【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制？ 定時(shí)：定 收 支時(shí)序 ? 收支時(shí)間如何安排？ 經(jīng)營(yíng)體盈 利 模型 設(shè) 計(jì)四 步 法 市場(chǎng)的核心在交易 ， 交易的本質(zhì)在利益分割 ， 市場(chǎng)機(jī)制不等于簡(jiǎn)單的價(jià)格交易機(jī)制 ， 敦遠(yuǎn)選擇從經(jīng)營(yíng)體盈利 模型切入 ， 在盈利模式創(chuàng)新的同時(shí) ， 在機(jī)制上促進(jìn)利益相關(guān)者 （ 經(jīng)營(yíng)體 、 平臺(tái)等 ） 為自身利益而自愿協(xié)作 ， 實(shí)現(xiàn)激勵(lì)相容 。 分 析 每個(gè)經(jīng)營(yíng)體 商 業(yè)模式創(chuàng)新 的 機(jī)會(huì)，拓展 經(jīng) 營(yíng)體的收入 來(lái) 源與成本分 擔(dān) 來(lái) 源，明確收 支 流向 收支來(lái)源 經(jīng)營(yíng)體收 支 分析 模 型 ? 經(jīng)營(yíng)體收入來(lái)源于誰(shuí)？（內(nèi)部客戶、外部客 戶 OR第三方客戶） ? 經(jīng)營(yíng)體成本誰(shuí)來(lái)分擔(dān)？（有無(wú)第三方分擔(dān)）經(jīng)營(yíng)體成本支付給 誰(shuí)？ 經(jīng)營(yíng) 體收支來(lái)源 經(jīng)營(yíng)體應(yīng) 用 案例 示 意 ? 某企業(yè)商用冷柜經(jīng)營(yíng)體拉入第三方 （金融租賃經(jīng)營(yíng)體）轉(zhuǎn)變商業(yè)模式和 收支結(jié)構(gòu)。 示意 35 交 易 的本質(zhì)在收 益 分配，正確 選 擇利益主體 之 間的收益分 配 方式，對(duì)驅(qū) 動(dòng) 模 式價(jià)值創(chuàng)造 及 市場(chǎng)機(jī)制的 成功運(yùn)行至為 關(guān) 鍵 類型與影響 交易 合約 交易的本質(zhì)是產(chǎn)權(quán)界定清晰的交易主 體之間對(duì)合作收益的切割 。 因此 ， 除 了 “ 買進(jìn)賣出 ” 的價(jià)格交易之外 ，還 存在多種收益分配的交易類型 。 不同的收益分配類型選擇 ， 在很大程 度上影響 、 甚至決定市場(chǎng)機(jī) 制 （ 阿米 巴經(jīng)營(yíng)模式 ） 的成敗 。 收益分配類型庫(kù) （ A類 、 B類、 C類） A類 A1 A2 B類 C類 B1 B2 C1 決定要素 交易主體之間可選擇一種或多種 收益分配類型組合 。 決定要素包 括： ? 交易主體的貢獻(xiàn)類型 ? 交易主體的資源能力優(yōu)勢(shì)程度 ? 交易主體貢獻(xiàn)的可分割性 /可 度量性 ? 交易成本與交易風(fēng)險(xiǎn)的高低 ? 是否激勵(lì)相容 選擇模型 收益分配方式選擇模型 A2 C1 收益分配 示意 36 收 益 分配方式的 選 擇包含分配 類 型、計(jì)價(jià)標(biāo) 的 、計(jì)價(jià)量綱 三 部分內(nèi)容 收益分配 類 型 計(jì)價(jià)標(biāo)的 計(jì)價(jià)量綱 買進(jìn)賣出 交易 噸數(shù) 產(chǎn)品 件數(shù) 以最常見(jiàn)的買進(jìn)賣出的價(jià)格交易為例 點(diǎn)擊次數(shù) 流量 人頭數(shù) 示例 “ 計(jì)價(jià)標(biāo)的 ” 作為交易設(shè)計(jì)的重要決 策變量，對(duì)整體交易價(jià)值、交易成本、利益主體行為決策也會(huì)產(chǎn)生 重大影響，如餐飲業(yè)的自助餐與菜單點(diǎn)餐的差異。 收益分配 示意 37 并 選 擇與收益分 配 方式相配套 的 定價(jià)工具、 定 價(jià)機(jī)制，以 確 定量化的計(jì) 價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)成本加成定價(jià)模型 市場(chǎng)倒推定價(jià)模型 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)模型 協(xié)商議價(jià)法 競(jìng)標(biāo)定價(jià)法 市場(chǎng)對(duì)標(biāo)定價(jià)法 企業(yè)核定法 定價(jià)工具 （部分） 定價(jià)機(jī)制 （常用） 示意 分配類型 計(jì)價(jià)標(biāo)的 計(jì)價(jià)量綱 定價(jià) 