保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)教材之接觸(編輯修改稿)
2025-01-18 22:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 險(xiǎn)就忘了其它 ? 儀容不整，禮儀不周 11 什么叫尋找購(gòu)買點(diǎn)？ ?分析準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)需求，了解可能的購(gòu)買點(diǎn)，利用多種方法、技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購(gòu)買保險(xiǎn)的興趣。 12 ?尋找購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異性也很大；同時(shí)，也是中國(guó)業(yè)務(wù)員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。 13 尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法 ?數(shù)據(jù)法 ?危機(jī)意識(shí)法 ?感性勸說(shuō)法 ?直接切入法 ?討教法 ?故事法 14 數(shù)據(jù)法 （話術(shù)一） ? 業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說(shuō)不完的關(guān)愛，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過(guò) ,不知您有沒(méi)有想過(guò)，有些孩子卻沒(méi)這么幸運(yùn)，還沒(méi)有成年可能就見不到父母，大概有 17%的比例。 您有沒(méi)聽說(shuō)過(guò)？ ? 準(zhǔn)主顧：沒(méi)有啊。 ? 業(yè)務(wù)員：人生無(wú)常 ,什么事都有可能發(fā)生 ,為了孩子將來(lái)生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)分散風(fēng)險(xiǎn) ,您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃 ,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題 ,是不是聽我講解一下 ? 15 數(shù)據(jù)法（活術(shù)二） ? 業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？ ? 準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。 ? 業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要 10萬(wàn)元的教育金。為了孩子
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