【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 之間的默契程度） 藍(lán)點(diǎn)銷售人員必須避免的五種態(tài)度 1).卑躬屈膝的態(tài)度 不要過(guò)于謙卑，太客氣反而是一種失禮。也不要露出無(wú)意義的諂媚微笑、低聲下氣，或猛搓雙手 2).大大咧咧的態(tài)度 不要太隨便，輕率，不要以“連這種事都不懂”的輕蔑眼光去看顧客 3).慌亂不安的態(tài)度 不管多忙，態(tài)度上也不能破壞顧客安靜的購(gòu)買東西的氣氛 4).裝模作樣的態(tài)度 自然的態(tài)度是最合適的態(tài)度，不要裝模作樣 5).令人生氣的態(tài)度 過(guò)于親昵或反過(guò)來(lái)都會(huì)惹人反感 藍(lán)點(diǎn)加盟店 銷售服務(wù)活動(dòng)的 5S 服務(wù) 1).微笑（ Smile） 保持適度的笑容，只有對(duì)顧客有體貼的心，才能發(fā)出真正的微笑，微笑能體現(xiàn)感謝和寬容的心，可表現(xiàn)開朗、健康和體貼 2).迅速（ Speed） 迅速的行動(dòng)表現(xiàn)出活力，不讓顧客等待是服務(wù)好壞的重要衡量標(biāo)準(zhǔn) 3).誠(chéng)懇（ Sincerity） 真誠(chéng)是重要的基本心 態(tài)以及為人處事的基本原則，如果心存盡力為顧客服務(wù)的誠(chéng)意，顧客一定能體會(huì)得到 4).靈巧（ Smart） 以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，做到干練、整潔、利落 5).研究 (Study) 平時(shí)應(yīng)多研究顧客的購(gòu)物心理、銷售服務(wù)技巧以及學(xué)習(xí)商品知識(shí) 制定“銷售目標(biāo)” 根據(jù)自己店的實(shí)際情況制定符合自己情況的銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)的數(shù)據(jù)來(lái)源如下： 1).從地點(diǎn)與業(yè)界平均值來(lái)決定 2).參考統(tǒng)計(jì)數(shù)字 3).視商業(yè)規(guī)模決定 4).利用盈虧平衡點(diǎn)來(lái)確定 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的方法： ① .確定每日向顧客介紹產(chǎn)品 的次數(shù)，盡量多做工作 ② .對(duì)有意向顧客作一個(gè)記錄和預(yù)測(cè)，建立顧客檔案資料 ③ .對(duì)有意向客戶要不斷想辦法促使其盡早成交（重復(fù)強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)） 藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作 1).了解音響行業(yè) 2).了解藍(lán)點(diǎn)公司 ① . 藍(lán)點(diǎn)公司歷史 ② .公司管理狀況 ③ .公司規(guī)模 ④ . 藍(lán)點(diǎn)公司政策和程序 ⑤ .報(bào)價(jià) ⑥ .數(shù)量折扣 ⑦ .津貼（促銷，廣告津貼） ⑧ .消費(fèi)者促銷工具 ⑨ .運(yùn)費(fèi) ⑩ . 藍(lán)點(diǎn)公司規(guī)范定單處理程序 介紹產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 開銷售單，收取貨款，登記消費(fèi)者地址和聯(lián)系方式 送貨上門 安裝、調(diào)試，填寫保修單 清理庫(kù)存 向總部下補(bǔ)貨定單 匯款 傳真匯款憑據(jù) 總部收到貨款，發(fā)貨 收貨，核對(duì)數(shù)量和品種 3).了解藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品 ① 閱讀藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書，并盡可能參加公司的培訓(xùn)活動(dòng) ② 每天研究一種產(chǎn)品，達(dá)到能推銷的程度 ③ 如果基本了解藍(lán)點(diǎn)公司的產(chǎn)品，就應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品作比較 ④ 尋找使用藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品的顧客，與之交談，了解在推銷過(guò)程中需要特別注意的產(chǎn)品特性 ⑤ 盡可能使自己熟練掌握藍(lán)點(diǎn)系列產(chǎn)品的功能和操作 4).了解你的競(jìng)爭(zhēng)形式（如何獲得競(jìng)爭(zhēng)信息？） ① .顧客 ② .競(jìng)爭(zhēng)者 ③ .報(bào)紙和雜志 ④ .