保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘籍(編輯修改稿)
2025-01-18 22:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 友、同事校友、街坊鄰居，都可以成為向你提供信息的情報(bào)員、擴(kuò)大接觸面的幫手、宣傳展業(yè)的助手。 部門(mén)協(xié)助 通過(guò)單位、企業(yè)的工會(huì)、行政、人事、財(cái)務(wù)等部門(mén)，組織專(zhuān)題講座、宣傳咨詢(xún)、小型座談會(huì)。 轉(zhuǎn)介紹 通過(guò)客戶(hù)介紹準(zhǔn)客戶(hù)，擴(kuò)大客戶(hù)群體，周而復(fù)始，不斷延伸，可以使準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源不斷，使新的保源永續(xù)，為培育并形成影響力中心創(chuàng)造條件。 搭檔 業(yè)務(wù)員互相組合，共同展業(yè)，能增強(qiáng)力度，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互相促進(jìn)，共同提高。陪訪一各級(jí)主管陪同屬員展業(yè)，增加勇氣，鼓舞士氣，示范操作，規(guī)范流程，提高技巧，找出差距。 ? 最高境界 心中有劍，手中無(wú)劍，無(wú)招勝有招。 第五招：時(shí)間限制法 ? 利用時(shí)間限制法，讓客戶(hù)感受到時(shí)間的緊迫，促成時(shí)能起到四兩撥千斤之效。 ? 生日前一被保險(xiǎn)人生日前后繳費(fèi)不同，幫客戶(hù)在生日之前簽單。 吉祥數(shù)字 — 利用部分人對(duì)吉祥數(shù)字的偏愛(ài)促成，例如讓保單在 8號(hào)、 18號(hào)生效。 險(xiǎn)種停辦或漲價(jià)前夕一利用漲價(jià)情結(jié)，在停辦或漲價(jià)前夕促成，使客戶(hù)搭上最后一班船。 ? 學(xué)校開(kāi)學(xué)前 教育金保險(xiǎn)是對(duì)年對(duì)月對(duì)日領(lǐng)取，開(kāi)學(xué)前投入，以后也在開(kāi)學(xué)前領(lǐng)取，正好用于繳學(xué)費(fèi)，專(zhuān)款專(zhuān)用。 春節(jié)后 用壓歲錢(qián)為孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，年年繳費(fèi)不用愁。 繳費(fèi)方式變化前 年齡愈大，可以選擇的繳費(fèi)方式愈少，在繳費(fèi)方式變化前促成。 ? 針對(duì)不同的客戶(hù)，合理選擇展業(yè)時(shí)間，可以提高展業(yè)的成功率。例如：客戶(hù)年關(guān)歲底資金回籠后，年終決算分配后，加薪發(fā)獎(jiǎng)后，補(bǔ)發(fā)工資后，晉升提干后，結(jié)婚生子后，存款到期后等等。一般要避開(kāi)以下時(shí)間：客戶(hù)項(xiàng)目投資初期，急需流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)時(shí)，按揭貸款購(gòu)房后，剛添置固定資產(chǎn)、大件，銷(xiāo)售淡季，孩子出國(guó)前夕等。 ? 展業(yè)時(shí)，每天的日程安排也要適應(yīng)客戶(hù)的不同情況，合理安排。例如：上午十點(diǎn)前不跑病房 (查房時(shí)間 )，月頭月尾不找財(cái)務(wù)人員 (關(guān)賬時(shí)間 )，下班前后不到住宅樓 (接送孩子 )，周三下午不到機(jī)關(guān) (經(jīng)常開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí) )，晚上不找個(gè)體老板 (交際休閑 )，農(nóng)忙不跑農(nóng)村。 第六招：感情投資法 ? 保險(xiǎn)行業(yè)是人脈工程，人是根本。客戶(hù)是衣食父母，業(yè)績(jī)的源泉。不管開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，培育準(zhǔn)客戶(hù)，維持老客戶(hù)都要進(jìn)行感情投資。通過(guò)與客戶(hù)的接觸、溝通和交往，加深了解，增進(jìn)友誼，培養(yǎng)感情，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，撥動(dòng)客戶(hù)的心弦。 ? 卡耐基說(shuō)過(guò)：人類(lèi)最重要的特質(zhì)是什么 ?不是杰出的能力，不是偉大的心智，不是仁慈，不是勇氣，也不是幽默感，雖然這些都極為重要。我認(rèn)為，最重要的是交朋友的能力。 ? 要通過(guò)晨練、聚會(huì)、旅游、茶座、舞會(huì)、棋牌、聊天 …… 在不同層面，不同職業(yè)，不同領(lǐng)域，廣泛接觸，廣交朋友，擴(kuò)大社交面。
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