醫(yī)藥代表成功的第一步(編輯修改稿)
2025-01-17 04:37 本頁面
【文章內容簡介】 結局 Where（在哪里）：片劑 ? 門診 藥房 針劑 ? 住院 藥房、病房 When（什么時候）：定期拜訪 藥房 重點客戶出專科門診時及時觀察銷量變化 醫(yī)生輪換或競爭對手的推廣力度發(fā)生改變時 How（怎樣的方式）：通過與 藥房、病房 人員溝通了解 直接詢問 醫(yī)生 處方的大致數(shù)量 (需證實 ) 觀察 貨架上產品的擺放位置及數(shù)量變化情況 產品處方量 ： 考察潛力的重要因素 Where（在哪里）：普通門診或?？崎T診的就診人數(shù)專科管床數(shù) When（什么時候）： 拜訪時觀察或詢問 How（怎樣的方式）： 詢問護士或直接詢問負責醫(yī)生觀察 (空瓶、處方簽、繁忙程度、周轉率等 ) 相關疾病的診病人數(shù)： 醫(yī)生的處方習慣 ?初次用藥的原因 : 藥品因素 MR ?反復用藥的原因 : 藥品因素 MR ?首選用藥 ?二線用藥 ?保守用藥 MR的市場調研 ?企業(yè)形象 ?市場占有率 ?公司產品在細分市場的占有率 ?公司策略與市場的適應程度 ?競爭產品 ?SWOT MR的醫(yī)院調研 ?醫(yī)院概況 ?醫(yī)院資料 ?目標科室資料 ?VIP資料 ?藥事委員會名單 ?競爭者資料 ?醫(yī)院對公費 /社保 /醫(yī)保 /MR的態(tài)度 ?患者調查 ?商業(yè)渠道 用藥習慣 客戶需求 誰能幫你 內部環(huán)境 – 銷售概況 銷售業(yè)績和指標回顧 ?銷售業(yè)績 ?產品結構 ?趨勢分析 內部環(huán)境 – 資源 ?投資與回報 資源管理 有限資源 ,最大回報 有多少資源 ? 時間 信息／知識 培訓 促銷資料 客戶關系 財務支持 主管與你 溝通無限 指標 ,獎金 ,支持 ,輔導 …… 打開你的公文包 …… 拜訪包的準備 ?名片 ?資料 (傳單 ,摘要或文獻的復印
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