【正文】 公場所，沒 有專門的倉庫，大多是親戚朋友一家人。為己一利，置制造商政策、競爭品牌狀況而 不顧。在代理品種極少的情況下，一 是精心培育這些產(chǎn)品，使之市場占有率不斷提高，深化網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)，使單位區(qū)域的銷售量快速增大，減小費(fèi)用，從而擴(kuò)大利潤；二是通過銷售區(qū)域的擴(kuò)大提高單品銷售回款額，提高贏利能力。 （ 3）強(qiáng)使介入下游零售領(lǐng)域，渠道范圍擴(kuò)大，深度分銷：營銷商務(wù)公司會利用自己強(qiáng)大的資金實力、終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等優(yōu)勢積極開拓下游零售商領(lǐng)域，在自身勢力范圍內(nèi)的鄉(xiāng)村市場及城市周邊的二三級市場建立深度分銷，并尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)，變相的擴(kuò)充自己的地盤；在條件許可時更會直接 建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 企業(yè)的性質(zhì)是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場運(yùn)作策略的實施，我所服務(wù)的企業(yè)中，國營企業(yè)在各方面反應(yīng)都比較慢，而且常常容易變化，而外資企業(yè)又太正規(guī)，什么 事情都講求程序也會耽誤時間與戰(zhàn)機(jī)，當(dāng)然民營企業(yè)常常小家子氣。了解這些基本情況，經(jīng)銷商有利于對產(chǎn)品進(jìn)行再定位，并制定合適的當(dāng)?shù)赝茝V計劃：是主攻 OTC藥店終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道，還是批發(fā)給下一級分銷商，還是在同級批發(fā)商之間調(diào)拔。 第六、仔細(xì)調(diào)查自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況： 把產(chǎn)品給相關(guān)醫(yī)生或藥店營業(yè)員或營銷界朋友共同探討前景、方法、代價等，同類品種的相關(guān)情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；。 M、廣告批文：一般兩份，一分為當(dāng)?shù)毓ど袒蛩幈O(jiān)部門出具的聲文等批件；另一個為銷售當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門出具的。 企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工，如廣告投放、售點(diǎn)鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財、物 上分別提供哪些支持。 企業(yè)的規(guī)模實力，如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級、在當(dāng)?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等，大企業(yè)相對來說各方面的軟硬支持可能多一些。 （ 2）與上游制造商緊密合作，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系： 雙方可以參股成立營銷公司，經(jīng) 銷商還可以獲得某一產(chǎn)品的獨(dú)家總經(jīng)銷權(quán)，從而得到制造商的廣告宣傳、鋪貨庫存、人員指導(dǎo)、促銷等多方位的支持，擁有經(jīng)營上的便利和利潤來源的保障 。這類經(jīng)銷商一部分是由傳統(tǒng)經(jīng)銷商順應(yīng)潮流、實現(xiàn)了自身成功轉(zhuǎn)型來的，求新與變革是其 主要特征；另一部分這是經(jīng)過了現(xiàn)代知識洗禮過的新型知識分子，他們從分認(rèn)識到了流通領(lǐng)域蘊(yùn)藏著巨大的財富，毅然決然的成為現(xiàn)代經(jīng)銷商領(lǐng)域的新生力量。 （ 2）經(jīng)常擾亂市場秩序，爭奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價跑量。在其他產(chǎn)品進(jìn)入此地時如果自建網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用大包不住，而商超、大賣場也不會來開店，不得不讓個體經(jīng)銷商分銷，可以說個體經(jīng)銷商的利潤來自關(guān)系。 特點(diǎn)：沒有固定的網(wǎng)絡(luò)，沒有單獨(dú)的庫房，沒有獨(dú)立的公司，最多是掛靠在某公司為方便走票，甚至 他們還在其它公司任職，實際能操作的區(qū)域連某地級城市都有難度，一般都是小本經(jīng)營，能買多少貨算多少，不管利潤多少，買賣多大，或悠然自得，不思上進(jìn)；或不擇手段，獲取蠅頭小利。 在市場實戰(zhàn)中，我們制定產(chǎn)品概念時牢牢把握三個原則： 可識別性； 差異化個性； 攻擊性。第三，放棄綠色，選擇了以藍(lán)色為主杜色調(diào)。還有就是包裝方面，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，好比女人美要美在臉上一樣，包裝設(shè)計出色，就能在終端抓眼球，就能在經(jīng)銷商的競品中跳出來，優(yōu)秀的包裝我們一定符合市場化，必須具備“三感原則”：看上去有價值感；摸起來有手感；使用后有滿足感。第 3路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。如果能提煉一個讓經(jīng)銷商眼睛為 之一亮的獨(dú)特賣點(diǎn)，招商就成功了一大半。 七、會議架構(gòu)： ?會前宣傳 ?會場布展 ?現(xiàn)場展示 ?現(xiàn)場會議 ?解答疑問 ?會上競標(biāo) ?會后簽約 ?宴會 ?后期造勢 八、會議步驟 活動籌備 （ 1）、某公司負(fù)責(zé)落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向?qū)啤?POP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景堆頭等物料準(zhǔn)備。 會場入口大廳區(qū) （ 1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶； （ 2）、會場 1015米的入口處，層遞擺放易拉寶； （ 3）、會場入口處工作區(qū) 進(jìn)入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。 產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。 2． 4． 5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施 未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。 2． 2． 4關(guān)于省級經(jīng)銷商 當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。 一、招商對象 公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。 1公司怎樣保護(hù)我們的市場沒沖串貨？ 簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)； 嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 實行發(fā)貨動 態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險； 統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為； 收取市場風(fēng)險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體 的思想更新和認(rèn)識提高。 根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯瑑煞浇Y(jié)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，應(yīng)該說樣板市場啟動成功就更有保障了。 