【文章內(nèi)容簡介】 。 根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負責市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的 1— 2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式： (1) 單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持 ”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。 (2) 廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。 招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體 的思想更新和認識提高。人最難改變的便是自我意識。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。 附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題 貴公司是怎樣的一家企業(yè)？ 貴公司的規(guī)模有多大？ 貴公司的 GMP廠有那些生產(chǎn)線？ 全場通過 GMP驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。 貴公司有那些獨家品種？知名品牌有那些？ 某產(chǎn)品是獨家新藥嗎？是否有專利？ 某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？ 某產(chǎn)品的主要成分是什么？ 某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細功能是什么？ 某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 產(chǎn)品是否有毒副作用？ 1與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？ 1公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。 代理價格是多少？是否太高？ 把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理： 1代理 時公司對經(jīng)銷商有什么要求？ 要有一定的經(jīng)濟實力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，良好的經(jīng)營信譽。 1貴公司對全年任務量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 1代理時是否要交保證金？不交不行嗎？ 是的，有一定要求，見招商手冊。 1貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？ 當然能退。 1公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？ 簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán)； 嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 實行發(fā)貨動 態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風險； 統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為； 收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰；情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。 1貴公司對我們代理商有什么樣的支持？ 有一定要求，見招商手冊。 1貴公司怎么處理退貨事宜？ 合同簽訂后，產(chǎn)品何時進入市場？ 2代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？ 2貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？ 原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當然如果經(jīng)銷商特別優(yōu) 秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。 成功招商九步驟之三－－ 如何擬定好的招商方案？ 招商 作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司 —— 找?guī)准颐襟w —— 刊登廣告 —— 等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的 廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務機構(gòu)的利益。 招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責，分工培訓等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有 了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。 其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則， 即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。 當然還包括招商方式，媒體選擇，費用預算等等。 附件 1：賽路美負離子療養(yǎng)機產(chǎn)品招商方案（節(jié)選） 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊 市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務。 一、招商對象 公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。 二、招商政策 賽路美空氣負離子療養(yǎng)機規(guī)格： 一臺裝， 8臺 /件。 產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求） 元 /臺。 招商毛利率 2． 2經(jīng)銷區(qū)域的確定 2． 2． 1關(guān)于經(jīng)銷商級別 在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應堅持大力發(fā)展 合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務指導、人員培訓、臨床手冊、 POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。 2． 2． 2關(guān)于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當?shù)厥袌觯嗅t(yī)藥銷售網(wǎng)絡； l 有良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍； l 有一定的經(jīng)濟實力； l 有良好的經(jīng)營信譽。 2． 2． 3關(guān)于地級經(jīng)銷商 公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面 可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。 2． 2． 4關(guān)于省級經(jīng)銷商 當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 2． 3關(guān)于經(jīng)銷商風險抵押金 2． 3． 1關(guān)于省級經(jīng)銷商風險抵押金 根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風險抵押金。 2． 3． 2關(guān)于地級經(jīng)銷商風險抵押金 根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風險抵押金。 2． 4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務和獎懲措施 2． 4． 1地級經(jīng)銷商銷售任務 地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 2． 4． 2省級經(jīng)銷商銷售任務 省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 2． 4． 4經(jīng)銷 商的任務獎勵措施 實際扣率按年終完成回款額計算增減。 完成指標者，公司提供回款額％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。 超額完成部分，公司再提供超額回款額 %的實物獎勵。 2． 4． 5經(jīng)銷商的任務懲罰措施 未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。 2． 5關(guān)于沖貨控制 2． 5． 1產(chǎn)品的區(qū)域編碼 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 2． 5． 2沖貨的監(jiān)督控制 公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。 2． 5． 3沖貨的懲罰 公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應立即責令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng)銷資格。 三、招商組織與方式 3． 1招商機構(gòu) 公司設立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設招商熱線，具體負責此產(chǎn)品的全國運作。 人員可以根據(jù)市場情況逐步增加： 醫(yī)學產(chǎn)品經(jīng)理 1人：必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。 專門設立兩大區(qū)： 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管 3業(yè)務主管如下： A業(yè)務主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）； B業(yè)務主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西； C業(yè)務主管：北京、天津、山東、河北； 南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2業(yè)務主管如下： A業(yè)務主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； B業(yè)務主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 西南 4省市單列直屬 管理中心 3． 2招商信息發(fā)布 3． 2． 1媒體廣告發(fā)布 公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。 3． 2． 2參加全國醫(yī)藥新品招商會 20xx年參加全國 4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。 3． 3與有意向者的接洽及簽訂合同 通過招商熱線或會場收集的資料，為有意 加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。 在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。 四、招商時間安排 4． 1招商機構(gòu)設置時間 月初，完成招商方案和組織機構(gòu)設置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線 5部； 4． 2． 1招商機構(gòu)產(chǎn)品準備資料 臨 床包括：包裝，產(chǎn)品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。 OTC銷售包括：心腦血管病人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（ 8個 /套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。 產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標準、醫(yī)保目錄。 4． 2． 2招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間 月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設計制作招商廣告版面，月份正式刊登。 4． 3招 商機構(gòu)招商安排 月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡； 月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡，二是抓各地醫(yī)院投標。 五、 20xx年招商回款計劃： 批價計算萬元，折合底價回款在多萬元。 5． 1招商底價回款詳細分解： 20xx年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價： 5． 2招商毛利潤：萬左右 六、 20xx年招商預算 6． 1招商廣告費： 15萬 6． 2招商會議費