【文章內容簡介】 外，《傳奇》游戲的收入，盛大要向 Actoz支付近 30%的分成費。 為排除與 Actoz續(xù)約《傳奇》的隱憂，并利用 Actoz的研發(fā)實力，進一步與盛大進行整合， 2023年 11月，盛大以 9170萬美元 (約合 7億元人民幣 )向 ActozSoft公司 (Kosdaq： )部分股東收購約29%的控股權。資本的魔杖令過往恩仇消于無形。 百安居店大欺客？ ? 2023年，上海雅迪爾居飾用品有限公司成為百安居在上海等局部市場的供應商。當時，建材超市作為一個新興的連鎖零售終端，在上海、北京、廣州等大城市已經(jīng)擁有一定的市場份額。 2023年，在百安居高層多次到訪、商談后，雅迪爾與百安居達成了全國性戰(zhàn)略合作關系。此后，雅迪爾開始跟著百安居“南征北戰(zhàn)”。為了跟進百安居擴展全國市場，雅迪爾在杭州、東莞、青島三地設廠，資金投入 1000多萬元人民幣。同時，雅迪爾開始在政策上全面向百安居傾斜，甚至為了避免專賣店與百安居競爭的局面，放棄了部分專賣店渠道。 ? 雅迪爾與百安居中國總部簽訂的全國采購合同中，只有供應商交給百安居一定銷售返利的條款，如 2023年約定的返利是銷售額的 18%， 2023年是29%， 2023年是 32%，每年遞增，除此之外并沒有其他費用項目。但在2023年、 2023年期間，百安居累計扣除 1200余萬元人民幣。貨款的名目有“安裝服務費”（ 200多萬元）、“咨詢費”（ 20多萬元）、 “廣告支付費”（ 100多萬元）、“促銷成本費”、“開店支持費”等等，而這些都在合同返利之外。在這種背景下，雖然 2023年雅迪爾在百安居的銷售額達到7000萬元～ 8000萬元，但是幾乎無利可圖。百安居的收費賬單已經(jīng)超越了供應商的承受力。 （ 3） .潛在進入者力量 規(guī)模經(jīng)濟（乳品） 技術專長的多少（成像技術） 品牌強弱（海爾） 顧客轉變成本（ＶＣＤ－ＤＶＤ） 資本密集（汽車） 獲得分銷渠道的難易（餐飲－賣場） 成本優(yōu)勢堅固程度（管理水平） 現(xiàn)有廠家行為特點 ………… ? 行業(yè)地位 ： ? 1999年 7月成立，銷售收入 ，同業(yè)排名僅為第 119位。 2023年業(yè)務收入 108億元，短短 6年時間業(yè)務收入在全國乳制品企業(yè)的排名從 1116位上升到第 2位；超越了擁有６５年歷史的光明乳業(yè)，與摸爬滾打了３０年的行業(yè)龍頭伊利并駕齊驅。 ? 利樂枕牛奶市場占有率世界第一，液態(tài)奶市場占有率全國第一，冰淇淋市場占有率全國第一。 ? 天時地利人和體制 : ? 天時：中國正處在高速發(fā)展的年代，發(fā)展是第一要務，非常想把經(jīng)濟建設搞上去，政策比較靈活； ? 地利：內蒙古得天獨厚的自然環(huán)境造就了牛奶的風味和特點－－海拔高度，日照時間，晝夜溫差和緯度這四個條件決定了牛奶的口感和風味，日照時間決定植物的干物質或者其它元素的含量，晝夜溫差決定植物糖的結晶，海拔高度決定所有液體的沸點，南北緯 45度是全球最佳牛奶產區(qū)； ? 人和： 400～ 500人的主要團隊成員來自伊利，平均乳品行業(yè)經(jīng)驗超過 10年； ? 體制：成立時間短，一開始就建立起產權清晰、政企分開、管理科學的現(xiàn)代企業(yè)制度。 案例：蒙牛神話 ? 事件營銷： ? 航天員專用牛奶：贊助中國航天事業(yè)，作為 “ 中國航天事業(yè)合作伙伴”和“航天員專用牛奶”， 2023年中國首次載人航天的成功讓人們記住了“神舟”五號，記住了“楊利偉”，同時也記住了“蒙牛”。在“神五”成功落地后幾個小時內，蒙牛就將自己的廣告鋪蓋到全國 40多個城市的候車廳、全國幾十家電視臺和數(shù)百家報紙。從“神舟”五號飛天當月起，蒙牛牛奶便榮登“領導者”之位，開始了自己在中國液態(tài)奶行業(yè)的領跑歷程； ? 超級女生蒙牛酸酸乳：與湖南衛(wèi)視聯(lián)手打造的 “2023 蒙牛酸酸乳超級女生 ” ，使蒙牛在酸酸乳領域的銷售量從 2023年的 7億元人民幣飆升至 30億人民幣，蒙牛以“蒙牛酸酸乳超級女聲”的營銷創(chuàng)意問鼎“中國艾菲 (EFFIE)獎金獎 ” ，當選“ 2023最佳營銷之星”。 案例：蒙牛神話（續(xù)） 案例：陷入頹勢的光明乳業(yè) 2023年 2023年乳業(yè)巨頭的銷售業(yè)績（單位：億元） 光明乳業(yè)的癥結 低效率廣告資金 體制與人和 ? 