計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 38 在 此 方面，敦遠(yuǎn) 積 累了系統(tǒng)化 的 原創(chuàng)方 法 /工具和豐 富 的實(shí)踐案例 ，用 以幫 助 XX航空科技完 成 市場(chǎng)機(jī)制的 設(shè) 計(jì) 協(xié)作 類型 類型 4： 研發(fā)獨(dú) 立開(kāi) 發(fā) 組織研制 收益 分配 定價(jià) 方式 研發(fā)與銷售經(jīng)營(yíng)體按 項(xiàng)目預(yù)算利潤(rùn)分成 按項(xiàng)目邊際貢獻(xiàn)或參 照外包項(xiàng)目利潤(rùn)設(shè)定 分成比例 研發(fā)與銷售經(jīng)營(yíng)體按 項(xiàng)目 外包利潤(rùn) 分成 按項(xiàng)目邊際貢獻(xiàn)設(shè)定 外包分成比例 銷售經(jīng)營(yíng)體選擇合作方并 購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù) 按成本加成定價(jià)法或競(jìng) 標(biāo)法設(shè)定交易價(jià)格 研發(fā)經(jīng)營(yíng)體獨(dú)享全面 項(xiàng)目利潤(rùn) 如外包，按競(jìng)標(biāo)或競(jìng) 爭(zhēng)性談判確定價(jià)格 經(jīng)營(yíng)體 收支結(jié)構(gòu) 研發(fā)經(jīng)營(yíng)體 =∑ （ 分成收入 +內(nèi)銷收入 +外銷收入 ） ∑ （ 設(shè)備研制成本 +外包價(jià)格） 銷售經(jīng)營(yíng)體 =∑ （ 分成收入 +外銷收入 ） ∑ （ 營(yíng)銷費(fèi)用 +內(nèi)部購(gòu)買價(jià)格 +外包價(jià)格） 敦遠(yuǎn)案例 39 盈利模型 案例：某 大 型設(shè) 備 制造 企 業(yè)經(jīng) 營(yíng) 體盈 利 模型 設(shè) 計(jì) 【 部 分】 類型 1： 聯(lián)合開(kāi) 發(fā) 內(nèi)部研制 類型 2： 聯(lián)合開(kāi) 發(fā) 外包研制 類型 3： 銷售 獨(dú)立開(kāi) 發(fā) 組織研制 根 據(jù) 經(jīng)營(yíng)體激勵(lì) 模 式的需求， 設(shè) 計(jì)經(jīng)營(yíng) 體 P/L損益模型 收入 全部 成本 損失 利潤(rùn) ? 經(jīng)營(yíng)體固定 /變動(dòng) 成本 ? 公司公共費(fèi)用分?jǐn)? ? 利息 /稅金分?jǐn)? 收入 可控 成本 損失 利潤(rùn) 損益模 型 1： 全 成 本損 益 結(jié)構(gòu) 損益模型 示意 損益模 型 2： 可 控 成本 損 益結(jié)構(gòu) 40 依 據(jù) 經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)規(guī) 則 ，構(gòu)造經(jīng)營(yíng) 體 P/L損益表 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)損益表 1 銷售額 2 銷售成本 3 毛利 4 銷售費(fèi)用及管理費(fèi)用 5 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 6 營(yíng)業(yè)外收入 7 營(yíng)業(yè)外支出 8 稅前利潤(rùn) 差異 大科目數(shù) 8個(gè)；按發(fā)生的形態(tài)歸類；科 目間是加減關(guān)系，非乘除關(guān)系；遵 循 權(quán) 責(zé)發(fā)生制、配比制 ；事后的會(huì)計(jì)。 大科目數(shù) 6個(gè)；按發(fā)生的目的歸類；科目 間是既有加減關(guān)系也有乘除關(guān)系；遵循 收 付實(shí)現(xiàn)制 ；事前事中的會(huì)計(jì)。 P/L損益表 示意 經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)損益表 1 銷售額 2 變動(dòng)費(fèi)用 3 邊際利潤(rùn) 4 固定費(fèi)用 5 損失 6 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 41 將企業(yè)戰(zhàn)略意圖嵌入經(jīng)營(yíng)體損益表構(gòu)造與核算規(guī)則，敦遠(yuǎn)將幫 助 XX航空科技 建立針對(duì) “ 項(xiàng)目 ”和 “經(jīng)營(yíng)體 ”的損益核算體系，滿足不同層次的激勵(lì)需求， 以及深化項(xiàng)目管理的經(jīng)營(yíng)需求 市場(chǎng)倒逼目 標(biāo)/ 企業(yè)戰(zhàn)略意圖 經(jīng)營(yíng)體盈利 模型 項(xiàng)目損益表 經(jīng)營(yíng)體損益表 P/L損益表 并表 示意 ? 