【正文】 公場所，沒 有專門的倉庫，大多是親戚朋友一家人。為己一利，置制造商政策、競爭品牌狀況而 不顧。在代理品種極少的情況下，一 是精心培育這些產品，使之市場占有率不斷提高，深化網絡與服務，使單位區(qū)域的銷售量快速增大，減小費用，從而擴大利潤；二是通過銷售區(qū)域的擴大提高單品銷售回款額，提高贏利能力。 （ 3）強使介入下游零售領域，渠道范圍擴大，深度分銷：營銷商務公司會利用自己強大的資金實力、終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等優(yōu)勢積極開拓下游零售商領域，在自身勢力范圍內的鄉(xiāng)村市場及城市周邊的二三級市場建立深度分銷，并尋找當?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)，變相的擴充自己的地盤；在條件許可時更會直接 建立自己的銷售網點。 企業(yè)的性質是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產品的整體市場運作策略的實施，我所服務的企業(yè)中，國營企業(yè)在各方面反應都比較慢，而且常常容易變化，而外資企業(yè)又太正規(guī)，什么 事情都講求程序也會耽誤時間與戰(zhàn)機，當然民營企業(yè)常常小家子氣。了解這些基本情況，經銷商有利于對產品進行再定位，并制定合適的當?shù)赝茝V計劃：是主攻 OTC藥店終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道，還是批發(fā)給下一級分銷商，還是在同級批發(fā)商之間調拔。 第六、仔細調查自己要經銷區(qū)域的情況： 把產品給相關醫(yī)生或藥店營業(yè)員或營銷界朋友共同探討前景、方法、代價等，同類品種的相關情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；。 M、廣告批文：一般兩份，一分為當?shù)毓ど袒蛩幈O(jiān)部門出具的聲文等批件；另一個為銷售當?shù)叵嚓P部門出具的。 企業(yè)與經銷商的責權利分工，如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務這些事項，哪些由供方做，哪些由經銷商做；結合分工，供貨商又能從人、財、物 上分別提供哪些支持。 企業(yè)的規(guī)模實力，如生產工藝水平、質檢設備、資信等級、在當?shù)氐臓I銷網絡分布情況等，大企業(yè)相對來說各方面的軟硬支持可能多一些。 （ 2）與上游制造商緊密合作，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系： 雙方可以參股成立營銷公司，經 銷商還可以獲得某一產品的獨家總經銷權，從而得到制造商的廣告宣傳、鋪貨庫存、人員指導、促銷等多方位的支持，擁有經營上的便利和利潤來源的保障 。這類經銷商一部分是由傳統(tǒng)經銷商順應潮流、實現(xiàn)了自身成功轉型來的，求新與變革是其 主要特征；另一部分這是經過了現(xiàn)代知識洗禮過的新型知識分子，他們從分認識到了流通領域蘊藏著巨大的財富，毅然決然的成為現(xiàn)代經銷商領域的新生力量。 （ 2）經常擾亂市場秩序，爭奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價跑量。在其他產品進入此地時如果自建網絡費用大包不住，而商超、大賣場也不會來開店，不得不讓個體經銷商分銷，可以說個體經銷商的利潤來自關系。 特點：沒有固定的網絡，沒有單獨的庫房，沒有獨立的公司，最多是掛靠在某公司為方便走票，甚至 他們還在其它公司任職，實際能操作的區(qū)域連某地級城市都有難度，一般都是小本經營，能買多少貨算多少，不管利潤多少，買賣多大，或悠然自得，不思上進；或不擇手段，獲取蠅頭小利。 在市場實戰(zhàn)中，我們制定產品概念時牢牢把握三個原則： 可識別性； 差異化個性； 攻擊性。第三，放棄綠色，選擇了以藍色為主杜色調。還有就是包裝方面，包裝是產品的第一張臉，好比女人美要美在臉上一樣，包裝設計出色，就能在終端抓眼球，就能在經銷商的競品中跳出來，優(yōu)秀的包裝我們一定符合市場化，必須具備“三感原則”：看上去有價值感；摸起來有手感；使用后有滿足感。第 3路徑：優(yōu)先應用于產品線下的某一單品。如果能提煉一個讓經銷商眼睛為 之一亮的獨特賣點，招商就成功了一大半。 七、會議架構： ?會前宣傳 ?會場布展 ?現(xiàn)場展示 ?現(xiàn)場會議 ?解答疑問 ?會上競標 ?會后簽約 ?宴會 ?后期造勢 八、會議步驟 活動籌備 （ 1）、某公司負責落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向導牌、 POP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景堆頭等物料準備。 會場入口大廳區(qū) （ 1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶； （ 2）、會場 1015米的入口處，層遞擺放易拉寶； （ 3）、會場入口處工作區(qū) 進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導。 產品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產批文、質量標準、醫(yī)保目錄。同時在互聯(lián)網上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產品介紹）。 2． 4． 5經銷商的任務懲罰措施 未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經銷資格。 2． 2． 4關于省級經銷商 當然，真正有實力的省級經銷商可以幫助公司打開產品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 一、招商對象 公司此次在全國只招某產品的省級或地級總經銷商，一般縣級經銷商的經銷要求不予考慮。比如在一些經濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。 1公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨？ 簽約保證經銷商區(qū)域獨家代理權； 嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 實行發(fā)貨動 態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿風險； 統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為； 收取市場風險抵押金，對壓價、沖貿行為堅決予以嚴懲重罰；情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體 的思想更新和認識提高。 根據(jù)招商廠家和經銷商之間的關系，可以分為買斷經銷和廠家局部支持兩種。廠家熟悉產品，經銷商熟悉當?shù)厥袌?，兩方結合，優(yōu)勢互補，應該說樣板市場啟動成功就更有保障了。 現(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經越來越集中，報紙基本集中在《中國經營報》、《中國醫(yī)藥報》、《南方周末》、《環(huán)球時報》，其中僅《中國經營報》占去了報紙類廣告有效信息回復率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復率的６０％以上。 C．有資金的潛在經銷商。由于競爭對手的經銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變?yōu)樽约旱慕涗N商并不容易。一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網絡，占領市場；鍛煉隊伍，總結經驗，提煉市場運作模式。 