景楠-銷售談判(編輯修改稿)
2025-01-22 01:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 情況下，只要你按照對方的要求作出了一些讓步，你就一定要學(xué)會索取回報。 ? 注意措辭：如果我讓給（答應(yīng)）你這個 … ，那么我有什么好處呢（或你總得為我做點什么吧）？ ? 千萬不要隨意改變措辭，也不要索取任何 具體的 回報，因為那樣很可能使雙方產(chǎn)生一種對立情緒。 ? 反邀：遏制對方要求你讓步的方法 商務(wù)談判 貼士：妥協(xié)時的讓步技巧 ? 7種讓步方式圖（以 100元為讓步空間） 第一種 第七種 第二種 第三種 第四種 第五種 第六種 第一次 第四次 第三次 第二次 25 25 25 25 50 0 0 50 50 40 10 100 0 20 20 30 0 0 35 30 20 10 40 0 100 商務(wù)談判 6. 在中場價格談判時，盡量不要折中 ? 千萬不要陷入誤區(qū)，認為只有價格折中才是公平的做法。 ? 千萬不要主動對價格進行折中，但是要鼓勵對方首先提出來。 ? 當雙方價格出現(xiàn)差距時，假如對方先提出折取中間價，那么你一定要力爭將折取后的中間價再次進行折中。 ? 通過讓對方主動對價格進行折中，實際上你是在鼓勵對方做出妥協(xié)；然后你可以假裝不情愿的接受，讓對方有勝利感。 商務(wù)談判 7. 應(yīng)對談判僵局最有效的方法 如果雙方態(tài)度都很強硬，陷入僵局（經(jīng)常出現(xiàn)）此時應(yīng)如何破解？ 辦法：暫擱爭議，轉(zhuǎn)移話題。 案例： D:\談判演示 PPT\視頻 \恰同學(xué)少年：硬到底，轉(zhuǎn)移話題 .wmv 案例： H:\談判演示 PPT\視頻 \拯救大兵瑞恩：岔開話題破僵局 .wmv ☆ 當遇到僵局時，可以考慮使用此策略：我們先把這個問題放一放，討論一下其他問題，可以嗎？ ☆ 可以首先通過解決其他一些問題，以便為雙方創(chuàng)造契機，千萬不要把談判的焦點只集中在一個問題上。 商務(wù)談判 8. 功夫在談判桌之外：關(guān)注對手背后的真實訴求 ? 一場談判產(chǎn)生僵局，可能是我們沒有搞清對手背后的真實訴求或掌控局面的第三方利益所在。 ? 對手背后的第三方通常指的是，他們可能是對方的老板、配偶、同事或朋友，了解這些人真正關(guān)心的利益是什么。 ? 解決問題的關(guān)鍵是，你要想實現(xiàn)你的談判目標或更多，你就必須要首先弄清對手背后的真實訴求及對對手背后的這些人負責。 案例：美國談判大師科恩買煤礦 商務(wù)談判 8. 功夫在談判桌之外：要跟正確的人群展開談判 ? 一場真實的本該成功的失敗談判案例 ? 案例：美國 Lockstore 技術(shù)公司推銷地下儲油罐泄露探測器 ? 不是所有的選票都是一樣的重量 ? 案例 2：美國某生物科技公司收購案（ CEOCFO首席會計師） 商務(wù)談判 8. 功夫在談判桌之外： 關(guān)心對方所關(guān)心的事 ? 想要別人關(guān)心我們，就必須先要關(guān)心別人。 （羅馬著名詩人）希拉斯語 ? 溝通源自于真心，如果你想別人對你產(chǎn)生興趣，就要謹記：對于對方的一切，要真摯的、發(fā)自內(nèi)心的、去關(guān)心體現(xiàn)出興趣來。（如打球，集郵，健身等） 案例 1：紐約銀行主任華特；向連鎖面包店老板推銷面粉 案例 2：北京閩龍?zhí)沾墒袌隼习迩捎闷古艺猩? H:\談判演示 PPT\視頻 \乒乓外交做陶瓷 .wmv 商務(wù)談判
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