廣告 ⑤ 貿(mào)易展覽會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)具體狀況：距離、經(jīng)營(yíng)者姓名、資本系數(shù)、營(yíng)業(yè)年數(shù)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、賣場(chǎng)面積大小、經(jīng)銷商品的種類與存量、員工人數(shù)、待客服務(wù)的方式、物品單價(jià) 關(guān)于藍(lán)點(diǎn)商品知識(shí)、商品銷售要點(diǎn)及商品說(shuō)明要點(diǎn) 1).商品知識(shí)：藍(lán)點(diǎn)各種產(chǎn)品的名稱、藍(lán)點(diǎn)的歷史、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品價(jià)格、特征、原產(chǎn)地、商品名、商標(biāo)、制造過(guò)程、素材、設(shè)計(jì)、款式、顏色、花紋、尺寸、使用方法、處理方法 、修理方法、保存方法、加工方法、流行時(shí)尚、流通過(guò)程、與類似商品 /競(jìng)爭(zhēng)商品的比較優(yōu)劣、先進(jìn)程度、推廣要點(diǎn) 2).商品的銷售要點(diǎn)：使用方法、設(shè)計(jì) /開發(fā)、耐久性、操作性、安全性、信賴性、經(jīng)濟(jì)性、性能 /用途、維修體制、顧客體驗(yàn)、保養(yǎng)方法、商品組合、宣傳廣告、銷售業(yè)績(jī) 3).商品說(shuō)明要點(diǎn)：商品特點(diǎn)、商品性能、對(duì)顧客的利益好處、證據(jù)證明、競(jìng)爭(zhēng)品之比較、本店優(yōu)點(diǎn)介紹 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的最佳原則是“懂得多，講得少”，需要產(chǎn)品知識(shí)的真正理由是 ① .產(chǎn)品知識(shí)是建立熱忱的因素之一 ② .我們需要產(chǎn)品知識(shí)來(lái)增加勇氣 ③ .產(chǎn)品知識(shí)使我們更象專家 ④ .產(chǎn)品知識(shí)會(huì)使我們?cè)谂c行家對(duì)談的時(shí)候能更有信心 ⑤ .你需要產(chǎn)品知識(shí)來(lái)有效處理反對(duì)意見 ⑥ .你對(duì)產(chǎn)品懂的越多，就越會(huì)明白產(chǎn)品對(duì)使用者有什么好處，也就越能用有效方式為顧客做說(shuō)明 ⑦ .你需要產(chǎn)品知識(shí)去贏取顧客的信心 顧客基本信息的掌握（ 5W1H） 誰(shuí)（ WHO） 什么目的（ WHY） 何時(shí)（ WHEN） 何地（ WHERE） 和什么配合（ WHAT） 如何（ HOW） 注意：不要連續(xù)發(fā)問(wèn)；一邊品鑒一邊問(wèn)；凝聚問(wèn)題的焦點(diǎn)；不可省略問(wèn)題而自作聰明 建立藍(lán)點(diǎn)顧客檔案 收集并建立顧客檔案，包括姓名、地址、電話、特征、來(lái)店日期、性格、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量外觀功能等的偏好、對(duì)其的消費(fèi)預(yù)期等，并對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理。按優(yōu)先原則對(duì)有意向客戶進(jìn)行排序，爭(zhēng)取早日達(dá)成交易 購(gòu)物心理的八個(gè)階段 1） .注視 顧客如果想買一件產(chǎn)品，他一定會(huì)先“注視”這件商品，甚至當(dāng)他經(jīng)過(guò)加盟店門口時(shí)，被店內(nèi)的色彩、品位、文化墻和陳列的產(chǎn)品所吸引，然后進(jìn)入店 里面，反復(fù)觀看；或者這位顧客起初在店內(nèi)隨意地瀏覽，突然發(fā)現(xiàn)了一款自己中意的產(chǎn)品，他就會(huì)駐足觀看。這一步很關(guān)鍵，如果我們不能把顧客吸引過(guò)來(lái)，那怎么能把產(chǎn)品營(yíng)銷出去呢？我們首先應(yīng)注意店里的產(chǎn)品擺設(shè)，應(yīng)把有吸引力的產(chǎn)品擺在顯眼的地方，然后用精彩的畫面和大動(dòng)態(tài)的聲音引起顧客的注視，而且還可以增加店面的人氣。 2） .興趣 有些顧客注視了產(chǎn)品以后，便會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣，此時(shí)，他們注意到的部分包括產(chǎn)品的色彩，光澤，使用方法，價(jià)格等。當(dāng)顧客對(duì)一件商品產(chǎn)生興趣之后，他不僅會(huì)以自己的主觀的情感去判斷這件商品，而且還會(huì)加以客觀的條件 ，去做合理的評(píng)價(jià)，這是營(yíng)銷人員與顧客初步接觸的開始，所以營(yíng)銷員給顧客的第一印象很重要。在這個(gè)階段，顧客多半會(huì)觸摸 引發(fā)顧客興趣的技巧 ① 用問(wèn)問(wèn)題的方式以引發(fā)興趣。