【正文】 的成績，稱贊良好的表現(xiàn)，利用抑止作用的方法是不強(qiáng)化差劣的表現(xiàn) 如果學(xué)員的某種處事方法達(dá)到了理想結(jié)果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務(wù)），這種方法便受到了抑止。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 如果業(yè)務(wù)員體會到不能期望每次的銷售面談都能產(chǎn)生積極的強(qiáng)化作用，他便不會把所學(xué)的技巧經(jīng)易忘記。 把所學(xué)的保留下來 通過反復(fù)練習(xí)，訓(xùn)練講師有更大機(jī)會使學(xué)員的表現(xiàn)有永久性的轉(zhuǎn)變。只是把某種做事方法告訴業(yè)務(wù)員，或者展示給他們看，都是不夠的。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項(xiàng)目?？墒悄惚仨氉⒁?，成年人的學(xué)習(xí)速度不同，而且對某些方面的吸收能力較強(qiáng)；某些方面較弱，需要多些時間才能吸收。 學(xué)習(xí)障礙 提供有用的學(xué)習(xí)動機(jī) 大多數(shù)經(jīng)理都承認(rèn)訓(xùn)練是可惜并非所有訓(xùn)練計(jì)劃都能達(dá)到理想的效果。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 跟學(xué)員討論訓(xùn)練需要和益處 。 如果學(xué)員不愿接受你提供的訓(xùn)練，那你就應(yīng)該 — 檢討他們對你的評價是否合理。 認(rèn)為訓(xùn)練計(jì)劃不完備、不足夠、不相關(guān)或過時的人，誠然不接受公司所提供的訓(xùn)練計(jì)劃。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 知道成年人是帶著先入為主的態(tài)度和偏見來學(xué)習(xí)的，把這些偏見和態(tài)度的原因找出來。 服及學(xué)員的感受，并加以鼓勵，可以增加他的自信。 如果你為業(yè)務(wù)員提供的訓(xùn)練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對他構(gòu)成學(xué)習(xí)障礙。人們常常對自己的吸收能力缺乏信心，擔(dān)心無法掌握訓(xùn)練的材料方法 。 B、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實(shí)際問題，權(quán)衡利弊得失。 D、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 ●找出良好的學(xué)習(xí)目標(biāo)的特點(diǎn) ●寫出訓(xùn)練目標(biāo)，說明學(xué)員有能力執(zhí)行什么工作，何時執(zhí)行，應(yīng)用的表現(xiàn)水平如何。這是督導(dǎo)工作的程序。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰，所出售的產(chǎn)品類型 和所提供的服務(wù)是什么，與傭金目標(biāo)的差距有多遠(yuǎn)等。 面談讓訓(xùn)練講師可以把記錄分析和觀察的結(jié)果綜合起來。 面談 — 分析過記錄，并且觀察過業(yè)務(wù)員的實(shí)際表現(xiàn)后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 判斷業(yè)務(wù)員是否因?yàn)? ●缺乏技能 ●停止采用或錯誤地使用技能 ●缺乏意愿而引起績效 表現(xiàn)久佳 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 是否真的的訓(xùn)練需求呢？ 績效表現(xiàn)不符理想 不予理會 你認(rèn)為重要嗎？ 缺乏技能？ 否 有表現(xiàn)， 會吃虧？ 無表現(xiàn)有益處？ 表現(xiàn)對業(yè)務(wù)員重要？ 遇到了障礙？ 是 過去用過嗎？ 否 需要訓(xùn)練 是 經(jīng)常在用？ （否 加強(qiáng)練習(xí) 是 給予回饋） 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 只有在技能不足時，訓(xùn)練才可解決表現(xiàn)問題 記住，訓(xùn)練問題跟意愿問題完全是兩回事。 在新老業(yè)務(wù)員之間，在個別成員之間，均存在著不同的訓(xùn)練需求。若訓(xùn)練一開始就集中進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)員的長處，往往會更加有效。