【文章內(nèi)容簡介】 需求 這份作業(yè)可幫助你分析營業(yè)單位什么訓練需求，從而為制訂訓練計劃打好基礎。 在下頁的業(yè)務銷售活動及技能能評分表上方，填上營業(yè)單位所有業(yè)務的名字。 用 1至 5分評估業(yè)務員下列兩方面的表現(xiàn)， 1分表示表現(xiàn)最差， 5分表示表現(xiàn)最好： A、主要的銷售活動 B、成功業(yè)務員所需的技巧和技能 注意：在表格的背面印有一份（技能術語定義）。 把每個業(yè)務員名字下直欄的得分加起來，計算出總得分。 把橫欄的總得分加起來，計算出營業(yè)單位各方面表現(xiàn)和得分 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 業(yè)務員銷售活動 及 技能評分表 營業(yè)單位 機構 填 表 人 日期 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 一、主要的銷售活動 主顧開拓 需求分析 銷售及成交 保單管理 計劃和制訂目標 與人相處 二、技巧及能力 溝通能力 控制場面的能力 人際關系的技巧 時間管理與行政能力 道德及專業(yè)操守 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 學習和運用訊息的能力 達成目標和追求成就的動力 擁有市場 能獨立展業(yè) 專業(yè)保險知識 1尋找準主顧的能力 共：把直欄的得分加起來，計算出每名業(yè)務員的總得分 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 技能術語定義 ●溝通能力 —— 業(yè)務員必須能在正式與非正式的場合中清楚表達自己；同時必須有效地獲取資料。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專門的概念。 ●控制場面的能力 —— 業(yè)務員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動別人采取行動；這需要懂得確定重點所在，然后權衡輕重，并就情況作出最適當?shù)姆磻? ●人際關系的技巧 —— 業(yè)務員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當?shù)幕貞?，這需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時更需要懂得在不帶批評和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點。 ●時間管理與行政能力 —— 業(yè)務員必須能有系統(tǒng)地組織自己的工作，以達到良好的表現(xiàn)；這涉及對小節(jié)是否細心，在處理重復的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計劃及編排工作。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ●道德及專業(yè)操守 —— 業(yè)務員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠實的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務價值，以顧客利益為大前提，以及不斷進修以提升自己的專業(yè)水平。 ●學習能力、運用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力 —— 業(yè)務員要有學習能力、運用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準確地閱讀圖表，并對圖表作出分析以及是否有能力進行基本運算。●達成目標、追求成就的動力 —— 業(yè)務員必須懂得訂立符合實際的短期與長期目標，并竭盡所能達成目標；這包括貫徹始終地完成任務，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力。 ●擁有市場 —— 業(yè)務員必須依據(jù)過往的經(jīng)驗、朋友的關系開拓壽險市場，這涉及準確評估市場的開拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€人的開拓能力。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ●能獨立展業(yè) —— 業(yè)務員必須在沒有嚴密督導、沒有依賴別人或任何標準程序的情況下，仍能獨立處理工作。 ●專業(yè)保險知識 —— 了解各類保險產(chǎn)品和投資媒介，并認識繁復的稅務條例和保險法規(guī)。 ●尋找準主顧的能力 —— 能保持固的客戶及不斷發(fā)展客戶網(wǎng)絡，包括剔除不合適的準主顧，接洽合適的客戶，約見客戶以討論壽險需要。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓練前的準備 ●認識 PESOS訓練程序步驟 ●在課前、課中、課后準備有助施行訓練的環(huán)境，使訓練更有效；并使這種環(huán)境得以維持下去 ●利用 DOME計劃程序和 PESOS訓練程序，為個別業(yè)務員設計訓練課程 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 令學員放松，并鼓勵他們 ，使他們對訓練感興趣，從而準備好接受訓練。 PESOS訓練程序共有五個步驟：分別是：準備、說明、示范、觀察和督導。 準 備 進行訓練前，首要的工作是為學員，也為自己作好準備。第一步是令學員放松，因為人們的心情緊張時很難專心學習。他們也許會擔心，因為不知道你會怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求和公司的期望。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達到訓練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。 