假如顧客問(wèn)：“某某品牌的音響價(jià)錢多少”， 這時(shí)，你可以反問(wèn)：“你的音響平常拿來(lái)聽音樂(lè)還是看家庭影院？”借此向顧客說(shuō)明此問(wèn)題的答案，幫助其了解藍(lán)點(diǎn)的產(chǎn)品，幫助其注意藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品 ②要讓“引發(fā)興趣”的階段的確有意思。假如你告訴顧客你的產(chǎn)品對(duì)他們有什么好處，他們一定會(huì)感興趣?！拔覍?duì)音響沒(méi)一點(diǎn)興趣”“其實(shí) 我也沒(méi)什么興趣，對(duì)我來(lái)說(shuō)，感興趣的不是音響本身，而是它能帶來(lái)的親臨其境那種的音樂(lè)效果” ③ 用表演或示范來(lái)引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣 ④ 讓消費(fèi)者覺(jué)得，沒(méi)有使用你的產(chǎn)品是一種損失。 3） .聯(lián)想 顧客如果對(duì)一件產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣后，他就不會(huì)再停留在“注視”的階段，他會(huì)產(chǎn)生用手觸摸此件產(chǎn)品的欲望，繼而會(huì)從各個(gè)不同的角度去觀察它，然后會(huì)聯(lián)想起自己使用這種產(chǎn)品時(shí)的樣子，把感興趣的商品和自己的日常實(shí)際生活聯(lián)系在一起。例如： XX 套裝如果放在我的客廳里一定會(huì)使我的房子 增色不少。這個(gè)“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客是否要購(gòu)買這種產(chǎn)品。因此，在顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷代表應(yīng)適度地幫助提高他的聯(lián)想力，這也是成功銷售的秘訣之一。方法就是將影院效果或純音樂(lè)效果（指定試音碟）放給顧客聽，這種方法是提高顧客聯(lián)想力的一種有效手段（要提高消費(fèi)者的聯(lián)想力，可以多問(wèn)他一些問(wèn)題，如：你家主要是以什么色調(diào)做裝修主導(dǎo)的？你喜歡聽些什么音樂(lè)等。要激起他的聯(lián)想，一定要老實(shí)地建議，不要把不符實(shí)際的建議強(qiáng)加給顧客，如我們做到這一點(diǎn)，顧客會(huì)覺(jué)得你的建議非常有建設(shè)性，而且也很專業(yè)，會(huì)樂(lè)于接受你的意見）。 4)、欲望 當(dāng)顧客對(duì)某種商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，他就開始需要這商品了，這就是欲望的產(chǎn)生階段，但是，當(dāng)他產(chǎn)生擁有這件商品的欲望時(shí)，他又會(huì)同時(shí)產(chǎn)生一種懷疑，如“這件產(chǎn)品對(duì)我合不合適？”“是不是還有比這個(gè)更好更合適的東西呢？”等等。這種疑問(wèn)和愿望會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買心理產(chǎn)生微妙的影響，雖然有很強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，但卻不會(huì)立即決定購(gòu)買，而是將心境轉(zhuǎn)入 “比較檢討”的階段 5)、比較檢討 當(dāng)顧客產(chǎn)生了購(gòu)買某種商品的欲望之后，就開始在心里做比較，權(quán)衡： XX 款式放在我的客廳里好看嗎？顏色協(xié)調(diào)嗎？有沒(méi)有更合適呢？等等。于是顧客會(huì)觸摸， 會(huì)仔細(xì)的看外觀，會(huì)詳細(xì)的聽，甚至?xí)谀X中浮現(xiàn)出曾經(jīng)看過(guò)的同類音響來(lái)彼此比較。在“比較檢討”階段里，也許顧客就會(huì)猶豫不決，拿不定注意，此時(shí)就是營(yíng)銷人員為顧客做咨詢服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)了。營(yíng)銷代表應(yīng)適時(shí)地提供一些專業(yè)意見給顧客，讓他做參考（要求營(yíng)銷員熟悉專賣店里所有的器材，還要對(duì)同行的產(chǎn)品也比較熟悉）。 6)、信心 顧客做足了各種比較之后，覺(jué)得的確不錯(cuò)，便會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心，會(huì)逐漸相信“還是這個(gè)最好”。顧客的信心可能來(lái)源于三個(gè)因素，相信或信賴營(yíng)銷代表；相信產(chǎn)品本身的特性、技術(shù)和賣點(diǎn)；相信品牌和專賣店形象 7）、行動(dòng) 所 謂行動(dòng)，對(duì)營(yíng)銷代表來(lái)說(shuō)就叫做“成交”。