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練目標(biāo)是非常精確地列明業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練束后應(yīng)該做什么。 訓(xùn)練目標(biāo)可以為個別營銷員而制訂也可以為一個個組別而制訂。 有了訓(xùn)練目標(biāo)，你便可以跟業(yè)務(wù)員清楚說明大家將要共同達(dá)到什么要求。 無論訓(xùn)練情況如何，你都需要制訂訓(xùn)練目標(biāo)。 說明可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標(biāo)準(zhǔn)）。 配合學(xué)員的才干和能力，使他能達(dá)到目標(biāo)。 在下頁的業(yè)務(wù)銷售活動及技能能評分表上方，填上營業(yè)單位所有業(yè)務(wù)的名字。 把每個業(yè)務(wù)員名字下直欄的得分加起來，計(jì)算出總得分。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專門的概念。 ●人際關(guān)系的技巧 —— 業(yè)務(wù)員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時更需要懂得在不帶批評和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點(diǎn)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) ●道德及專業(yè)操守 —— 業(yè)務(wù)員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠實(shí)的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務(wù)價值，以顧客利益為大前提，以及不斷進(jìn)修以提升自己的專業(yè)水平?！襁_(dá)成目標(biāo)、追求成就的動力 —— 業(yè)務(wù)員必須懂得訂立符合實(shí)際的短期與長期目標(biāo)，并竭盡所能達(dá)成目標(biāo)；這包括貫徹始終地完成任務(wù)，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) ●能獨(dú)立展業(yè) —— 業(yè)務(wù)員必須在沒有嚴(yán)密督導(dǎo)、沒有依賴別人或任何標(biāo)準(zhǔn)程序的情況下，仍能獨(dú)立處理工作。 ●尋找準(zhǔn)主顧的能力 —— 能保持固的客戶及不斷發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)，包括剔除不合適的準(zhǔn)主顧，接洽合適的客戶，約見客戶以討論壽險(xiǎn)需要。 PESOS訓(xùn)練程序共有五個步驟：分別是：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察和督導(dǎo)。第一步是令學(xué)員放松，因?yàn)槿藗兊男那榫o張時很難專心學(xué)習(xí)。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達(dá)到訓(xùn)練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。 簡單說明“什么”、“怎么”、“為什么”。 耐心謹(jǐn)慎地把整個流程以一流的水準(zhǔn)示范出來。當(dāng)你做了最出色的示范后，學(xué)員便有標(biāo)準(zhǔn)可筆循，知道自己應(yīng)該怎么做 。 每次都示范正確方法，并保持高水準(zhǔn)。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時保持最高水準(zhǔn)。 很多訓(xùn)練活動都在進(jìn)行“示范”步驟后就結(jié)束了；然而，“觀察”這一步許是 PESOS訓(xùn)練方法里最重要的一步，因?yàn)槟悖ㄓ?xùn)練講師）和學(xué)員可以藉此評估績效。 及時真誠地贊美學(xué)員 “贊美”是訓(xùn)練過程的重要一環(huán)；贊美能鼓勵人，令人有更好表現(xiàn)。 督 導(dǎo) 督導(dǎo)工作就是用自己定下的標(biāo)績效準(zhǔn)衡量學(xué)員的工作表現(xiàn)。根據(jù)你所訂的績效標(biāo)準(zhǔn)評估訓(xùn)練的效果，你要清楚地了解學(xué)員在獨(dú)立展業(yè)時表現(xiàn)。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 如果你不對學(xué)員作正規(guī)、持續(xù)的訓(xùn)后督導(dǎo)，訓(xùn)練工作可能會白白浪費(fèi)掉。 ●工作會力以赴，因?yàn)閷W(xué)員往往在必要時或?yàn)榱说玫侥承〇|西而非努力不可時，才會格上盡力工作。 ●把工作的各種要求編好優(yōu)先次序。 訓(xùn)練環(huán)境 在課前、課中、課后為訓(xùn)練工作營造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境并加以維持。不論你選用哪種訓(xùn)練方法，都有很多因素影響學(xué)員學(xué)習(xí)。 ●避免與公司其他活動（如司慶、表彰會議等）同時進(jìn)行。 ●如果可能，應(yīng)安排好交通工具。 ●判斷學(xué)員需要做什么準(zhǔn)備工作，并事前通知到每一學(xué)員。 ●安排教室的座位圖。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) ●課桌要有足夠的地方放置所需的手冊、講義、以及其他給學(xué)員的資料。 ●查看一切儀器設(shè)備是否運(yùn)作正常。 ●查看課程表。 ●如果情況需要，考慮增加會務(wù)入手。 課中 ●在訓(xùn)練課即將開始前 —— 確保座椅舒適。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) —— 準(zhǔn)備好水和杯子 —— 確保教室的氣溫適中，空氣流暢。 —— 查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強(qiáng)烈。上課期間須保持安靜。 —— 查看課程內(nèi)容進(jìn)度，看看是否有需要調(diào) 整。 —— 控制小組討論。 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 課后 ●如果有需要，向輔導(dǎo)專員報(bào)告學(xué)員的表現(xiàn)。●如果有需要，對訓(xùn)練 情況作出評估，并向其他訓(xùn)練講師和同事報(bào)告評估結(jié)果。 ●持續(xù)評估學(xué)員的表現(xiàn)和接額外訓(xùn)練的需要。 PESOS—— 訓(xùn)練講師的“伙伴” 即使有最好的訓(xùn)練計(jì)劃，單憑計(jì)劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。你的熱忱、態(tài)度、你對學(xué)員的需要是否真的關(guān)心 —— 簡而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來 —— 是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。 在營業(yè)區(qū)、部進(jìn)行一對一個別訓(xùn)練活動，可利用下列訓(xùn)練形式： ●演練演 ●角色扮演 ●視聽器材 ●編序自學(xué)課程 ●電腦輔助自學(xué)課程 ●陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 技能增減課能就個別技能提供集中反復(fù)的指導(dǎo) 利用演練課培養(yǎng)技能 要養(yǎng)成習(xí)慣，必須經(jīng)過反復(fù)練習(xí)；每項(xiàng)技能都可能由幾種習(xí)慣組成。你的責(zé)任是確保學(xué)員養(yǎng)成所有習(xí)慣，并能在銷售過程中善加利用。 作為訓(xùn)練講師，你可以用以下方法，就實(shí)際工作中會遇到的情況，為學(xué)員作好準(zhǔn)備： ●預(yù)先備課。 ●經(jīng)常檢查進(jìn)度。 ●務(wù)必讓學(xué)員了解經(jīng)常使用新技巧或新方法什么好處。學(xué)員漸漸掌握你授予的技能后，你應(yīng)仔細(xì)留意其他需要改善的地方。準(zhǔn)主顧會找機(jī)會挑剔學(xué)員犯的錯誤，所以你要協(xié)助學(xué)員作好充分的準(zhǔn)備。讓學(xué)員在演練課上盡力向你銷售，就跟實(shí)際工作中向準(zhǔn) 主顧銷售的情況一樣 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 舉行演練 ： ●備課 ●騰出時間，免受干擾 ●反復(fù)練習(xí)，直至每次都能熟練地通用技能 ●強(qiáng)調(diào)“我從中可以獲得什么？” ●留意其他需要改善的地方 ●從錯誤中吸取教訓(xùn) ●模擬實(shí)際的工作情況 中國平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 用色扮演應(yīng)該盡可能把學(xué)員在實(shí)際工作中碰到的情況反映出來。成年人透過積極參與可以獲得最佳的學(xué)習(xí)效果。 ●提供人際關(guān)系技巧的訓(xùn)練。 ●處理有關(guān)個人態(tài)度和觀感的問題?！褡寣W(xué)員和訓(xùn)練講師看看有沒有需要作進(jìn)一步的訓(xùn)練。 示范面談與接洽方法 根據(jù)實(shí)際情況，認(rèn)真扮演有關(guān)的角色。學(xué)員扮演角色時，應(yīng)根據(jù)自己的想法演