戶管理流程重組對于組織架構和 IT系統(tǒng)提出要求組織架構? 組織架構貫徹以市場為導向，以客戶為中心的原則，前端按客戶類別劃分，其中大型集團按行業(yè)為側重點進行管理，突出大客戶的重要性，統(tǒng)一客戶界面? 省公司的組織架構按前后端的指導方向逐步調整，使組織架構流程化? 在集團客戶中心設置解決方案組，掌握業(yè)務和技術知識，提供整體解決方案? 地市大客戶業(yè)務由省公司集中負責IT系統(tǒng)? 整合客戶檔案數(shù)據(jù)庫，將分散的客戶信息和數(shù)據(jù)資料集中起來，尤其是將目前收集在 Word, Excel中的專線客戶數(shù)據(jù)收入 BOSS系統(tǒng)中，并將大客戶管理系統(tǒng)與 BOSS系統(tǒng)有效整合以保證各系統(tǒng)內數(shù)據(jù)實時更新? 進一步開發(fā)經營分析系統(tǒng)和大客戶信息管理系統(tǒng)，并在此基礎上建立CRM客戶關系管理系統(tǒng)和 DSS決策支持系統(tǒng)? 建立 ABM管理系統(tǒng)，明確各類客戶服務成本，以確定最有價值的客戶? 建立技術方案庫和技術方案管理系統(tǒng)，使技術方案能夠共享和推廣28169。 2023 BearingPoint, Inc.大客戶管理流程重組的最終目標通過短期和長期的努力來實現(xiàn)目前狀況短期工作最終目標中期工作216。 流程化、規(guī)范化的大客戶多維分析有待加強，為客戶發(fā)展規(guī)劃提供基礎216。 在將客戶所處行業(yè)特色、發(fā)展趨勢與移動服務相結合進行的分析方面存在不足，因而主動開發(fā)與客戶業(yè)務發(fā)展相配套的產品服務、搶占市場先機的能力較弱216。 對不同客戶群尚缺乏有效的成本效益評估216。 按地域、行業(yè)和產品對市場進行細分，了解主要客戶細分的業(yè)務需求，建立具有專業(yè)知識的銷售隊伍和客戶檔案數(shù)據(jù)倉庫216。 選擇關鍵大客戶設計客戶規(guī)劃，為其提供整體解決方案，建立技術方案庫，并按需培訓客戶經理216。 逐步實現(xiàn)客戶規(guī)劃分析的流程化和規(guī)范化，定崗定責明確各人員分析職能216。 建立統(tǒng)一的客戶界面216。 進一步開發(fā)經營分析系統(tǒng)和大客戶信息管理系統(tǒng)216。 逐步對所有大客戶建立系統(tǒng)的客戶規(guī)劃，對客戶經理進行系統(tǒng)培訓，完善技術方案庫，實現(xiàn)方案共享與推廣216。 加強對客戶所處行業(yè)發(fā)展趨勢和未來業(yè)務需求的分析，并善于從客戶自身發(fā)展戰(zhàn)略、所處競爭環(huán)境等多個角度出發(fā)設計嚴謹和持續(xù)的客戶發(fā)展計劃，以提供前瞻性的服務和產品216。 實施推廣 ABM系統(tǒng)216。 整合的客戶檔案數(shù)據(jù)倉庫，建立 CRM客戶關系管理系統(tǒng) . 根據(jù)客戶的收入，利潤和增長率確定客戶的優(yōu)先排序，并可按地域、行業(yè)和產品進行多維細分，了解客戶需求和趨勢，推出相應產品和服務216。 制定客戶規(guī)劃，按照客戶需求量體裁衣，有計劃 , 有步驟，主動地為客戶提供全面的產品和服務。通過虛擬團隊的建立和流程化的技術方案設計，前后端配合提供整體解決方案216。 對優(yōu)先大客戶提供優(yōu)先服務。取消跨部門，跨地區(qū)的流程瓶頸，利用信息反饋機制形成閉環(huán)216。 建立以客戶為導向的組織架構和 KPI， 激勵機制與客戶經理等關鍵崗位的業(yè)績表現(xiàn)掛鉤216。 整合 ABM的信息，最終實現(xiàn)作業(yè)成本法管理29169。 2023 BearingPoint, Inc.今日議題? 流程重組與 IT規(guī)劃第二階段概述? 業(yè)務與管理流程的重組設計? 大客戶管理流程? 新產品推廣流程? 戰(zhàn)略管理流程? 支持流程重組的組織架構與 IT規(guī)劃? 流程重組對組織架構的要求? 流程重組對 IT規(guī)劃的要求? 下一步工作30169。 2023 BearingPoint, Inc.新產品推廣 *流程重組的根本目的在于解決目前面臨的焦點問題主要問題 具體建議 進展狀況? 