建立以項(xiàng)目為 中心的運(yùn)營(yíng)體 系 ， 深化項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)； ? 建立項(xiàng)目預(yù)決 算 ， 驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目 運(yùn)作效率與效 益提高； ? 建立項(xiàng)目與經(jīng) 營(yíng)體雙層激勵(lì) 機(jī)制 ， 增強(qiáng)激 勵(lì)效果 。 42 按照 資源量化原 則 ，制定四大類 資源的計(jì)量 、 分?jǐn)?、核?規(guī)則 設(shè)備類 能源類 基礎(chǔ)設(shè)施類 物資類 資源量化原則與規(guī)則 量化 /分?jǐn)? 經(jīng)營(yíng) 體損益賬戶 43 資源量化 梳 理 、優(yōu)化財(cái)務(wù) 信 息采集、分 類 、歸集、核 算 體系，保證 損 益核算及時(shí) 性 、 可靠性 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì) 日程經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 產(chǎn)生原始票據(jù) 基礎(chǔ)賬戶科目體系 產(chǎn)生原始票據(jù) 原始票據(jù)第一次分類 因應(yīng)用目的不同第二次分類 核算體系 示意 44 模塊四：經(jīng)營(yíng)體戰(zhàn)略績(jī)效系統(tǒng) 45 借 鑒 并引入海爾 “戰(zhàn)略損益表 ”核心思想， 通 過(guò)經(jīng)營(yíng)表外 資 產(chǎn)實(shí)現(xiàn)表內(nèi) 資 產(chǎn) 增值 戰(zhàn)略損益 表 （因） 財(cái)務(wù)損益 表 （果） 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 顯示表內(nèi)有形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果 經(jīng)營(yíng)表外無(wú)形資產(chǎn)（客戶、人 力 其它無(wú)形資產(chǎn)） 示意 46 作 為 驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)體 價(jià) 值創(chuàng)造的閉 環(huán) 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)， 及 因果還原分 析 與業(yè)績(jī)改進(jìn) 的 閉 環(huán)管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略損益表 Ⅱ 人力資源（團(tuán)隊(duì)與機(jī)制） 即承接戰(zhàn)略的組織、團(tuán)隊(duì)與機(jī)制 ? 經(jīng)營(yíng)體與外部協(xié)作者的組織架構(gòu) ? 經(jīng)營(yíng)體跨邊界團(tuán)隊(duì)成員與角色 ? 經(jīng)營(yíng)體組織運(yùn)行機(jī)制與人才管理 機(jī)制 Ⅳ 閉環(huán)優(yōu)化（評(píng)價(jià)與激勵(lì)） 即業(yè)績(jī)成果評(píng)估、價(jià)值分配兌現(xiàn) ? 經(jīng)營(yíng)體二維業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)（二維點(diǎn)陣） ? 經(jīng)營(yíng)體價(jià)值分配機(jī)制 Ⅰ 用戶資源 （戰(zhàn)略與目標(biāo)） 即戰(zhàn)略與目標(biāo)（承接企業(yè)戰(zhàn)略） ? 經(jīng)營(yíng)體戰(zhàn)略與目標(biāo)（機(jī)會(huì)洞察、 客戶定位、價(jià)值定位、商業(yè)模式、 資源需求、戰(zhàn)略路徑、戰(zhàn)略目標(biāo)） ? 經(jīng)營(yíng)體客戶戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略統(tǒng)一 Ⅲ 預(yù)實(shí)零差 （計(jì)劃與關(guān)差） 即經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與過(guò)程控制 ? 