達能的人才理念 ? 老人與新人的雙重薪資標準 ? 可口可樂的銷售總監(jiān)領導百事可樂的銷售經(jīng)理 江紅從光明到蒙牛，蒙牛酸奶銷量已經(jīng)達到光明的 60% 乳業(yè)行業(yè)競爭：到底是自然瓶頸還是自主瓶頸？ 玄機：中央臺還是地方臺？ （ 4） .替代品威脅性 替代品的價格 轉換成本 買家對替代品的接受程度 ………… 案例 1：數(shù)碼相機 VS傳統(tǒng)相機 案例 2：鋼結構 VS混凝土 案例 3: 凈水器 VS桶裝水 牛奶遭殃，豆奶獲福 人體健康對高蛋白食品的需求是剛性。面對奶業(yè)重創(chuàng)，消費者對奶制品信心大打折扣，急需找到一種奶制品的替代品，于是目光轉向傳統(tǒng)豆制品。 三鹿“三聚氰氨”事件曝光后一個星期，豆?jié){機開始熱銷。隨著“三聚氰氨”被曝出是全行業(yè)的問題，豆?jié){機銷售出現(xiàn)了前所未有的井噴。九陽豆?jié){機甚至供不應求。 來自蘇寧電器的消息： “三聚氰氨”事件后，豆?jié){機保持了２００％的增長，最高峰時期甚至超過３００％，銷售額超過了油煙灶具，在生活類家電中僅次于熱水器。截至到國慶黃金周結束，１５萬臺豆?jié){機已經(jīng)銷售一空，新訂單開始嚇倒各個工廠。 燃料乙醇經(jīng)濟性分析 黑龍江玉米價格1,150元 ,燃料乙醇成本 4,528元 ,對應原油價格 49美元 /桶 . ? 如果國內汽油價格逐漸與國際原油價格接軌，對應 73美元的汽油價格約為 6,000元，玉米保本價格為 1,750元 /噸； ? 燃料乙醇價格是汽油出廠價的 。 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 4,500 5,000 5,500 6,000 6,500 7,000 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 1,800 2,000 玉米價格 元 /噸 燃料酒精成本/價格 元/噸 15 24 40 49 57 65 73 82 90 原油價格 美元/桶 汽油價格 目前燃料乙醇價格 4,738元，對應原油價格 52美元 /桶，保本玉米價格為 1,234元 /噸。 （ 5） .行業(yè)內部競爭程度 行業(yè)增長速度 固定成本 /附加價值 能力利用率 產品差異程度 品牌認知度 轉換成本 市場份額的集中與平衡 競爭者的背景 退出成本 ………… 解構五力模型 ? 從產業(yè)經(jīng)濟學研究入手提出的五力模型有點類似政府視角，從中得到的有關結論可以為政府制定產業(yè)政策提供依據(jù)，對該行業(yè)中的所有企業(yè)都適用，難以成為企業(yè)具備自身特色的戰(zhàn)略。 ? “五力模型”未包含技術進步和政策變化等影響因素，很難用來分析迅速變化或前景不確定的某些行業(yè)。 3G電信是一個典型的例子。 ? 競爭者信息要么得不到，要么不準確。即使能夠得到信息，也許更多的只是關于過去而不是未來的，而未來是以企業(yè)與競爭者的互動為基礎的，難以事先預料。同時企業(yè)如將過多的精力放在考慮對手做什么上，可能會在無意中使企業(yè)忽視自身特色的建設，甚至還有可能沒有時間思考自己該做些什么。 ? 五力競爭模型凸現(xiàn)了企業(yè)間的競爭關系，假定企業(yè)處于五種競爭力量的作用中心，同行企業(yè)、替代品廠商、潛在進入者、供方與買方是企業(yè)的現(xiàn)實或潛在競爭對手，企業(yè)的一切都是為了增強自身的競爭力量。那么現(xiàn)實中到底誰有可能作為企業(yè)的短期或長期的合作者而存在呢？ 買方價值鏈 渠道 價值鏈 供應商價 值鏈 企業(yè)價值鏈 業(yè)務單元價值鏈 業(yè)務單元價值鏈 ? 在企業(yè)的價值創(chuàng)造活動中增加獨特性，企業(yè)要開展一種優(yōu)于其他競爭對手的價值創(chuàng)造活動； ? 要求能夠控制各種獨特性驅動因素，控制價值鏈上有戰(zhàn)略意義的關鍵環(huán)節(jié)； ? 企業(yè)在內部基本活動和支持活動都不具備優(yōu)勢的情況下，必須尋求企業(yè)間價值鏈聯(lián)系的優(yōu)化和協(xié)調。 