現(xiàn)在藥交會招商也很普遍了。全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報紙基本集中在《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《南方周末》、《環(huán)球時報》，其中僅《中國經(jīng)營報》占去了報紙類廣告有效信息回復(fù)率的７０％左右；雜志則集中在《銷售與市場》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷售與市場》、《商界》占去了雜志類廣告有效信息回復(fù)率的６０％以上。 C．有資金的潛在經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。一般來講企業(yè)招商的主要目的有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運(yùn)作模式。 在招商過程中還應(yīng)該讓已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。 其次企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西 。 招商思路 一般流程：整體招商方案設(shè)計 —— 招商人員準(zhǔn)備 —— 招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登 —— １次信息處理（來電、來函） —— ２次信息處理（書面回復(fù)） —— 發(fā)出會議邀請 —— 召開會議（簽約） —— 督促履約 —— 款到發(fā)貨 —— 檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員） —— 協(xié)銷工作開始。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。 同樣，對于招商企業(yè)來說，重視學(xué)習(xí)、選對企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會是持續(xù)成功的關(guān)鍵。 經(jīng)銷商的售后支持 設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢； 設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴； 及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成 功經(jīng)驗； 《市場快訊》傳達(dá)各地成功市場操作經(jīng)驗，進(jìn)行全方位營銷指導(dǎo)； 每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課。 A類地極經(jīng)銷商：城市人口 70萬以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn) 。 附件：某公司招商工作流程 一、 主要工作流程： 二、 招商流程 二，加強(qiáng)招商團(tuán)隊的溝通與管理 一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊伍只能是一盤散沙。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經(jīng)驗的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為企劃部等沒有必要再設(shè)置，其實是一種誤區(qū)，最好是 內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望 一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機(jī)和公開陰謀；企業(yè)主對招商的意義認(rèn)識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經(jīng)銷商隊伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。 有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品要快速發(fā)展，占領(lǐng)市場。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。 傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于 WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)， 一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一 個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。 也應(yīng)該注意五個要點(diǎn)： （ 1） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置； （ 2） 以崗位責(zé)任制為核心制度； （ 3） 要完善和落實考評和激勵機(jī)制； （ 4） 建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系； （ 5） 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。 招商經(jīng)理職責(zé)包括：擬定年度銷售計劃、回款目標(biāo)呈銷售總監(jiān)報批實施；根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測通路危機(jī)，及時提出改善意見報批；把握重點(diǎn)客戶，控 制 80％以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負(fù)責(zé)制定部門工作程序和規(guī)章制度，報批通過實施；制定直接下級崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；全國性重大招商會議方案擬定，費(fèi)用預(yù)算；對本部門預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)。 招商企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。 在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。 經(jīng)銷商獎勵政策 首批貨獎勵：按公司首次進(jìn)貨量要求足額進(jìn)貨的經(jīng)銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還 5%。 對經(jīng)銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標(biāo)的處罰辦法： 每季度末，經(jīng)銷商累計完成合同目標(biāo)銷售量 70%以上的，公司給予 3個月經(jīng)銷權(quán)，如果 3個月滿仍未達(dá)到合同指標(biāo)，公司單方面解除合同。 首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。 第四招商沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃：有 很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，他認(rèn)為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。 在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。選擇適合自己的經(jīng)銷 商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。 招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。 企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多 越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應(yīng)招商。這種招