經(jīng)營(yíng)體年 /季 /月 /周滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)計(jì) 劃制定 ? 經(jīng)營(yíng)體計(jì)劃差距還原分析與關(guān)差 措施 （ 161體系） Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 工具價(jià)值 ：① 以用戶為中心（價(jià)值創(chuàng)造的源頭）；②從戰(zhàn)略到成果的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)體系；③從戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、過(guò)程、激勵(lì)、 機(jī)制（因）到績(jī)效（果）的價(jià)值創(chuàng)造因果閉環(huán)體系；④企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)體戰(zhàn)略、用戶戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略統(tǒng)一。 47 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 設(shè) 計(jì) 經(jīng)營(yíng)體價(jià)值 評(píng) 價(jià)的二維目 標(biāo) 體系，簽訂 經(jīng) 營(yíng)業(yè)績(jī)合同 縱軸： 衡量 經(jīng) 營(yíng)體戰(zhàn) 略升級(jí) 達(dá)標(biāo) 的路徑 目標(biāo) （ 戰(zhàn)略 損益表 Ⅰ 象限 ） 橫軸：衡量 經(jīng)營(yíng)體市場(chǎng)（行業(yè)）競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo) （如營(yíng)收、利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率等） 經(jīng)營(yíng)體價(jià) 值 評(píng)價(jià) 二 維點(diǎn) 陣 模型 經(jīng)營(yíng)體業(yè) 績(jī) 合同 示意 工具價(jià)值：① 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（果）與戰(zhàn)略創(chuàng)新（因）雙印證；②驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)體承接戰(zhàn)略承接與戰(zhàn)略創(chuàng)新 ；③ 驅(qū)動(dòng) 經(jīng)營(yíng)體既要關(guān)注短期財(cái)務(wù)成果，又要關(guān)注長(zhǎng)期用戶價(jià)值與戰(zhàn)略目 標(biāo) 。 價(jià)值評(píng)價(jià) 48 模塊五：價(jià)值分配系統(tǒng) 49 基 于 前期雙方達(dá) 成 的共識(shí)，敦 遠(yuǎn) 將幫 助 XX航空科技完成 職 位與薪酬體 系 的 重新設(shè) 計(jì) /優(yōu)化，以 增 強(qiáng)阿米巴經(jīng) 營(yíng) 模式的驅(qū)動(dòng) 效 果 1 職位體系梳理 ? 職位設(shè)置與編制 ? 職位序列劃分 ? 職位發(fā)展通道 ? 職位描述編制 ? 職位價(jià)值評(píng)估 2 薪酬體系設(shè)計(jì) ? 薪酬策略 ? 薪酬成分優(yōu)化 ? 薪酬架構(gòu)設(shè)計(jì) ? 薪酬模式設(shè)計(jì) 3 業(yè)績(jī)激勵(lì)設(shè)計(jì) ? 業(yè)績(jī)激勵(lì)方案設(shè)計(jì) 50 我 們 采用三種方 法 核定編制數(shù) 量 或控制機(jī)制 職位體系 標(biāo)桿比較法 選擇 35家同業(yè)標(biāo)桿企業(yè)， 分析人力資源數(shù)量與結(jié)構(gòu)， 評(píng)估 XX航空科技人均產(chǎn)出效 率及人力配置結(jié)構(gòu)有效性。 工作量測(cè)定法 功能與支持平臺(tái) ： 依據(jù)工作 驅(qū)動(dòng)變量和發(fā)生頻次 ， 核定 每項(xiàng)工作任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí) 間及部門總工作時(shí)間 ， 進(jìn)而 計(jì)