保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)課件(1)(編輯修改稿)
2025-01-18 11:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 險(xiǎn)費(fèi)用）和保險(xiǎn)出險(xiǎn)的時(shí)間差異和地域差異在金融專家的指導(dǎo)下進(jìn)行的系列投資理財(cái)，以獲取更多的利潤(rùn)。 ? 現(xiàn)在保險(xiǎn)的銷售方式多種多樣，簡(jiǎn)單的說為店內(nèi)銷售和店外銷售。 店內(nèi)銷售就是購(gòu)車是在所在 4S店購(gòu)買保險(xiǎn)。 ? 店外銷售的客戶選擇的形式很多（ ） ? （以平安保險(xiǎn)，人保為代表）； ? 這種營(yíng)銷方式價(jià)格占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（優(yōu)惠 15%），不足在于客戶需要非常的精通保險(xiǎn)，自己能夠應(yīng)對(duì)各種事故和理賠。 ? 4S店外就近的保險(xiǎn)公司代理公司或者保險(xiǎn)公司 營(yíng)銷部購(gòu)買（以求理賠方便） ? 這是客戶存在的誤區(qū)，保險(xiǎn)理賠并不是在哪里買就在那里理賠，就近原則買保險(xiǎn)一定程度上對(duì)理賠有一定的幫助，絕大數(shù)就近保險(xiǎn)公司只是保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)或者營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，沒有理賠權(quán)限。 ? (以求方便和價(jià)格上的優(yōu)惠 ) ? 價(jià)格上可能有一定的優(yōu)惠，但是礙于人情面子在理賠時(shí)處理的好壞不太方便發(fā)表意見。 ? ，加油站，汽車修理廠，車管所等渠道購(gòu)買（以求獲取一定的禮品回報(bào)，如建行的買保險(xiǎn)免年費(fèi)， 汽車美容店的送全年洗車，夠油卡送交強(qiáng)險(xiǎn)等） 4. 交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)三責(zé)險(xiǎn)的區(qū)別。 ? 盡管保險(xiǎn)種類是一樣的，但商業(yè)三者險(xiǎn)與交強(qiáng)險(xiǎn)在賠償原則、賠償范圍等方面存在著本質(zhì)的區(qū)別。 ? 賠償原則不同 ? 商業(yè)三者險(xiǎn)采取的是過錯(cuò)責(zé)任原則，即保險(xiǎn)公司根據(jù)被保險(xiǎn)人在交通事故中所承擔(dān)的事故責(zé)任來確定其賠償責(zé)任，而交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是“無過錯(cuò)責(zé)任”原則，即無論被保險(xiǎn)人是否在交通事故中負(fù)有責(zé)任，保險(xiǎn)公司均將在。出于有效控制風(fēng)險(xiǎn)的考慮，商業(yè)三者險(xiǎn)規(guī)定了較多的責(zé)任免除事項(xiàng)和免賠率（額）。而交強(qiáng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任幾乎涵蓋了所有道路交通風(fēng)險(xiǎn)，且不設(shè)免賠率和免賠額，其保障范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商業(yè)三者險(xiǎn)。 ? 賠償范圍不同 ? 目前各保險(xiǎn)公司商業(yè)三者險(xiǎn)的條款費(fèi)率相互存在差異，并設(shè)有 5萬元、10萬元、 15萬元、 20萬元、 30萬元、 50萬元乃至 100萬元以上等不同檔次的責(zé)任限額。而交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額全國(guó)統(tǒng)一定為 。 ? 是否具有強(qiáng)制性 ? 商業(yè)三者險(xiǎn)的投保不具有強(qiáng)制性，車主可自主選擇是否投保以及保險(xiǎn)責(zé)任限額。而交強(qiáng)險(xiǎn)具有強(qiáng)制性，根據(jù)《機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)條例》規(guī)定，機(jī)動(dòng)車的所有人或管理人都應(yīng)當(dāng)投保交強(qiáng)險(xiǎn)，同時(shí)，保險(xiǎn)公司不能拒絕承保、不得拖延承保和不得隨意解除合同。 ?從字面意思上講就是不計(jì)算免賠率，各保險(xiǎn)公司在制定保險(xiǎn)合同時(shí)對(duì)一些事故的出險(xiǎn)賠付會(huì)設(shè)置相對(duì)免賠率，由免賠率所產(chǎn)生的金額客戶自擔(dān)。