【文章內容簡介】 資源系統(tǒng)整合能力的強弱是競爭的核心競爭核心的變化資源實力的高低資源系統(tǒng)整合資源系統(tǒng)整合能力的強弱能力的強弱3G牌照發(fā)放牌照發(fā)放電信重組電信重組監(jiān)管環(huán)境的變化?重組完成后伴隨 3G牌照發(fā)放，新的監(jiān)管政策將隨之而至競爭實力的變化?實力對比由移動獨領風騷演變?yōu)楦饔星锔偁幠Ｊ降淖兓?由自身實力比拼，向以運營商為中心的整個產(chǎn)業(yè)價值鏈綜合競爭轉變Page 22重組：前后北京市場各運營商實力變化局勢：楚漢爭雄 ? 三國演義實力：獨領風騷 ? 各有千秋重組后份額：新移動： 44%新聯(lián)通： 46%新電信： 10%重組后收入 構成變化 重組后自有渠道 構成變化重組后份額：新移動： 58%新聯(lián)通： 41%新電信： 1%重組后移動用戶數(shù) 構成變化 重組后固 +寬用戶 構成變化重組后份額：新移動： 68%新聯(lián)通： 24%新電信： 8%重組后份額：新移動： 7%新聯(lián)通： 90%新電信： 3%Page 23重組：新北京聯(lián)通市場策略分析新北京聯(lián)通走上了新的起跑線，被寄托了新的希望，如何跨越現(xiàn)實與夢想之間的差距？優(yōu)勢 劣勢風險機會新北京聯(lián)通SWOT分析? 收入份額最高? 企業(yè) /寬帶客戶占優(yōu)勢? 政府關系好? 傳輸和駐地網(wǎng)資源? 固網(wǎng) /移動網(wǎng)資源? 融合時間較長? G網(wǎng)增長緩慢? 固網(wǎng)贏利能力較差? C網(wǎng)客戶資料翔實，便于客戶策反、營銷? 成熟的技術與運營經(jīng)驗，易吸引國際合作? 移動替代固話趨勢加強? 重組融合周期較長，競爭對手易乘虛而入? 小靈通市場處理難度大可能采取的市場策略? 整合兩家優(yōu)勢資源，推出全業(yè)務產(chǎn)品，搶占市場先機? 加強維系、穩(wěn)定存量客戶? 遷移小靈通客戶? 利用家庭和集團客戶優(yōu)勢，搶奪其他運營商客戶? 將互聯(lián)網(wǎng)和小靈通內容和應用資源向 3G移植 Page 24重組：新北京電信的市場策略分析新北京電信，如何在強大的競爭對手擠壓下打持久戰(zhàn)？優(yōu)勢 劣勢風險機會新北京電信SWOT分析? 快速靈活的反應能力? C網(wǎng)集團客戶基礎好? 固網(wǎng) /寬帶運營經(jīng)驗豐富? CDMA升級為 3G最為方便? 移動通信的運營經(jīng)驗相對缺乏? 資源少、用戶少，渠道數(shù)量相對不足，運營收入低? 不對稱監(jiān)管帶來政策利好? 全業(yè)務運營帶來發(fā)展新型增值業(yè)務機會? C網(wǎng)交割復雜，重組步伐落后競爭對手? 競爭對手優(yōu)勢明顯? 3G推進將影響 CDMA優(yōu)勢發(fā)揮可能采取的市場策略? 穩(wěn)步升級網(wǎng)絡，穩(wěn)定存量客戶? 推進 C網(wǎng)與固網(wǎng)融合運營，以全業(yè)務吸引新增用戶，提升綜合能力? 利用 3G網(wǎng)絡先發(fā)優(yōu)勢，加強對中高端客戶和集團業(yè)務市場的搶奪? 通過 “ 我的 e家 ” 、 “ 商務領航 ” 等產(chǎn)品爭奪家庭/集團客戶Page 25重組：我公司的優(yōu)劣勢分析我公司如何在新形勢下繼續(xù)占據(jù)市場高位？優(yōu)勢 劣勢風險機會 我公司SWOT分析?固網(wǎng)實力落后– 移動固網(wǎng)差距過大，導致重組后業(yè)務組合單一化?鐵路通信保障壓力– 鐵通有保障鐵路通信的義務，要分散一定資源? 企業(yè)整合阻力小– 能夠實現(xiàn)快速整合，便于搶占市場先機? 校園企業(yè)家庭市場潛力巨大– 可整合鐵通 201校園卡、寬帶和企業(yè)信息方案等業(yè)務，進一步開發(fā)校園、企業(yè)、家庭市場潛力?