你要令學員感興趣 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 為自己作好準備，確保已具備一切所需材料 ， 準備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。 簡單說明“什么”、“怎么”、“為什么”。 說明 你必須讓學員了解他的工作或職責是“什么”、要“怎樣”進行，以及“為什么”要采用這種方法。 耐心謹慎地把整個流程以一流的水準示范出來。 示范 耐心謹慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來 。當你做了最出色的示范后，學員便有標準可筆循，知道自己應該怎么做 。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 每次只示范工作一部份，肯定學員掌握第一部份后才示范第二部分。 每次都示范正確方法，并保持高水準。 你每次的示范，都在為學員提供衡量的標準；你不在場時，學員就是以你的示范作為參照來展示的。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時保持最高水準。 觀 察 觀察的目的是判斷學員是否懂得進行那項工作。 很多訓練活動都在進行“示范”步驟后就結束了；然而，“觀察”這一步許是 PESOS訓練方法里最重要的一步，因為你（訓練講師）和學員可以藉此評估績效。 即使學員犯錯，他也要容許他們繼續(xù)示范 學習必須通過么復實踐。 及時真誠地贊美學員 “贊美”是訓練過程的重要一環(huán)；贊美能鼓勵人，令人有更好表現(xiàn)。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 私下為學員提供善意、有用的點評 。 督 導 督導工作就是用自己定下的標績效準衡量學員的工作表現(xiàn)。 督導就是對訓練效作出評估。根據(jù)你所訂的績效標準評估訓練的效果，你要清楚地了解學員在獨立展業(yè)時表現(xiàn)。 經(jīng)常查看學員使用新技能的情況。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 如果你不對學員作正規(guī)、持續(xù)的訓后督導，訓練工作可能會白白浪費掉。他們在以下幾方面需要你的協(xié)助： ●學習自律，落實執(zhí)行計劃。 ●工作會力以赴，因為學員往往在必要時或為了得到某些東西而非努力不可時，才會格上盡力工作。 ●培養(yǎng)新習慣，因為學員總想用純熟的舊習慣工作。 ●把工作的各種要求編好優(yōu)先次序?！? 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 持續(xù)檢討學員的進度，分析他們的訓練需要，并且完成新的工作計劃，從而保證他們?nèi)〉贸删汀? 訓練環(huán)境 在課前、課中、課后為訓練工作營造適當?shù)沫h(huán)境并加以維持。 營造訓練環(huán)境，并維持這個環(huán)境，是訓練過程重要的一環(huán)。不論你選用哪種訓練方法，都有很多因素影響學員學習。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 課前 ●盡量避免把訓練工作安排在節(jié)、假日進行。 ●避免與公司其他活動（如司慶、表彰會議等）同時進行。 ●如果訓練課程需要學員外出，行程不可太艱辛。 ●如果可能，應安排好交通工具。 ●分析學員的優(yōu)點和缺點，判斷誰需要接受訓練。 ●判斷學員需要做什么準備工作，并事前通知到每一學員。 ●看看教室空間是否合適，設備是否準備妥當。 ●安排教室的座位圖。座位安排必須預先規(guī)劃好，確保每個位置都能看到訓練講師和白板、投影。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ●課桌要有足夠的地方放置所需的手冊、講義、以及其他給學員的資料。同時預留位置，可以讓學員記筆記。 ●查看一切儀器設備是否運作正常。 ●準備好白板、投影等直觀教具。 ●查看課程表。就算以前課程曾經(jīng)講授過，你仍需作出檢計和評估；如有需要，需作適當修訂，以適應新情況。 ●如果情況需要，考慮增加會務入手。 ●如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。 課中 ●在訓練課即將開始前 —— 確保座椅舒適。 —— 為每位學員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) —— 準備好水和杯子 —— 確保教室的氣溫適中，空氣流暢。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當。 —— 查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強烈。 —— 把外界的噪音減至最低。上課期間須保持安靜。 ●上課時 —— 點名。 —— 查看課程內(nèi)容進度，看看是否有需要調(diào) 整。 —— 依照 議程和既定時間安排。 —— 控制小組討論。 —— 評估學員的表現(xiàn) —— 檢查學員實習期間課間作業(yè)完成情況 —— 分派作業(yè)，并加以解釋。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 課后 ●如果有需要，向輔導專員報告學員的表現(xiàn)。 ●如果有需要，追蹤學員訓練后的工作表現(xiàn)，并向輔導專員報告。●如果有需要，對訓練 情況作出評估，并向其他訓練講師和同事報告評估結果。 ●保留學員最新的訓練記錄。 ●持續(xù)評估學員的表現(xiàn)和接額外訓練的需要。 要把精業(yè)務員訓練成才，必須有一個認真，能振奮人心，愿意承擔責任的訓練講師。 PESOS—— 訓練講師的“伙伴” 即使有最好的訓練計劃，單憑計劃是不能訓練出優(yōu)秀學員的。這個訓練過程里最重要的因素是你 —— 訓練講師。你的熱忱、態(tài)度、你對學