新產品推廣 *流程手冊 新產品推廣管理體系和開發(fā)階段梳理 新產品管理委員會建立和運作的方法 建立一套以市場為導向，客戶需求細分為基礎的新產品開發(fā)體系并輔以相應的管理制度和組織架構（如產品管理委員會） 加強成本盈利評估，并 對競爭對手推出的產品的意圖和策略進行分析，根據(jù)競爭對手的產品策略的時間和意圖有選擇的制定相應的產品開發(fā)策略 將數(shù)據(jù)業(yè)務與語音 /增值等業(yè)務的推廣計劃納入大客戶和普通客戶的產品推廣方案中，以 XX的統(tǒng)一形象面對客戶 建立新產品開發(fā)和推廣的評估機制，衡量產品開發(fā)的成功率和銷售渠道的有效性 客戶細分與市場細分的評估方法和流程有待理順，缺乏建立在詳細客戶需求分析的基礎上的新產品開發(fā)體系以及與之相匹配的管理制度和組織架構 對新產品尚缺乏有效的成本效益分析 ， 部分新產品的推出僅僅迫于競爭壓力，對競爭對手產品推出目的和時間的分析不足 數(shù)據(jù)新產品的推廣由多個部門負責進行，造成資源浪費 對新產品開發(fā)和推廣的效果的評估機制有待完善 , 如銷售渠道 , 影響銷售的效率和效益*包括網絡支撐31169。 2023 BearingPoint, Inc.新產品定義語音產品 數(shù)據(jù)產品 增值業(yè)務產品 行業(yè)解決方案基礎語音業(yè)務本地通話 ,預付卡 ,國際國內漫游 , 長途IP語音業(yè)務 *IP國際IP國內基礎數(shù)據(jù)業(yè)務SMS 96K傳真多媒體業(yè)務 MMS互聯(lián)網業(yè)務 GPRSWAP/INTERNET語音增值業(yè)務VMS移動秘書數(shù)據(jù)增值業(yè)務移動夢網隨 E行12580全球呼手機銀行電信行業(yè)金融行業(yè)運輸行業(yè)其他行業(yè) ..產品價格地區(qū)營銷產品價格地區(qū)營銷產品價格地區(qū)營銷產品價格地區(qū)營銷集團開發(fā) 四川推廣四川開發(fā) 四川推廣新產品來源新產品分類專線接入W－ LANLMDS*IP語音也可歸入數(shù)據(jù)產品部分新產品由集團統(tǒng)一開發(fā)， 但是通過 XX進行推廣部分新產品由 XX開發(fā)， 同時進行推廣新產品舉例該類產品在營銷組合應當重點關注的方面32169。 2023 BearingPoint, Inc.繼續(xù) ?產品管理委員介入?yún)⑴c評審 為什么要這樣做 ?167。與戰(zhàn)略的一致性167。概念的技術可行性167。時間和資源的匹配能力167。產品生命周期內的成本估算 要如何去做 ?167。 技術 ,市場和供應風險167。 方案組合利潤分析167。 產品開發(fā)的人財物預算167。 ROI167。 客戶和代理商利益分析167。 產品開發(fā)總體規(guī)劃 設計可行嗎？167。 網絡準備167。 設計與需求計劃要求的匹配性167。 開發(fā)文檔完成率167。 供應商準備程度 能夠上市嗎 ?167。 是否達到了客戶的期望值 ?167。 產品開通試制評估167。 網絡檢測167。 最終成本分析167。 區(qū)域市場和測試 上市成功嗎 ?167。 最終的項目回顧167。 產品初步上市評估167。 根據(jù)上市反饋改進產品和資費167。 客戶是否滿意167。 產品獲利和市場占有率驅動力 保障促成因素 新產品開發(fā)的閉環(huán)管理項目管理流程及相應的政策績效考核產品技術籌備與實現(xiàn) 產品試用與推廣 產品宣傳與推廣繼續(xù) ? 繼續(xù) ? 繼續(xù) ? 繼續(xù) ?產品技術導向和市場需求 產品設計與定位繼續(xù) ?市場和客戶的需求公司戰(zhàn)略 : 保持業(yè)務領先 . 占據(jù)核心市場產品戰(zhàn)略 : 大力發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務和其他增值業(yè)務產品組合管理*包括網絡支撐新產品推廣 *流程總覽33169。 2023 BearingPoint, Inc.新產品開發(fā)與推廣五階段實施方案?