在招商過程中還應該讓已經合作的優(yōu)秀經銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經歷和經營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產品給自己帶來的利益。 其次企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西 。 招商思路 一般流程：整體招商方案設計 —— 招商人員準備 —— 招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登 —— １次信息處理（來電、來函） —— ２次信息處理（書面回復） —— 發(fā)出會議邀請 —— 召開會議（簽約） —— 督促履約 —— 款到發(fā)貨 —— 檔案移交（招商人員轉給協(xié)銷人員） —— 協(xié)銷工作開始。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。 同樣，對于招商企業(yè)來說，重視學習、選對企業(yè)與產品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產品機會是持續(xù)成功的關鍵。 經銷商的售后支持 設立全國咨詢專線，幫經銷商回答患者咨詢； 設立產品服務專員，接受經銷商及患者投訴； 及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成 功經驗； 《市場快訊》傳達各地成功市場操作經驗，進行全方位營銷指導； 每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課。 A類地極經銷商：城市人口 70萬以上；（按人口和經濟狀況具體協(xié)商）。通過培訓，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進 。 附件：某公司招商工作流程 一、 主要工作流程： 二、 招商流程 二，加強招商團隊的溝通與管理 一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經驗的智囊機構，認為企劃部等沒有必要再設置，其實是一種誤區(qū)，最好是 內外結合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。而且主要程序應是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經營場所，就聲聲要招商，期望 一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀；企業(yè)主對招商的意義認識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經銷商心態(tài)復雜，一方面擔心上當受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。 有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業(yè)的產品。這類產品要快速發(fā)展，占領市場。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。 傳統(tǒng)的招商模式已經難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于 WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)， 一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經驗總結的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一 個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應該很清楚知道我們現(xiàn)在應該干什么，下一步應該干什么。 也應該注意五個要點： （ 1） 優(yōu)化的組織結構和崗位設置； （ 2） 以崗位責任制為核心制度； （ 3） 要完善和落實考評和激勵機制； （ 4） 建立負責培訓體系； （ 5） 加強企業(yè)文化建設。 招商經理職責包括：擬定年度銷售計劃、回款目標呈銷售總監(jiān)報批實施；根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網絡；調查預測通路危機，及時提出改善意見報批；把握重點客戶，控 制 80％以上的產品銷售動態(tài)；關注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負責制定部門工作程序和規(guī)章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關招商業(yè)務會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負責；全國性重大招商會議方案擬定，費用預算；對本部門預算開支的合理支配負責；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負責；對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權；對所屬下級的業(yè)務水平和業(yè)績有考核權；有一定范圍內的銷售折讓權；有退、換貨處理權；有竄貨處理權。 招商企業(yè)必須強調全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。 在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經過系統(tǒng)培訓，團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間內為企業(yè)招回真金白銀。 經銷商獎勵政策 首批貨獎勵：按公司首次進貨量要求足額進貨的經銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還 5%。 對經銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標的處罰辦法： 每季度末，經銷商累計完成合同目標銷售量 70%以上的，公司給予 3個月經銷權，如果 3個月滿仍未達到合同指標，公司單方面解除合同。 首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產品，應該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。 第四招商沒有長遠規(guī)劃：有 很多企業(yè)招商處于投機行為，他認為我的經銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉到經銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。 在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。讓經銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。選擇適合自己的經銷 商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進行。 招商主要有經銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質性的區(qū)別。3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。 企業(yè)在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多 越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應招商。這種招