保險(xiǎn)市場營銷(編輯修改稿)
2025-01-18 22:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 同類型的網(wǎng)站數(shù)千萬的注冊用戶相比，京東商城的注冊用戶數(shù)量僅有一千萬左右，但這些并不是十分龐大的客戶群在 2023年卻創(chuàng)造了超百億的營業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說 “京東的客戶 80%都是老客戶 ”，由此可見，京東的客戶客戶培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果? 網(wǎng)上購物看重的就是方便快捷，物美價(jià)廉，這對于所有 B2C公司來說，其生存法則就是 “高效率、低成本 ”。網(wǎng)上購物的最大優(yōu)勢之一就是其價(jià)格優(yōu)勢。京東商城的商品價(jià)格的制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購價(jià)之上加上 5%的毛利即為京東價(jià)。這個價(jià)格要比 3C實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧低 10%20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低 10%30%。京東沒有實(shí)體門店節(jié)省了銷售額的 10%，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%，沒有中間商可以節(jié)省銷售額的 20%，而節(jié)省下來的費(fèi)用體現(xiàn)在商品價(jià)格上，毫無疑問這將會比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競爭力。另外，京東的庫存周轉(zhuǎn)率為 12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為 4760天，賬期為 112天，京東的費(fèi)用率比國美、蘇寧低 7%左右，毛利率維持在 5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多，而 “京東價(jià) ”已經(jīng)成為國內(nèi) 3C領(lǐng)域的價(jià)格風(fēng)向標(biāo)。? 無論是在網(wǎng)上購物還是在實(shí)體店購物，顧客最看重的還是 “產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù) ”。京東商城成立之初就圍繞客戶做文章，相比于其它 B2C同行更關(guān)注的注冊用戶數(shù)量，京東則更加注重商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，保證每一件產(chǎn)品都是正品，為顧客爭取到最低的價(jià)格，提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。 京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面，京東不斷提高自己的經(jīng)營效率，優(yōu)化流程，從而降低經(jīng)營成本；另一方面，在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展，從二級代理做到一級代理，甚至直接從廠商拿貨，這樣就減少了價(jià)格成本，從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢的以維持。 京東商城承諾所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服務(wù)。如果消費(fèi)者對商品的質(zhì)量不滿意，不僅可以找到品牌商的售后部門進(jìn)行投訴，還可以直接向京東投訴。在付款方式上，京東也比一般的商場更具創(chuàng)意，對于傳統(tǒng)的消費(fèi)者，可以選擇貨到付款；對于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購的人，可以選擇網(wǎng)上付款；對于資金比較緊張的人，還可以選擇分期付款。? 京東商城是一家 B2C企業(yè)，它的最終客戶是廣大的消費(fèi)者，因此，京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下，進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而增加網(wǎng)站流量，擴(kuò)大銷量，增加營業(yè)額。? 根據(jù)目的不同，廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。廣告媒體有有報(bào)紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，不同的廣告媒體適用與不同的廣告內(nèi)容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家 3C購物網(wǎng)站，其模式為企業(yè)對個人的形式，它的廣告又有自己的特點(diǎn)。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告，如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報(bào)，這些廣告比較簡單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度，但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺沖擊就很難吸引到客戶。? 在促銷方面，京東做了很多有針對性的促銷活動，比如很多的促銷專場、夜黑風(fēng)高的搶購、送代金券等。京東商城于2023年 6 月投入 3000萬元，重磅推出 “京東 12年瘋狂 618”慶典活動。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品，將在京東價(jià)基礎(chǔ)上，再度下探價(jià)格底線，最高降幅高達(dá) 70%，更有上千款暢銷商品超值搶購。這是近年來，國內(nèi) B2C 市場最大手筆的一次網(wǎng)購促銷攻勢。京東網(wǎng)上商城為此次 12 周年慶典投入了史無前例的促銷力度， 5月 20日起，從相繼推出 “老用戶福利券發(fā)放 ”、 “購物即返券 ”等活動，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的 “會員專場 ”、 “校園 /企業(yè)用戶專場 ”延續(xù)了京東價(jià)格殺手的本色，讓利回饋用戶。另外，新增的 “令牌專場 ”和 “電子郵件神秘促銷 ”打折力度極具期待。同時，京東網(wǎng)上商城
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