初步篩選 第二次篩選 決定產品是否具有市場性發(fā)展階段檢查 初步市場測試檢討新產品設想來源新產品技術導向與市場需求 新產品設計與定位新產品技術籌備與實現(xiàn)新產品試用并推廣新產品宣傳與推廣階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關卡1關卡2關卡3關卡4關卡5在短期內檢視具有潛力的新產品設想和方案，花費不應太高， 主要基于經驗和產品庫以及其他省份的新產品推廣成功經驗，根據(jù)市場和技術能力進行決策比第一階段詳細，進行詳細的市場調查分析，嚴格明確產品定義和產品推廣的初步計劃，同時明確產品市場投入與收益的分析成本最高的階段，一面進行技術籌備與實現(xiàn)的開發(fā)，一面制定并完善產品的上市計劃再次檢驗新產品方案的市場可行性和技術穩(wěn)定性全面的新產品商業(yè)化階段，服務開通，營銷，客戶服務， 品牌管理和上市后的評估計劃全部開始實施新產品上市評估c c c c34169。 2023 BearingPoint, Inc.?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關卡1關卡2關卡3關卡4關卡5階階段段1關卡1關卡2主要任務 2－初步科技評估：? 召集企業(yè)發(fā)展部和相關技術部門很快地以科技的觀點評估方案，以提出技術解決方案，并評估彌補技術能力差距所需的時間、成本和風險? 對于公司內部無法評估技術難關，可以聘請外部技術專家協(xié)助新產品技術導向與市場需求主要任務 1－初步市場評估：? 對于集團下達的新產品任務以很快的速度和低成本的方式調查市場規(guī)模和接受程度? 對于借鑒兄弟省份的新產品概念迅速對其成功推廣的原因和市場差異進行調查， 找出可以借鑒的地方和由于地區(qū)差異而可能帶來的風險? 對于本公司提出的產品創(chuàng)意，需要對產品潛在和客戶群進行概念測試和市場分析主要任務 3－初步商業(yè)評估? 根據(jù)粗略估計的銷售額，成本與投資很快作出財務分析? 評估篩選后的產品創(chuàng)意是否符合電信產業(yè)資費調整政策要求主要任務 4－初步行業(yè)風險評估? 評估篩選后產品創(chuàng)意是否符合《電信條例》和《外商投資電信企業(yè)管理規(guī)定》? 評估篩選后的產品創(chuàng)意是否符合電信產業(yè)管制體系和產業(yè)發(fā)展政策的要求? 評估篩選后的產品創(chuàng)意是否符合電信產業(yè)普遍服務管理辦法? 評估篩選后的產品創(chuàng)意是否符合電信產業(yè)市場準入政策要求? 評估篩選后的產品創(chuàng)意是否符合互聯(lián)互通和通信資源管理政策、網絡信息安全的要求新產品開發(fā)與推廣 技術導向與市場需求35169。 2023 BearingPoint, Inc.新產品開發(fā)與推廣 新產品設計與定位?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關卡1關卡2關卡3關卡4關卡5階階段段2關卡2第二階段的關鍵是決定新產品的市場性并為新產品定義清楚地定義，如果需要網絡建設投資的項目 ， 本階段是關鍵的投資評估階段新產品設計與定位市場分析競爭分析試用者需求調查顧客需求明細技術上可行的產品概念概念預測銷售預測財務分析詳細技術分析 技術籌備與實現(xiàn)需求新產品開發(fā)與推廣總體方案：技術測試方案與營銷方案財務風險與市場分析產品定義：目標市場產品概念，定位與產品賣點，產品試用的必要的條件在第二階段－產品設計與定位結束后新產品開發(fā)小組應當能夠回答以下三個問題，什么產品賣給什么人 ,什么時候上市，如何定價由誰進行關卡336169。 2023 BearingPoint, Inc.XX應當考慮進一步開發(fā)經營分析系統(tǒng) , 借助 ABM的支持對渠道的收入和成本進行分析 , 以便制定較好的渠道策略 0 100%總計 戶 戶 用戶類別集團用戶個人用戶 從該產品的銷售渠道來看：1 渠道獲取企業(yè)用戶的能力較弱2 個人用戶上較強，超過 50% 新用戶是由自辦營業(yè)廳獲取大客戶直銷 自辦營業(yè)廳 電子營業(yè)廳 自助銷售 社會代理 其他 渠道類別占渠道總收入的百分比合計新產品開發(fā)與推廣 新產品設計與定位?階階段段1階階段段2階階段段3階階段段4階階段段5關卡1關卡2關卡3關卡4關卡5舉例37169。 2023 BearingPoint, Inc.目標一 目標二目標三價值最大化 平衡性 策略方向 通過優(yōu)化資源分配提高產品投資組合的價值，衡量產品是否能夠長期獲利 發(fā)展具有平衡性的產品組合，處理好產品在長期 /短期 ,高 /低風險的方案中取得平衡 確保在任何情況下 ,最后的產品投資組合能夠反應 XX的策略 方案經費 ,目標市場 ,地理區(qū)域都與公司的策略緊密結合方法 : 動態(tài)排行榜優(yōu)點 : 可以克服商業(yè)期望值法在方