【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 析 – 衰退市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求 – 衰退市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題 – 衰退市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 33 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 區(qū)域市場(chǎng)策略四 ? 佳通產(chǎn)品 在新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略 – 新市場(chǎng)的用戶(hù)消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 – 新市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 – 新市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求 – 新市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題 – 新市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 34 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 定價(jià)策略分析一 定價(jià)策略分析 ? 佳通輪胎產(chǎn)品的成本分析 – 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 – 產(chǎn)品毛利率分析 – 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 – 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn) 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷(xiāo)量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 35 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 定價(jià)策略分析二 ? 銷(xiāo)售的損益平衡分析 – 市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 – 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn) – 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷(xiāo)量 – 包含固定成本的平衡銷(xiāo)量分析 – 包含變動(dòng)成本的平衡銷(xiāo)量分析 – 被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷(xiāo)量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 36 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 定價(jià)策略分析三 ? 確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的影響 – 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)輪胎產(chǎn)品 – 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)佳通產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng) – 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng) 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷(xiāo)量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 37 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 定價(jià)策略分析四 ? 確定適合佳通產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析 – 成本加成法的適用性分析 – 生命周期定價(jià)法的適用性分析 – 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的適用性分析 – 競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃 – 定價(jià)的步驟與策略 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷(xiāo)量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 38 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷(xiāo)售中的可行性 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 – 自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴(lài)代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 – 佳通目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 渠道整合 – 佳通 ?四位一體?模式渠道可行性分析 分銷(xiāo)與直銷(xiāo) 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 39 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 – 怎樣在微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額 – 經(jīng)銷(xiāo)模式下的層級(jí)設(shè)計(jì) – 銷(xiāo)售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算 – 分公司數(shù)量范圍分析 – 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量范圍分析 分銷(xiāo)與直銷(xiāo) 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 40 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 渠道策略分析三 ? 渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布 – 設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn) – 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價(jià)格的懲罰措施 分銷(xiāo)與直銷(xiāo) 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 41 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務(wù)組合的關(guān)系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務(wù)組合方案 – 產(chǎn)品 /服務(wù)組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)的渠道設(shè)計(jì) – 佳通 ?四位一體?渠道模式與品牌產(chǎn)品組合策略分析與確定 分銷(xiāo)與直銷(xiāo) 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 42 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 階段三：銷(xiāo)售管理 分銷(xiāo)商 盈利模式 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售 區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商 選擇流程 與分銷(xiāo)商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 三位一體連專(zhuān)賣(mài) 模式分析 專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)與代理經(jīng) 營(yíng)并舉模式分析 二層級(jí)渠道 模式分析 零售終端 價(jià)格控制 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 組織形式 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 考核與監(jiān)控 銷(xiāo)售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售表格 報(bào)告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷(xiāo)售費(fèi)用 使用和控制 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程優(yōu)化 銷(xiāo)售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 分銷(xiāo)商管理 零售終端管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范 43 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 分銷(xiāo)商管理一 ? 找出分銷(xiāo)商的盈利模式 – 分銷(xiāo)商的利潤(rùn)構(gòu)成分析 – 利差、返點(diǎn)、 理賠 – 相關(guān)政策的研究 分銷(xiāo)商管理 分銷(xiāo)商 盈利模式 分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商 選擇流程 與分銷(xiāo)商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 44 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 分銷(xiāo)商管理二 ? 分銷(xiāo)商的地域劃分 – 分銷(xiāo)商實(shí)力與銷(xiāo)售地域大小的關(guān)系 – 分銷(xiāo)商地域重疊性調(diào)整 – 在具體銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商還是設(shè)立分公司 – 分銷(xiāo)商特征與品牌產(chǎn)品匹配策略 – 違反公司銷(xiāo)售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷(xiāo)商管理 分銷(xiāo)商 盈利模式 分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商 選擇流程 與分銷(xiāo)商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 45 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 分銷(xiāo)商管理三 ? 選擇分銷(xiāo)商的依據(jù)及流程 – 分銷(xiāo)商選擇流程 – 選擇分銷(xiāo)商的依據(jù) – 資金實(shí)力、銷(xiāo)售能力、服務(wù)理念及網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等 分銷(xiāo)商管理 分銷(xiāo)商 盈利模式 分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商 選擇流程 與分銷(xiāo)商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 46 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 分銷(xiāo)商管理四 ? 與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 – 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷(xiāo)售中的可行性前提下，如何在分銷(xiāo)商處推行?四位一體?模式 – 雙方如何協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫(kù)存 – 如何組織和利用分銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)信息的反饋 – 分銷(xiāo)商對(duì)佳通理賠政策的執(zhí)行力度分析 分銷(xiāo)商管理 分銷(xiāo)商 盈利模式 分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商 選擇流程 與分銷(xiāo)商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 47 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷(xiāo)售中的可行性 ? 佳通推行?四位一體?模式的要素分析 – ?四位一體? 模式對(duì)佳通戰(zhàn)略影響 – ?四位一體? 模式具體功能定位與分析 – ?四位一體? 模式對(duì)品牌宣傳的意義 – ?四位一體? 模式對(duì)新品推廣的意義 – ?四位一體? 模式對(duì)客戶(hù)管理的意義 – ?四位一體? 模式對(duì)佳通服務(wù)理念提升與定位的支持 四位一體 模式分析 連鎖經(jīng)營(yíng) 二層級(jí)渠道模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 48 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 零售終端管理二 ? 佳通在推行專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應(yīng)該注意的問(wèn)題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系 ? 推行的目的 二位一體連鎖模式分析 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng) 直銷(xiāo)模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 49 佳通輪胎內(nèi)銷(xiāo)部 零售終端管理三 ? 其他佳通可以借鑒的銷(xiāo)售模式與方法 – ?四位一體? 服務(wù)店的級(jí)別與配置 – ?四位一體? 服務(wù)店加盟原則 – ?四位一體? 服務(wù)店面布置原則