【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國(guó)人壽購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品 N = 462/7,161；百分比 實(shí)際產(chǎn)品擁有情況 提示后認(rèn)知 無(wú)提示認(rèn)知 第一反應(yīng) 泰康 友邦 18 高素質(zhì)中青年客戶群概述 年輕而自信，工作繁忙，雖然目前收入不一定非常高，但可預(yù)期發(fā)展?jié)摿Υ螅挥欣硇?、?dú)立的思考與分析能力，認(rèn)同商業(yè)行為、國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和新生事物；強(qiáng)調(diào)消費(fèi)產(chǎn)品 /服務(wù)的專業(yè)性和人文性，因?yàn)榭深A(yù)期潛力而對(duì)價(jià)錢(qián)不太看重 ? 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) – 商業(yè)壽險(xiǎn)支出高于平均水平 – 相對(duì)于平均水平而言，擁有更多的意外和醫(yī)療產(chǎn)品，較少分紅產(chǎn)品 – 相對(duì)于平均水平而言，更多進(jìn)行產(chǎn)品比較，較少相信他人推薦 – 更傾向于便捷的渠道，例如代理人和新渠道，對(duì)保險(xiǎn)公司柜臺(tái)銷售的需求低于平均水平 ? 服務(wù)需求 – 對(duì)便捷的保費(fèi)支付方式及溝通的及時(shí)性要求比平均水平高 – 更注重代理人溝通的及時(shí)性和充足的信息反饋 – 相對(duì)于平均水平而言，比較希望通過(guò)方便快捷的方式進(jìn)行續(xù)保和溝通，不希望花太多時(shí)間接受面對(duì)面的服務(wù) – 對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)有更多的經(jīng)驗(yàn)和信任感 ? 社會(huì)背景和一般需求 – 中等收入的中青年專業(yè)人士 – 更在意風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和投資功能，而非儲(chǔ)蓄功能，對(duì)避稅功能的關(guān)注也高于平均水平 – 最想要醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)養(yǎng)老險(xiǎn)給予相對(duì)較少的關(guān)注 – 更注重服務(wù)質(zhì)量和代理人素質(zhì)，對(duì)價(jià)格和公司財(cái)務(wù)穩(wěn)定性的要求低于平均水平 ? 對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知 – 對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的了解與接觸比平均水平高很多 – 與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司相比，相信外資公司的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量 – 比較愿意從外資公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 – 理想中的保險(xiǎn)公司形象是財(cái)力雄厚、國(guó)際化和專業(yè)化 ? 溝通和品牌 – 從報(bào)紙 /雜志獲得保險(xiǎn)知識(shí)的機(jī)會(huì)更多，代理人也是另一種途徑 – 接觸廣告 /宣傳方式與平均水平相似，經(jīng)常接觸的前三種廣告 /宣傳形式為電視、報(bào)紙廣播和大商場(chǎng)宣傳 – 對(duì)中國(guó)人壽認(rèn)知度較高，但更多購(gòu)買(mǎi)平安和其它新保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品 19 年輕工薪客戶群概述 年輕，從事一般的工作，因?qū)W歷背景原因而可預(yù)期發(fā)展?jié)摿τ邢?；理性思考能力不很?qiáng)，看重感性價(jià)值；不太認(rèn)同國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和新興事物；重視生活質(zhì)量，但因收入水平限制一定程度上有相對(duì)保守的消費(fèi)方式，例如強(qiáng)調(diào)可靠性和價(jià)格合理 ? 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) – 商業(yè)壽險(xiǎn)支出稍低于平均水平 – 更多擁有健康險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，較少養(yǎng)老和醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品 – 購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)主要源自朋友的代理人的推薦，較少源自產(chǎn)品比較 – 傾向直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系，也更愿意被團(tuán)體險(xiǎn)涵蓋 ? 服務(wù)需求 – 比平均水平更看重一些感性的關(guān)懷手段 – 對(duì)代理人的要求與平均水平基本持平 – 與平均水平比較，相對(duì)傾向于面對(duì)面直接的續(xù)保和溝通方式 – 網(wǎng)上保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和意愿一般，關(guān)注不高 ? 社會(huì)背景和一般需求 – 中低收入，教育一般的年輕人 – 更在意保障和儲(chǔ)蓄功能，而非風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和投資功能 – 最想擁有醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)養(yǎng)老險(xiǎn)給予較少關(guān)注 – 更在意優(yōu)良的服務(wù)和公司歷史，而非代理人素質(zhì)和公司的外資背景 ? 對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知 – 對(duì)外資保險(xiǎn)公司的了解和接觸與平均水平持平 – 與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司相比，對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的好感低于平均水平 – 愿嘗試購(gòu)買(mǎi)外資壽險(xiǎn)公司的人壽保險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)，但不是意外險(xiǎn) – 理想中的保險(xiǎn)公司形象是財(cái)力雄厚、友善和專業(yè)化 ? 溝通和品牌 – 從代理人處了解保險(xiǎn)知識(shí)的機(jī)會(huì)比平均水平更多 – 廣告 /宣傳形式中更注意電視和互聯(lián)網(wǎng)廣告，較少注意報(bào)紙廣告和大商店宣傳活動(dòng) – 對(duì)新的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司認(rèn)知度高，對(duì)外國(guó)保險(xiǎn)公司認(rèn)知度低，仍然更多地從國(guó)內(nèi)主要的保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi) 20 傳統(tǒng)中年客戶群概述 傳統(tǒng)、保守，家庭負(fù)擔(dān)較重，知天命而開(kāi)始考慮養(yǎng)老和退休生活；思考與分析能力不很強(qiáng)，對(duì)商業(yè)行為、國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和新興事物接受程度一般；因?yàn)樨?cái)力有限而看重實(shí)在的、可靠的東西，不在意感性價(jià)值和服務(wù)質(zhì)量等，消費(fèi)水平較低 ? 