無形產(chǎn)品的銷售原理(1)(編輯修改稿)
2025-01-21 22:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 你一個(gè)機(jī)會判斷客戶是否真正有需求252。 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度252。 客戶的異議給你更多的信息見第見第 22頁頁54傳統(tǒng)銷售對異議的看法252。 真實(shí)的異議q 客戶表達(dá)目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑252。 虛假的異議q 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意。提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單見第見第 22頁頁55對異議的基本態(tài)度252。 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)252。 異議可以縮短到簽單的路程252。 有異議表明客戶仍然有求于你252。 異議可能表示客戶需要更多的信息252。 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議252。 絕對不能用大話來對付異議見第見第 22頁頁56商業(yè)銷售模式的基本核心252。 商業(yè)銷售的實(shí)質(zhì)q 人對人的影響能力252。 認(rèn)識具體的客戶狀態(tài)q 客戶是多種多樣的，沒有一成不變的客戶252。 認(rèn)識自我的銷售風(fēng)格q 每個(gè)人有屬于自己的銷售習(xí)慣，銷售秘訣，銷售特點(diǎn)252。 認(rèn)識銷售人員的七大力量核心q 銷售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào)第 23 頁總結(jié)：銷售人員與目標(biāo)客戶是 互相影響 的關(guān)系57測試252。12個(gè)問題252。21個(gè)問題58客戶狀態(tài)252。 銷售中的主導(dǎo)力量q 客戶主導(dǎo)q 銷售人員主導(dǎo)252。 認(rèn)識客戶狀態(tài)q 低購買意愿；低素質(zhì)q 高購買意愿；低素質(zhì)q 低購買意愿；高素質(zhì)q 高購買意愿：高素質(zhì)第 24 頁59什么是客戶的購買意愿？252。 對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知的能力q 重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌q 重視價(jià)格、產(chǎn)品投遞的時(shí)間、可靠性252。 對自己需求認(rèn)知的能力252。 意愿 ：購買意愿不是絕對的。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶的購買意愿。包括對自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對供應(yīng)商的了解等都是組成購買意愿的部分。具體的內(nèi)容參見客戶百分圖。第 24 頁60判斷客戶購買意愿252。 是否使用過同類產(chǎn)品？252。 是否知道本公司產(chǎn)品？252。 對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？252。 對其它公司同類產(chǎn)品了解多少？252。 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？252。 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？252。 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？252。 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？252。 對方在采購決策中的影響力是多少？252。 采購決策的人數(shù)？第 25 頁61變動的購買意愿252。 隨著銷售進(jìn)程的展開，客戶的購買意愿在變化252。 從 40分向 80分過渡252。 銷售的方式也應(yīng)該對應(yīng)地變化62什么是客戶的素質(zhì)？252。 知識水平252。 文化水平252。 行業(yè)水平252。 社會經(jīng)驗(yàn)252。 素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識堆積起來的。更不是學(xué)歷可以代表的。素質(zhì)決定了客戶本人對產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。不同的素質(zhì)的客戶應(yīng)該采用不同的銷售方法完成銷售。第 24 頁63判斷客戶素質(zhì)水平252。 客戶的學(xué)歷狀況如何？252。 客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？252。 客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？252。 客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)？感覺？252。 客戶從事商業(yè)活動的時(shí)間？252。 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？252。 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？252。 客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)知如何？252。 是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？252。 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁64利用表格實(shí)際聯(lián)系252。 確定一個(gè)目標(biāo)客戶：客戶的名稱q 一定是拜訪過的q 可以是成交的，也可以是未成交的q 可以是順利的，也可以是遇到困難的252。 填寫表格 252。 討論一個(gè)成功的252。 討論一個(gè)困難的第 25 頁65銷售人員的影響力252。 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化252。 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式66個(gè)人銷售風(fēng)格之調(diào)整252。 個(gè)人銷售風(fēng)格的測試252。 個(gè)人銷售風(fēng)格的理解與使用252。 七個(gè)銷售要素的對應(yīng)分析67銷售風(fēng)格252。 兩種趨勢的銷售q 傳統(tǒng)與顧問銷售模式252。 認(rèn)識自我的銷售風(fēng)格q 高傳統(tǒng)；低顧問q 高傳統(tǒng)；高顧問q 低傳統(tǒng)；高顧問q 低傳統(tǒng)；低顧問第 26 頁68傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ）252。出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期。252。首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化。252。20世紀(jì) 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能252。目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂69顧問式銷售技能（ CSS）252。站在買方的立場上：q 從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；q 從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心q 要勸說別人，最好的方法不是勸說q 你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己q 顧問銷售的本質(zhì)：理解252。1976年始于 IBM70模式的解釋與應(yīng)用252。 參加測試252。 模式的具體解釋71代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯252。S1：鼓動、誘惑、信誓旦旦252。S2：講解、勸說、說服252。S3：參與、展示、暗示252。S4：維護(hù)、知會，通告72銷售人員的影響力銷售人員的影響力? 通過有針對性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售弱S1S3 S2S4銷售導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)高購買意愿高素質(zhì)低購買意愿高素質(zhì)高購買意愿低素質(zhì)低購買意愿低素質(zhì)參與展示暗示講解勸說說服鼓動誘惑信誓旦旦維護(hù)知會通告73銷售實(shí)力的七大核心要素252。 行業(yè)知識：
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