行業(yè)價值鏈系統(tǒng) 制造業(yè) 證券業(yè) 快餐業(yè) 零售業(yè) 廣告代理業(yè) 研發(fā) 采購 制造 物流 市場開發(fā) 銷售 服務 項目開發(fā) 營銷 定價 承銷 聯(lián)合 募集 交易 項目策劃 店鋪開發(fā) 原料查找 原料采購 員工培訓 指揮監(jiān)督 店鋪運營 商品開發(fā) 采購 物流 宣傳廣告 店面管理 營業(yè) 服務 媒體開發(fā) 開發(fā)客戶 宣傳企劃 銷售 廣告制造 廣告發(fā)布 監(jiān)控 客 戶 價值鏈層次分析（以制造業(yè)為例） 行業(yè)價值鏈 供應 （供應商） 轉變 （制造商 ） 流通 （經(jīng)銷 /零售） 消費 （最終用戶） 公司價值鏈 研發(fā) 采購 /物流 制造 /運行 市場 /銷售 分銷 /物流 售后服務 運營作業(yè)鏈 材料準備 加工轉變 組裝成型 品質保證 包裝入庫 要活動？ 是關鍵的？ 最大機會？ 為什么安踏運動鞋要保留制造工廠 ？ 傳統(tǒng)模式 新模式 種植養(yǎng)殖基地 傳統(tǒng)零售終端 消費者 中間渠道傳統(tǒng)蔬菜批發(fā) 種植養(yǎng)殖基地 “都市菜園”產品整合平臺 “都市菜園”專賣店 消費者 50%服務增值 都市農產品產業(yè)鏈 產業(yè)鏈優(yōu)化 加工 一批 二批 服務增值 品牌溢價 規(guī)模效應 新盈利模式增值效應 1050% 毛利增值 2030%品牌溢價 公司內部價值鏈分析 基本活動 支持活動 公司基礎設施 管理 人力 技術開發(fā) 采購 服務 市場銷售 外部后勤 生產經(jīng)營 內部后勤 虛線表示采購管理、技術開發(fā)和人力資源管理三種支持活動既支持整個價值鏈的活動，又分別與每項具體的基本活動密切相關。 基本活動支持整個價值鏈的運行，而不分別與每項基本活動發(fā)生直接的聯(lián)系。 錢花到哪里去了？ 銷售費用 ？ ? 產品運輸 ? 貨物損耗 ? 客戶關系傭金 ? 裝卸費 ? 售后服務 ? 應收款利息 ? 回收款財務費用 ? 差旅費 ? 招待費 ? 郵寄費 ? 樣品費 ? 禮品費 考核指標 產業(yè)價值的“微笑曲線” 產業(yè)價值鏈 創(chuàng)新 研發(fā) 設計 組件 制造 裝配 物流 營銷 品牌 戰(zhàn)略 創(chuàng)新研發(fā) 技術研發(fā) 集團運作 產業(yè)附加值 附 加 值 高 附 加 值 低 上游 中游 下游 5.關鍵成功要素分析 技術 產品設計 制造 市場營銷 銷售 服務 原料 先進性 專利 工藝 /流程 ……… 功能 物理特性 美觀 質量 ……… 原材料 整合 產能 加工地 采購 部件生產 組裝 ……… 價格 廣告 /促銷 銷售隊伍 包裝 品牌 ……… 渠道 整合 庫存 倉儲 運輸 ……… 保證 速度 收支配 獨立 價格 ……… 常見的幾種關鍵成功要素 分銷相關型 營銷相關型 技能相關型 組織能力 其他類型 技術相關型 制造相關型 科學研究技能 。 產品革新能力；在既定技術上的專有技能；運用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息、承接訂單、送貨或提供服務的能力。 低成本生產效率 。制造質量 。 固定資產的高利用率 。 低成本的工廠位臵 。 高勞動生產率 。 成本低的產品設計 。 能夠靈活地生產一系列的產品。 強大的分銷批發(fā)商 /特約經(jīng)銷商網(wǎng)絡 。 能夠在零售商的貨架上獲得充足的空間；擁有公司自己的分銷渠道和網(wǎng)點；分銷成本低；送貨快。 快速準確的技術支持 。 禮貌的客戶服務 。顧客訂單的準確滿足 。 產品線的寬度 。 商品推銷技巧 。 有吸引力的款式；顧客保修和保險；精明的廣告。 勞動力擁有卓越的技能 。質量控制技巧；設計方面的專有技能；在某一具體技術上的專有技能；促進產品革新的能力 。 使新產品盡快面市的能力。 優(yōu)越的信息系統(tǒng) 。 對市場變化快速反應的能力 。 利用互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務的卓越能力 更多的經(jīng)驗 /管理訣竅。 在購買者中有有利的公司形象 /聲譽 。 總成本低 。 便利的設施選址 。 禮貌、和藹可親的公司職員 。 能獲得財務資本 。 專利保護。 “命運只能靠自己”－戰(zhàn)略突破的思路 產品同質化越來越成為擺在眾多企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。企業(yè)急需完成由產品制