那么客戶在購(gòu)買這些險(xiǎn)種時(shí)還可以選擇購(gòu)買該險(xiǎn)種相對(duì)應(yīng)的不計(jì)免賠險(xiǎn)，把自擔(dān)的部分轉(zhuǎn)嫁于保險(xiǎn)公司。同時(shí)這一險(xiǎn)種也是保險(xiǎn)公司和被保險(xiǎn)人之間就保費(fèi)雙向調(diào)解，互選的過程。 ？ 7. 保費(fèi)是怎么算出來的？ ? 國(guó)家是不允許保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的。只允許公司之間的合并，收購(gòu)或者國(guó)家接管進(jìn)行的重組。所以說客戶擔(dān)心的哪些“沒有名氣的小的保險(xiǎn)公司”倒閉破產(chǎn)了、客戶的利益怎么保證是沒有必要的。 ? 客戶往往理解為車價(jià)的一定比例，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司參照的還是2023年保險(xiǎn)監(jiān)督管理局出臺(tái)的費(fèi)率政策，由 基本保費(fèi) +險(xiǎn)種費(fèi)率 *保額 累計(jì)計(jì)算而得。 ？ ?店內(nèi)購(gòu)買保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，一句話“服務(wù)至上，理賠無憂” ?確保保險(xiǎn)合同的真實(shí)性，可靠性。 ?維修質(zhì)量放心，維修時(shí)使用原廠配件。 ?在理賠過程中協(xié)助客戶辦理理賠，資料整理代交，案件跟蹤，理賠無差價(jià)等等。 ？ ? 車險(xiǎn)作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，實(shí)際價(jià)值是可以確定的，重復(fù)投保不但得不到更多的賠償，反而會(huì)帶來后期理賠的諸多麻煩。如果在兩家公司的投保價(jià)值是一樣的，在出險(xiǎn)后同時(shí)找兩家保險(xiǎn)公司索賠，兩家公司會(huì)合力賠付這個(gè)車的實(shí)際損失，并不能拿到更多的保險(xiǎn)賠償。 。及其外來保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展存在的趨勢(shì) ? 河南市場(chǎng)來說，車險(xiǎn)自 2023年以來從保險(xiǎn)折扣上 6次漲價(jià)。先后由 7折， ， ， 9折， ，到不打折?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)公司正在逐步加大在渠道業(yè)務(wù)，附加服務(wù)，理賠服務(wù)的重視力度。營(yíng)銷上也轉(zhuǎn)換成媒體多元化銷售，渠道統(tǒng)一管理。 第三部分 保險(xiǎn)的展廳銷售 前言 ? 營(yíng)造品牌感受：通過承保商談營(yíng)造品牌銷售環(huán)境。 ? 備齊營(yíng)銷利器：不打無準(zhǔn)備之仗，隨時(shí)備齊保險(xiǎn)營(yíng)銷輔助工具。 ? 進(jìn)入實(shí)質(zhì)溝通環(huán)節(jié)：把握客戶特征，專業(yè)素養(yǎng)和溝通技巧取勝。 ? A、客戶類型 “糊涂型”。 ? B、客戶類型 “精明型”。 ? C、客戶類型 “魯莽型”。 ? 對(duì)戰(zhàn)敗客戶的最后努力 店外投保風(fēng)險(xiǎn)提示。 保險(xiǎn)銷售關(guān)鍵詞 品牌、專業(yè)、技巧 ? ：我們已經(jīng)知道，從不同渠道購(gòu)買的車險(xiǎn)保單有著不同的服務(wù)保障，能提供承保、理賠、維修等全鏈條規(guī)范化保險(xiǎn)服務(wù)的正規(guī) 4S店，是車險(xiǎn)投保的最佳渠道。然而，對(duì)于一般客戶來說，僅從保單上基本看不出渠道差異性。 ? 因此，為了將這種差異性傳遞給客戶，我們必須賦予我們的保險(xiǎn)服務(wù)一個(gè)鮮明的品牌。既然是品牌服務(wù)，就應(yīng)當(dāng)從展廳布置，營(yíng)銷品等各方面為客戶營(yíng)造品牌感受。 ? （品牌附加值對(duì)當(dāng)前銷售和長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的作用和意義，是毋庸置疑的。） ? ：抽象的“品牌”其實(shí)建立在實(shí)實(shí)在在的服務(wù)理念基礎(chǔ)之上，在銷售過程中能否將我們的保險(xiǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳遞個(gè)客戶，則取決于我們的專業(yè)能力。 ? ：不同的車主有不同的特征，對(duì)于不同類別的客戶，需要采取有針對(duì)性的銷售策略和溝通技巧。 營(yíng)造品牌感受 ? 通過承保商談營(yíng)造品牌銷售的環(huán)境 ? 按照保險(xiǎn)管家項(xiàng)目的要求，在展廳里布置一
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