保險公司培訓(xùn)資料-接觸發(fā)現(xiàn)需求(編輯修改稿)
2025-01-18 22:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 們的家人該怎樣生活？”（從家庭責(zé)任入手） ? “林先生，老并不可怕，怕的是年輕的時候沒有做好規(guī)劃，擔(dān)心因病造成子女和家人永遠(yuǎn)的負(fù)擔(dān)。您說對嗎？”（從養(yǎng)老入手） 26 拒絕處理： ? 沒需要 ? 不急 ? 不相信 27 沒需要： ? 其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風(fēng)險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。 ?好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。 28 不急： ? 沒錢買衣服，湊合一下就可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓也可以住；沒有新的進(jìn)口車，開開二手車或摩托車可以到達(dá)目的地；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長的時間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時的生活水平。 29 不相信： ?您受到過保險公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險”而不花時間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時就會輕率說保險是騙人的，所以我希望您今天能利用一點時間好好看我提供給您的資料。 ?保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得到法律的保護(hù)嗎？您買的保險可能沒有附加醫(yī)療險，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。 30 課程回顧： ? 全程演練 ? 熟練掌握 ? 靈活運用 31 周六的晚上，你到你的伯父家串門，想向他們推薦一下保險，恰巧伯父、伯母都在家看電視。 伯父年齡： 48 單位狀況：國企行政科科長 伯母年年齡： 46 單位狀況：國企職員 家庭綜合經(jīng)濟(jì)狀況： 5000元 /月 家庭狀況： 兒子正在上大學(xué) 客戶習(xí)慣拒絕問題： 保險沒有用 等國外保險公司來了再說吧 現(xiàn)在還不急 ， 到時候再說 情景（一） ——緣故 32 一天下午你來到同樓的一個鄰居家想和他聊聊保險，但你們從未見過面。 年齡：無 單位狀況： 無 單位狀況：無 家庭經(jīng)濟(jì)狀況：無 家庭狀況： 無 客戶習(xí)慣拒絕問題： 我很健康，不想買保險 我現(xiàn)在錢太緊，等緩一緩再說吧 孩子的保險還不錯，不過等他大一點再說吧 情景（二） ——陌生 33 一天晚上你來到隔壁的一個鄰居家想和他聊聊保險，鄰居為一對新婚夫婦，你們關(guān)系處得不錯。 先生年齡： 30
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