保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘籍(已修改)
2025-01-08 22:38 本頁(yè)面
【正文】 保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘籍 索會(huì)明 ? 技巧是刃，勇氣是力，劍不可無(wú)刃，擊不可無(wú)力 ? 英國(guó)詩(shī)人赫伯特說(shuō)：“技巧和勇氣，可以組成 — 支無(wú)堅(jiān)不催的軍隊(duì)”。 秘籍概論 第一招：細(xì)水長(zhǎng)流法 ? 保險(xiǎn)是做人的工作，常面對(duì)陳舊的觀念，傳統(tǒng)的習(xí)慣，落伍的理念和慣性思維，這不是一朝一夕能輕易轉(zhuǎn)變的，需要反復(fù)、耐心的宣傳、說(shuō)服，潛移默化。鍥而不舍，金石可鏤，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，短線是金，長(zhǎng)線是銀，長(zhǎng)短結(jié)合，并行不悖，因勢(shì)利導(dǎo)，因人而異。 ? 春天播種，秋天收獲，不溫不火，不急不燥，不拔苗助長(zhǎng)，不急于求成，不求勝心切，欲速則不達(dá)。掌握節(jié)奏，注意火候，循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，用時(shí)間來(lái)?yè)Q取空間 ? 不要蜻蜓點(diǎn)水、淺嘗輒止，不要知難而退，輕言放棄，要培育客戶(hù)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，用真誠(chéng)感動(dòng)上帝，用耐心換取成功，用恒心松動(dòng)固執(zhí)的習(xí)慣思維，用毅力化解頑固的堡壘。 ? 保險(xiǎn)是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。 ? 拜訪、拜訪再拜訪， ? 重復(fù)、重復(fù)再重復(fù)。 ? 是蓄勢(shì)待發(fā)，是能量積累，能量積累超過(guò)一定的閾值，量變形成質(zhì)變，就會(huì)形成突破。 要有一個(gè)信念，即使九十九次不成功，第一百次還是會(huì)成功。無(wú)數(shù)次的失敗再加一，就是成功。 第二招：對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)法 ? 競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的必然現(xiàn)象。壽險(xiǎn)從問(wèn)世之日起，就是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率一開(kāi)始就是兵家必爭(zhēng)之地。我國(guó)加入 WTO之后，壽險(xiǎn)行業(yè)三足鼎立的局面將演變?yōu)橹T侯割據(jù)，群雄逐鹿。競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝成為展業(yè)的必修課。 ? 競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) —— 業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信、服務(wù)質(zhì)量、人格魅力、業(yè)務(wù)知識(shí)。 競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容 —— 公司實(shí)力：商業(yè)信譽(yù)、品牌、公眾形象、償付能力、 資產(chǎn)質(zhì)量； 個(gè)人素質(zhì) —— 信任度、權(quán)威性、專(zhuān)業(yè)性、親和力、誠(chéng)信、風(fēng)度； 險(xiǎn)種 —— 繳費(fèi)、保險(xiǎn)金額、保障、收益、現(xiàn)金價(jià)值、附加功能； 組合方案 —— 適用性、可行性、合理性、靈活性、經(jīng)濟(jì)性； 服務(wù)質(zhì)量 —— 售前、售中、 售后服務(wù) 。 競(jìng)爭(zhēng)范圍 —— 不同 保險(xiǎn)公司 之間，國(guó)內(nèi)國(guó)外保險(xiǎn)公司之間，個(gè)險(xiǎn)與 團(tuán)險(xiǎn) 、產(chǎn)險(xiǎn)之間，商業(yè)保險(xiǎn)與 社會(huì)保險(xiǎn) 之間，保險(xiǎn)與其他投資渠道之間。 ? 一個(gè)展業(yè)高手，除熟悉本公司險(xiǎn)種外，還要了解其他公司、國(guó)外主要保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種；除熟悉現(xiàn)在的條款，還要了解幾年前的條款；除熟悉個(gè)險(xiǎn)還要了解團(tuán)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)；除熟悉商業(yè)保險(xiǎn)，還要了解社會(huì)保險(xiǎn)以及儲(chǔ)蓄、股票、國(guó)債、基金、期貨、匯市、郵幣卡、收藏品等其他投資渠道，這樣才能在展業(yè)的過(guò)程中縱橫捭闔，游刃有余，所向披靡，贏得客戶(hù)的尊重，立于不敗之地。 ? 要注意做到行業(yè)自律、有
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