【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資源系統(tǒng)整合能力的強(qiáng)弱是競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)核心的變化資源實(shí)力的高低資源系統(tǒng)整合資源系統(tǒng)整合能力的強(qiáng)弱能力的強(qiáng)弱3G牌照發(fā)放牌照發(fā)放電信重組電信重組監(jiān)管環(huán)境的變化?重組完成后伴隨 3G牌照發(fā)放，新的監(jiān)管政策將隨之而至競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的變化?實(shí)力對(duì)比由移動(dòng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷演變?yōu)楦饔星锔?jìng)爭(zhēng)模式的變化?由自身實(shí)力比拼，向以運(yùn)營(yíng)商為中心的整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈綜合競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變Page 22重組：前后北京市場(chǎng)各運(yùn)營(yíng)商實(shí)力變化局勢(shì)：楚漢爭(zhēng)雄 ? 三國(guó)演義實(shí)力：獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 ? 各有千秋重組后份額：新移動(dòng)： 44%新聯(lián)通： 46%新電信： 10%重組后收入 構(gòu)成變化 重組后自有渠道 構(gòu)成變化重組后份額：新移動(dòng)： 58%新聯(lián)通： 41%新電信： 1%重組后移動(dòng)用戶數(shù) 構(gòu)成變化 重組后固 +寬用戶 構(gòu)成變化重組后份額：新移動(dòng)： 68%新聯(lián)通： 24%新電信： 8%重組后份額：新移動(dòng)： 7%新聯(lián)通： 90%新電信： 3%Page 23重組：新北京聯(lián)通市場(chǎng)策略分析新北京聯(lián)通走上了新的起跑線，被寄托了新的希望，如何跨越現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想之間的差距？?jī)?yōu)勢(shì) 劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)新北京聯(lián)通SWOT分析? 收入份額最高? 企業(yè) /寬帶客戶占優(yōu)勢(shì)? 政府關(guān)系好? 傳輸和駐地網(wǎng)資源? 固網(wǎng) /移動(dòng)網(wǎng)資源? 融合時(shí)間較長(zhǎng)? G網(wǎng)增長(zhǎng)緩慢? 固網(wǎng)贏利能力較差? C網(wǎng)客戶資料翔實(shí)，便于客戶策反、營(yíng)銷? 成熟的技術(shù)與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，易吸引國(guó)際合作? 移動(dòng)替代固話趨勢(shì)加強(qiáng)? 重組融合周期較長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易乘虛而入? 小靈通市場(chǎng)處理難度大可能采取的市場(chǎng)策略? 整合兩家優(yōu)勢(shì)資源，推出全業(yè)務(wù)產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)先機(jī)? 加強(qiáng)維系、穩(wěn)定存量客戶? 遷移小靈通客戶? 利用家庭和集團(tuán)客戶優(yōu)勢(shì)，搶奪其他運(yùn)營(yíng)商客戶? 將互聯(lián)網(wǎng)和小靈通內(nèi)容和應(yīng)用資源向 3G移植 Page 24重組：新北京電信的市場(chǎng)策略分析新北京電信，如何在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓下打持久戰(zhàn)？?jī)?yōu)勢(shì) 劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)新北京電信SWOT分析? 快速靈活的反應(yīng)能力? C網(wǎng)集團(tuán)客戶基礎(chǔ)好? 固網(wǎng) /寬帶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富? CDMA升級(jí)為 3G最為方便? 移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏? 資源少、用戶少，渠道數(shù)量相對(duì)不足，運(yùn)營(yíng)收入低? 不對(duì)稱監(jiān)管帶來(lái)政策利好? 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)發(fā)展新型增值業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)? C網(wǎng)交割復(fù)雜，重組步伐落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)明顯? 3G推進(jìn)將影響 CDMA優(yōu)勢(shì)發(fā)揮可能采取的市場(chǎng)策略? 穩(wěn)步升級(jí)網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定存量客戶? 推進(jìn) C網(wǎng)與固網(wǎng)融合運(yùn)營(yíng)，以全業(yè)務(wù)吸引新增用戶，提升綜合能力? 利用 3G網(wǎng)絡(luò)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)中高端客戶和集團(tuán)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的搶奪? 通過(guò) “ 我的 e家 ” 、 “ 商務(wù)領(lǐng)航 ” 等產(chǎn)品爭(zhēng)奪家庭/集團(tuán)客戶Page 25重組：我公司的優(yōu)劣勢(shì)分析我公司如何在新形勢(shì)下繼續(xù)占據(jù)市場(chǎng)高位？?jī)?yōu)勢(shì) 劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì) 我公司SWOT分析?固網(wǎng)實(shí)力落后– 移動(dòng)固網(wǎng)差距過(guò)大，導(dǎo)致重組后業(yè)務(wù)組合單一化?鐵路通信保障壓力– 鐵通有保障鐵路通信的義務(wù)，要分散一定資源? 企業(yè)整合阻力小– 能夠?qū)崿F(xiàn)快速整合，便于搶占市場(chǎng)先機(jī)? 校園企業(yè)家庭市場(chǎng)潛力巨大– 可整合鐵通 201校園卡、寬帶和企業(yè)信息方案等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)校園、企業(yè)、家庭市場(chǎng)潛力?市場(chǎng)威脅加大– 重組后新聯(lián)通實(shí)力大增，成為我公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將下拉整體 ARPU值?TD產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不夠成熟?