保險銷售秘籍(編輯修改稿)
2025-01-18 22:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 友、同事校友、街坊鄰居，都可以成為向你提供信息的情報員、擴大接觸面的幫手、宣傳展業(yè)的助手。 部門協(xié)助 通過單位、企業(yè)的工會、行政、人事、財務(wù)等部門，組織專題講座、宣傳咨詢、小型座談會。 轉(zhuǎn)介紹 通過客戶介紹準客戶，擴大客戶群體，周而復(fù)始，不斷延伸，可以使準客戶來源不斷，使新的保源永續(xù)，為培育并形成影響力中心創(chuàng)造條件。 搭檔 業(yè)務(wù)員互相組合，共同展業(yè)，能增強力度，優(yōu)勢互補，互相促進，共同提高。陪訪一各級主管陪同屬員展業(yè)，增加勇氣，鼓舞士氣，示范操作，規(guī)范流程，提高技巧，找出差距。 ? 最高境界 心中有劍，手中無劍，無招勝有招。 第五招：時間限制法 ? 利用時間限制法，讓客戶感受到時間的緊迫，促成時能起到四兩撥千斤之效。 ? 生日前一被保險人生日前后繳費不同，幫客戶在生日之前簽單。 吉祥數(shù)字 — 利用部分人對吉祥數(shù)字的偏愛促成，例如讓保單在 8號、 18號生效。 險種停辦或漲價前夕一利用漲價情結(jié)，在停辦或漲價前夕促成，使客戶搭上最后一班船。 ? 學(xué)校開學(xué)前 教育金保險是對年對月對日領(lǐng)取，開學(xué)前投入，以后也在開學(xué)前領(lǐng)取，正好用于繳學(xué)費，?？顚Ｓ?。 春節(jié)后 用壓歲錢為孩子買保險，年年繳費不用愁。 繳費方式變化前 年齡愈大，可以選擇的繳費方式愈少，在繳費方式變化前促成。 ? 針對不同的客戶，合理選擇展業(yè)時間，可以提高展業(yè)的成功率。例如：客戶年關(guān)歲底資金回籠后，年終決算分配后，加薪發(fā)獎后，補發(fā)工資后，晉升提干后，結(jié)婚生子后，存款到期后等等。一般要避開以下時間：客戶項目投資初期，急需流動資金周轉(zhuǎn)時，按揭貸款購房后，剛添置固定資產(chǎn)、大件，銷售淡季，孩子出國前夕等。 ? 展業(yè)時，每天的日程安排也要適應(yīng)客戶的不同情況，合理安排。例如：上午十點前不跑病房 (查房時間 )，月頭月尾不找財務(wù)人員 (關(guān)賬時間 )，下班前后不到住宅樓 (接送孩子 )，周三下午不到機關(guān) (經(jīng)常開會學(xué)習(xí) )，晚上不找個體老板 (交際休閑 )，農(nóng)忙不跑農(nóng)村。 第六招：感情投資法 ? 保險行業(yè)是人脈工程，人是根本?？蛻羰且率掣改福瑯I(yè)績的源泉。不管開發(fā)新客戶，培育準客戶，維持老客戶都要進行感情投資。通過與客戶的接觸、溝通和交往，加深了解，增進友誼，培養(yǎng)感情，打開客戶的心扉，撥動客戶的心弦。 ? 卡耐基說過：人類最重要的特質(zhì)是什么 ?不是杰出的能力，不是偉大的心智，不是仁慈，不是勇氣，也不是幽默感，雖然這些都極為重要。我認為，最重要的是交朋友的能力。 ? 要通過晨練、聚會、旅游、茶座、舞會、棋牌、聊天 …… 在不同層面，不同職業(yè)，不同領(lǐng)域，廣泛接觸，廣交朋友，擴大社交面。
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