成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住顧客的購(gòu)買時(shí)機(jī)。假如能夠把握這個(gè)時(shí)機(jī)，便能很快地把商品銷售出去，但如果失去了這個(gè)好的機(jī)會(huì)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留在店內(nèi)，所以營(yíng)銷人員在此階段應(yīng)注意把握顧客的購(gòu)買時(shí)機(jī)。 8）、滿足 這里的滿足一種是指買到了心儀產(chǎn)品或滿足于藍(lán)點(diǎn)加盟店?duì)I銷人員對(duì)他的親切服務(wù)，還有一種是藍(lán)點(diǎn)音響產(chǎn)品使用過(guò)程中的滿足感。拿著買好的東西走的時(shí)候，或使用的過(guò)程中顧客會(huì)產(chǎn)生滿足心情 抓住顧客心理的五項(xiàng)要點(diǎn) 1).顧客一直看某件商品時(shí) 顧客對(duì)某件商品有興趣 才會(huì)一直注視它，有時(shí)不限于一項(xiàng)商品，而是一直看那附近所有類似的商品。這時(shí)向顧客打招呼并接近，由于顧客的注意力都放在商品上。有時(shí)會(huì)嚇一跳，應(yīng)該避免從顧客的背后接近 2).顧客把商品拿在手中時(shí) 當(dāng)顧客拿起商品時(shí)，不要立刻接近，應(yīng)該把握時(shí)機(jī)，最好作一次深呼吸再接近 3).顧客抬起頭時(shí) 對(duì)某商品有興趣的顧客抬頭時(shí)，正是接近的好機(jī)會(huì)。這時(shí)或許是顧客有心購(gòu)買而抬起頭想找售貨員，不要讓這一瞬間溜掉，這是接近的最佳時(shí)機(jī)。相反地，有時(shí)顧客是決定不買那件商品而抬頭準(zhǔn)備離去，這時(shí)如果接近， 似乎白費(fèi)功夫，但那件商品畢竟曾勾起顧客的 興趣，說(shuō)不定經(jīng)由你的說(shuō)明，來(lái)個(gè)逆轉(zhuǎn)也未可知 4).顧客在尋找某物時(shí) 這時(shí)顧客的購(gòu)買意愿十足，應(yīng)趕快接近，拿出他尋找的商品 5).和顧客視線交會(huì)時(shí) 這時(shí)要能自然地打招呼，不然就太差勁了。如果距離稍遠(yuǎn)，應(yīng)該先點(diǎn)個(gè)頭，平靜地走向顧客，問(wèn)聲：“您要找什么嗎？”以抓住售貨的良機(jī) 1商品的使用價(jià)值與 FABE 技巧 銷售藍(lán)點(diǎn)的使用價(jià)值，是銷售成功的先聲，只要能充分的運(yùn)用 FABE 技巧，一定能強(qiáng)化成功的機(jī)率 Feature（特征）也就是藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，包括性能、構(gòu)造、機(jī)能，使用的簡(jiǎn)單程度，耐久性，經(jīng)濟(jì)性，外型，價(jià)格等等 ，將這些特征詳細(xì)地寫在工作計(jì)劃書上，并盡可能地加以細(xì)分，務(wù)必詳盡 Aduantage（優(yōu)點(diǎn)）針對(duì)上述特征，尋找出特殊的作用，仰或是上述的特征在藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品中扮演何種角色。對(duì)于新產(chǎn)品，在其設(shè)計(jì)時(shí)，必然有其發(fā)明的技術(shù)背景以及針對(duì)的市場(chǎng)可行性，有關(guān)的所有內(nèi)容你都必須形成書面材料，并牢記于心 Benefit（利益）指客戶購(gòu)買藍(lán)點(diǎn)產(chǎn)品能夠獲得的利益。這時(shí)，上述的優(yōu)點(diǎn)會(huì)給客戶帶來(lái)哪些利益呢？這也是你必須思考的，此即把商品的諸多優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求相連接，這也是這個(gè)階段最重要的工作 Evidence（證據(jù)）就是支持上述這些利益的 證據(jù)，這些證據(jù)可以是第三者的例證，也可以是現(xiàn)場(chǎng)的操作演示，獲獎(jiǎng)證書，專利權(quán)證，樣品等，或可以是充當(dāng)證據(jù)的照片，科學(xué)分析的資料等 1說(shuō)服顧客的技巧 1） .要簡(jiǎn)短 2） .找出談話中心，然后把談話重點(diǎn)放在此處，營(yíng)銷人員的任務(wù)就是要找出消費(fèi)者究竟是注重這產(chǎn)品的哪一部分 3） .你的產(chǎn)品知識(shí)至少要百倍于銷售時(shí)所用到的資料 4） .一再重復(fù)，記住重復(fù)的時(shí)候要用不同的詞句，或轉(zhuǎn)換不同的角度說(shuō)明 5） .檢驗(yàn)顧客是否對(duì)你的說(shuō)明感興趣的方法：談話的時(shí)候，偶爾停下來(lái)，直視對(duì)方，然后問(wèn)：“ 我有沒(méi)有把話說(shuō)清楚呢？ ” 6） .為了確定你 真的