【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 促銷員介紹 ? 促銷 ? 形象建立 ? 賣點(diǎn)訴求 ? 賣場(chǎng)建設(shè) ? 促銷員培訓(xùn) ? 促銷形式 4. 競(jìng)爭(zhēng) 分析 競(jìng)爭(zhēng)分析主要是將本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)、渠道、技術(shù)、財(cái)務(wù)等各方面作對(duì)比 分析內(nèi)容 資料來(lái)源 ? 市場(chǎng)對(duì)比 ? 渠道對(duì)比 ? 技術(shù)對(duì)比 ? 實(shí)力與策略對(duì)比 ? 財(cái)務(wù)對(duì)比 競(jìng)爭(zhēng)分析 (1)： 市場(chǎng) 總份額變動(dòng)趨勢(shì)及分產(chǎn)品份額對(duì)比 總體份額對(duì)比分析 各產(chǎn)品市場(chǎng)份額對(duì)比 1998 1999 2023企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 識(shí)別出擴(kuò)張中的企業(yè)以及衰退中的企業(yè) 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)主要在哪個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)中居于優(yōu)勢(shì)，哪個(gè)市場(chǎng)中居于劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)分析 (1)： 市場(chǎng) 分產(chǎn)品份額變動(dòng)趨勢(shì)及地區(qū)份額對(duì)比 分產(chǎn)品市場(chǎng)份額變動(dòng)分析 地區(qū)份額對(duì)比 1998 1999 2023企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 識(shí)別出在單個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)里各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的份額變動(dòng)趨勢(shì) 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)地區(qū)及劣勢(shì)地區(qū) 例如： 21”彩電產(chǎn)品市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)分析 (1)： 市場(chǎng) 各地區(qū)份額變動(dòng)趨勢(shì)及消費(fèi)群份額對(duì)比 各地區(qū)份額變動(dòng)分析 消費(fèi)群份額分析 1998 1999 2023企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各地區(qū)的份額變動(dòng) 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)者在哪個(gè)消費(fèi)群占據(jù)優(yōu)勢(shì)， 在哪個(gè)消費(fèi)群居于劣勢(shì) 例如：河南省 競(jìng)爭(zhēng)分析 (1)： 市場(chǎng) 消費(fèi)群份額變動(dòng)趨勢(shì)及選購(gòu)因素對(duì)比 消費(fèi)群份額變動(dòng)分析 選購(gòu)因素對(duì)比分析 1998 1999 2023企業(yè) 3 企業(yè) 2 企業(yè) 1 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 例如：工程購(gòu)機(jī)市場(chǎng) 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)者在單個(gè)消費(fèi)群中的份額變動(dòng)趨勢(shì) 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)者選購(gòu)因素中的 強(qiáng)勢(shì)環(huán)節(jié)和弱勢(shì)環(huán)節(jié) 權(quán)重 1 2 3 4 5 評(píng)分 顏色 品牌 外觀 質(zhì)量 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)分析 (1)： 市場(chǎng) 成功要素對(duì)比 市場(chǎng)成功要素對(duì)比分析 識(shí)別出在市場(chǎng)成功各要素中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣對(duì)比 1 2 3 4 5 評(píng)分 廣告宣傳 賣場(chǎng)建設(shè) 促銷員素質(zhì) 促銷形式 競(jìng)爭(zhēng)分析 (2)：渠道 將重點(diǎn)對(duì)渠道演變以及渠道激勵(lì)因素進(jìn)行分析 網(wǎng)點(diǎn)分析 渠道激勵(lì)分析 1998 1999 2023網(wǎng)點(diǎn) 3 網(wǎng)點(diǎn) 2 網(wǎng)點(diǎn) 1 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 市場(chǎng) 份額 識(shí)別出分銷網(wǎng)點(diǎn)中的重點(diǎn)渠道以及新興渠道 識(shí)別出對(duì)各類經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 1 2 3 4 5 權(quán)重 鋪貨 批零價(jià)差 促銷 … 返利 毛利 廣告支持 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 競(jìng)爭(zhēng)分析 (2)：渠道分析 總體鋪貨對(duì)比 各渠道鋪貨對(duì)比 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 1997 1998 1999 2023 企業(yè) 1 企業(yè) 2 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上的變動(dòng) 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各網(wǎng)點(diǎn)類型中網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的強(qiáng)勢(shì)環(huán)節(jié)和劣勢(shì)環(huán)節(jié) 百貨店 家電連鎖 超市 競(jìng)爭(zhēng)分析 (2)： 渠道分析 網(wǎng)點(diǎn)利用率地區(qū)對(duì)比分析 渠道激勵(lì)分析 (單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均年出貨量 ) 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 識(shí)別出在各地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)利用率對(duì)比 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 識(shí)別出在渠道激勵(lì)方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)和弱勢(shì)環(huán)節(jié) 權(quán)重 1 2 3 4 5 評(píng)分 鋪貨 批零價(jià)差 促銷 … 返利 毛利 廣告支持 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 . . . . . . . . . . . . 企業(yè) 1 企業(yè) 2 企業(yè) 1 企業(yè) 2 競(jìng)爭(zhēng)分析 (3)： 產(chǎn)品 /技術(shù)創(chuàng)新分析 新品推廣對(duì)比分析 產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)比分析 1998 1999 2023 企業(yè) 1 企業(yè) 2 企業(yè) N . . . 識(shí)別出歷年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品推廣的活躍程度 企業(yè) 2 企業(yè) 3 外觀 功能 造型 . . . 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品創(chuàng)新的主要重點(diǎn)和做法 企業(yè) 1 競(jìng)爭(zhēng)分析 (3)： 產(chǎn)品 /技術(shù)創(chuàng)新分析 技術(shù)創(chuàng)新對(duì)比分析 銷售結(jié)構(gòu)對(duì)比分析 企業(yè) 2 企業(yè) 3 顯示 材料 I C . . . 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 企業(yè) 1 企業(yè)1 企業(yè)2 企業(yè)3 1990 19901995 1995 內(nèi)部 份額 內(nèi)部 份額 內(nèi)部 份額 對(duì)企業(yè)在不同時(shí)期推出產(chǎn)品占目前內(nèi)部銷售的結(jié)構(gòu)作對(duì)比分析可以揭示出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合的健康程序，以及可能的產(chǎn)品老化現(xiàn)象 競(jìng)爭(zhēng)分析 (4)： 財(cái)務(wù) 償債及盈利能力對(duì)比 償債能力對(duì)比分析 盈利能力對(duì)比分析 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 企 業(yè) 1 企 業(yè) 2 企 業(yè) 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手償債能力及安全性對(duì)比 流動(dòng)