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) – 商業(yè)保險(xiǎn)支出稍低于平均水平 – 擁有更多的養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品 – 相對(duì)于平均水平而言，保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)更多是來(lái)自銷售人員的介紹 – 與平均水平相比，更相信保險(xiǎn)公司柜臺(tái)交易而不信任代理 ? 服務(wù)需求 – 服務(wù)要求與平均水平基本持平 – 對(duì)代理人的要求與平均水平基本持平 – 與平均水平比較，相對(duì)傾向于直接與保險(xiǎn)公司接觸的續(xù)保和溝通方式 – 網(wǎng)上保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)較少，關(guān)注的問(wèn)題與平均水平相似，嘗試的可能性很小 ? 社會(huì)背景和一般需求 – 中低收入，教育偏低的中年人 – 比平均水平更關(guān)注保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄和投資功能 – 最想擁有養(yǎng)老險(xiǎn)和一般壽險(xiǎn)，對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)的需求低于平均水平 – 比平均水平更偏好高信譽(yù)和高盈利的公司，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求比平均水平低 ? 對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知 – 對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的了解和接觸略低于平均水平 – 與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司相比，對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的好感高于平均水平 – 可以從外資公司嘗試購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)和壽險(xiǎn)，但不太會(huì)買(mǎi)養(yǎng)老險(xiǎn) – 理想中的保險(xiǎn)公司形象是財(cái)力起源、可靠，還是國(guó)際化的 ? 溝通和品牌 – 從代理人處了解保險(xiǎn)知識(shí)相對(duì)于平均水平較少 – 對(duì)電視、報(bào)紙和廣播的廣告 /宣傳接觸頻率都比平均水平高 – 對(duì)品牌認(rèn)知和實(shí)際產(chǎn)品擁有情況與平均水平基本持平 21 低收入高齡客戶群概述 步入老年，收入來(lái)源極其有限；相對(duì)閉塞與盲目，思考分析能力弱，對(duì)社會(huì)發(fā)展、商業(yè)形式、新興事物不敏感也不愿嘗試；尋求老年保障，但因財(cái)力低下、經(jīng)受風(fēng)險(xiǎn)能力低而要求絕對(duì)可靠、低價(jià)的產(chǎn)品 /服務(wù)，不看重生活品質(zhì)，消費(fèi)水平低 ? 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) – 商業(yè)壽險(xiǎn)支出為所有細(xì)分市場(chǎng)中最低的 – 較多擁有養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品，也有健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn) – 購(gòu)買(mǎi)主要源自他人推薦，較少進(jìn)行產(chǎn)品比較 – 主要希望以代理人和保險(xiǎn)公司柜臺(tái)為渠道，不愿意嘗試新渠道 ? 服務(wù)需求 – 最關(guān)注理賠，對(duì)服務(wù)的重視程度低于平均水平 – 對(duì)代理人服務(wù)及時(shí)性的要求不如平均水平高 – 希望通過(guò)直接與保險(xiǎn)公司接觸或上門(mén)服務(wù)的方式續(xù)保和溝通 – 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解和經(jīng)驗(yàn)甚少，對(duì)網(wǎng)上支付安全性很多顧慮 ? 社會(huì)背景和一般需求 – 年紀(jì)較大、低文化程度、低收入 – 更多關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的儲(chǔ)蓄功能，較少考慮投資和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移功能； – 優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老險(xiǎn)，較少購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)和一般壽險(xiǎn) – 注重低成本和公司財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的重視程度低于平均水平 ? 對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的認(rèn)知 – 對(duì)外資壽險(xiǎn)公司的了解和接觸大大低于平均水平 – 認(rèn)為與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司相比，它們?cè)谫?gòu)買(mǎi)程序上很方便，但對(duì)它們的技術(shù)和服務(wù)認(rèn)識(shí)較少 – 不愿從外資保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，尤其在壽險(xiǎn)方面 – 理想中的保險(xiǎn)公司形象是財(cái)力雄厚且非常可靠 ? 溝通和品牌 – 更多通過(guò)親屬、朋友、同事及報(bào)紙和宣傳材料獲得保險(xiǎn)知識(shí) – 接觸頻率最高的廣告 /宣傳形式除電視廣告外，報(bào)紙廣告的作用高于平均水平 – 中國(guó)人壽在品牌認(rèn)知度和市場(chǎng)份額都處于主導(dǎo)地位 22 主要內(nèi)容 ? 壽險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分 ? 各細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求特征 ? 各細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先保險(xiǎn)需求 ? 保險(xiǎn)五大需求理念運(yùn)用 23 中國(guó)保險(xiǎn)客戶市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果揭示出中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在生命周期之外的兩個(gè)至關(guān)重要的決定因素 3 3 . 83 3 . 11 2 . 76 . 51 3 . 9100% = 7,161 低收入高齡客戶群 富?？蛻羧? 高素質(zhì)中青年客戶群 年輕工薪 客戶群 傳統(tǒng)中年客戶群 細(xì)分客戶群 富?？蛻羧? 高素