市場威脅加大– 重組后新聯(lián)通實力大增，成為我公司主要競爭對手?全業(yè)務競爭將下拉整體 ARPU值?TD產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不夠成熟?政府非對稱管制可能對我公司不利?實力領先– 高市場占有率、高品牌知名度、雄厚的資本實力，豐富的資本運營經(jīng)驗?“ 全國一張網(wǎng) ”– 不同于網(wǎng)通和電信的南北分網(wǎng)，鐵通固網(wǎng)具有全國一張網(wǎng)的優(yōu)勢Page 26重組：重組后競爭模式特點 全業(yè)務、全方位、立體化：單兵種對抗 ?海陸空聯(lián)合作戰(zhàn) 單兵戰(zhàn)斗力 ?合縱連橫聯(lián)盟實力內部資源能力支撐加強內部承載網(wǎng)、支撐網(wǎng)、營銷網(wǎng)能力資源的整合、融合，滿足對市場全業(yè)務競爭的支撐由原來簡單的內部資源能力的競爭，過渡到包括客戶關系、伙伴關系、業(yè)務集成的市場運營全方位競爭運營商的客戶業(yè)務承載能力均向 “ 固網(wǎng)（地面） +移動（空中） ” 立體化方向發(fā)展合作伙伴 業(yè)務集成客戶關系外部市場運營競爭組織文化體系流程支撐網(wǎng) 承載網(wǎng)營銷網(wǎng)以組織文化和體系流程為保障，打造面向客戶和市場的整合能力Page 27新的市場環(huán)境帶來新的挑戰(zhàn)任務艱巨，但我們責無旁貸！高滲透市場的持續(xù)發(fā)展 —— 要創(chuàng)新！要創(chuàng)新！三分天下的全業(yè)務競爭 —— 要引領！要引領！TD營銷工作的深入開展 —— 要智慧！要智慧！Page 28面對新形勢，我們的總體目標與思路 目標：面向未來，打造我公司競爭能力！ 思路：有取有舍，有收有放，有所為有所不為網(wǎng)絡建設品牌運營 業(yè)務開發(fā)渠道構建價值鏈掌控市場拓展策略u 圍繞市場拓展的需要，從網(wǎng)絡建設、業(yè)務發(fā)展、品牌運營、渠道構建和價值鏈掌控等五個方面提升企業(yè)的全業(yè)務運營實力。?保持在話音市場的領先優(yōu)勢 ，加快移動替代趨勢，力保在重要客戶群、社會的重要領域和價值鏈的重要環(huán)節(jié)的優(yōu)勢或獨占地位，而對于低價值高成本的客戶、領域或者環(huán)節(jié)可主動采取戰(zhàn)略防御的姿態(tài)?以我為主，牢牢把握市場競爭的節(jié)奏 。不一定采取全方位的針鋒相對，不為競爭對手所牽引，在競爭的不同階段，攻其力所不逮?針對三網(wǎng)融合、三屏融合的產(chǎn)業(yè)大融合發(fā)展趨勢， 打造面向未來的信息服務能力Page 29競爭各階段攻防思路時不我待、競爭迫在眉睫窗口期窗口期宣傳造勢宣傳造勢伙伴策反伙伴策反動蕩期客戶搶奪市場血拼平衡期精細經(jīng)營獲取收入攻守思路競爭局勢未雨綢繆未雨綢繆攻其不逮攻其不逮有退有進有退有進圍魏救趙圍魏救趙 優(yōu)化品牌優(yōu)化品牌? 針對對手宣傳點，組織系列化 宣傳? 建立新的渠道分類管理體系， 穩(wěn)定我方渠道 ，防止策反? 爭奪客戶，策略性大力 開拓戰(zhàn)略性細分市場? 加強 家庭和集團市場 的業(yè)務拓展能力? 加強對 中高端客戶 的捆綁和維系? 建立新的高、中、低端客戶管理體系，策略性放棄部分低端客戶? 推進 FMC，加快替代固網(wǎng)，拓展家庭、集團市場寬帶和信息化業(yè)務? 實施渠道分類營銷? 加強與終端廠商合作? 從營銷拓展方向向 價值挖掘 方向適度轉移? 維持市場的主導份額地位? 建立在 全業(yè)務 市場領先的品牌影響力、滿意度、領先度Page 30通過立體市場五新模型，全面推動市場發(fā)展業(yè)務移動通信市場 ?信息運營市場客戶業(yè)務價值鏈信息運營立體市場模型組織營銷圍繞全業(yè)務運營和 TD，積極開展業(yè)務創(chuàng)新，