政府非對(duì)稱管制可能對(duì)我公司不利?實(shí)力領(lǐng)先– 高市場(chǎng)占有率、高品牌知名度、雄厚的資本實(shí)力，豐富的資本運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)?“ 全國(guó)一張網(wǎng) ”– 不同于網(wǎng)通和電信的南北分網(wǎng)，鐵通固網(wǎng)具有全國(guó)一張網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)Page 26重組：重組后競(jìng)爭(zhēng)模式特點(diǎn) 全業(yè)務(wù)、全方位、立體化：?jiǎn)伪N對(duì)抗 ?海陸空聯(lián)合作戰(zhàn) 單兵戰(zhàn)斗力 ?合縱連橫聯(lián)盟實(shí)力內(nèi)部資源能力支撐加強(qiáng)內(nèi)部承載網(wǎng)、支撐網(wǎng)、營(yíng)銷網(wǎng)能力資源的整合、融合，滿足對(duì)市場(chǎng)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的支撐由原來(lái)簡(jiǎn)單的內(nèi)部資源能力的競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)渡到包括客戶關(guān)系、伙伴關(guān)系、業(yè)務(wù)集成的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)全方位競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商的客戶業(yè)務(wù)承載能力均向 “ 固網(wǎng)（地面） +移動(dòng)（空中） ” 立體化方向發(fā)展合作伙伴 業(yè)務(wù)集成客戶關(guān)系外部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)組織文化體系流程支撐網(wǎng) 承載網(wǎng)營(yíng)銷網(wǎng)以組織文化和體系流程為保障，打造面向客戶和市場(chǎng)的整合能力Page 27新的市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)新的挑戰(zhàn)任務(wù)艱巨，但我們責(zé)無(wú)旁貸！高滲透市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展 —— 要?jiǎng)?chuàng)新！要?jiǎng)?chuàng)新！三分天下的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) —— 要引領(lǐng)！要引領(lǐng)！TD營(yíng)銷工作的深入開(kāi)展 —— 要智慧！要智慧！Page 28面對(duì)新形勢(shì)，我們的總體目標(biāo)與思路 目標(biāo)：面向未來(lái)，打造我公司競(jìng)爭(zhēng)能力！ 思路：有取有舍，有收有放，有所為有所不為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)品牌運(yùn)營(yíng) 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)渠道構(gòu)建價(jià)值鏈掌控市場(chǎng)拓展策略u(píng) 圍繞市場(chǎng)拓展的需要，從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)發(fā)展、品牌運(yùn)營(yíng)、渠道構(gòu)建和價(jià)值鏈掌控等五個(gè)方面提升企業(yè)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)實(shí)力。?保持在話音市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ，加快移動(dòng)替代趨勢(shì)，力保在重要客戶群、社會(huì)的重要領(lǐng)域和價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)或獨(dú)占地位，而對(duì)于低價(jià)值高成本的客戶、領(lǐng)域或者環(huán)節(jié)可主動(dòng)采取戰(zhàn)略防御的姿態(tài)?以我為主，牢牢把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏 。不一定采取全方位的針?shù)h相對(duì)，不為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所牽引，在競(jìng)爭(zhēng)的不同階段，攻其力所不逮?針對(duì)三網(wǎng)融合、三屏融合的產(chǎn)業(yè)大融合發(fā)展趨勢(shì)， 打造面向未來(lái)的信息服務(wù)能力Page 29競(jìng)爭(zhēng)各階段攻防思路時(shí)不我待、競(jìng)爭(zhēng)迫在眉睫窗口期窗口期宣傳造勢(shì)宣傳造勢(shì)伙伴策反伙伴策反動(dòng)蕩期客戶搶奪市場(chǎng)血拼平衡期精細(xì)經(jīng)營(yíng)獲取收入攻守思路競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)未雨綢繆未雨綢繆攻其不逮攻其不逮有退有進(jìn)有退有進(jìn)圍魏救趙圍魏救趙 優(yōu)化品牌優(yōu)化品牌? 針對(duì)對(duì)手宣傳點(diǎn)，組織系列化 宣傳? 建立新的渠道分類管理體系， 穩(wěn)定我方渠道 ，防止策反? 爭(zhēng)奪客戶，策略性大力 開(kāi)拓戰(zhàn)略性細(xì)分市場(chǎng)? 加強(qiáng) 家庭和集團(tuán)市場(chǎng) 的業(yè)務(wù)拓展能力? 加強(qiáng)對(duì) 中高端客戶 的捆綁和維系? 建立新的高、中、低端客戶管理體系，策略性放棄部分低端客戶? 推進(jìn) FMC，加快替代固網(wǎng)，拓展家庭、集團(tuán)市場(chǎng)寬帶和信息化業(yè)務(wù)? 實(shí)施渠道分類營(yíng)銷? 加強(qiáng)與終端廠商合作? 從營(yíng)銷拓展方向向 價(jià)值挖掘 方向適度轉(zhuǎn)移? 維持市場(chǎng)的主導(dǎo)份額地位? 建立在 全業(yè)務(wù) 市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌影響力、滿意度、領(lǐng)先度Page 30通過(guò)立體市場(chǎng)五新模型，全面推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)移動(dòng)通信市場(chǎng) ?信息運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)客戶業(yè)務(wù)價(jià)值鏈信息運(yùn)營(yíng)立體市場(chǎng)模型組織營(yíng)銷圍繞全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和 TD，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，